零售传奇 莎莎神话

东 文

30多年前，香港女士们想要购买化妆品，只能到百货公司专柜或是药房，而且能够选择的品牌并不多。时至今日，化妆品零售店却开到成行成市，店内出售的化妆品品牌更是让人眼花撩乱，而改变这种化妆品零售模式的，正是走在香港街头几乎随处可见的sass(莎莎)。

开创一站式营销模式

成立32周年的Sasa，是香港打拼故事的一部分。港九新界每个地区，都可以看到Sasa化妆品零售店的踪影，内地旅客更视Sasa为到访香港必去的地方之一。成立于1978年的Sasa，当初只是一间位于铜锣湾总统商场地库下的零售柜位，面积只有40平方英尺。创办人之一的郭少明当年仍是在运输署工作的公务员，太太郭罗桂珍则从事美容业，对美容产品有一定认识的她决定以自己的知识去创业，于是夫妇俩便凑合近两万元(港币，下同)资金，租下这个总统商场的小小零售柜台，开展事业。

创业之路一开始并不畅顺，开店第一天的生意收入只有32元，当时郭少明身兼两职，利用公余时间与太太分工合作，负责采购货品，同时亦会在店面帮助销售产品。然而，面对持续淡薄的生意，郭少明夫妇并没有灰心，反而积极想办法去改变。有一天，郭少明陪太太逛超级市场，本来只想买一件货品，但看着琳琅满目的货品，不期然地就买了许多东西，两人灵机一触，想到将零售柜台变成开放式自助货架，把多种化妆品混搭出售，并且给顾客优惠折扣，应该可以增加生意额，结果这个让顾客以自助式购买化妆品的念头，令Sasa的生意额直线上升。

郭少明看准了化妆品日后必然成为大众化用品，所以将经营的产品定位在价格适中、薄利多销层面上。创新的零售模式加上产品质优价廉，Sasa的名字吸引了本地消费者及游客们，一传十、十传百，很快便声名鹊起。

集资上市扩大业务

1997年，Sasa集资在香港联交所上市，由于名字早已家喻户晓，即使没有任何宣传，上市时仍获超额认购达500倍，创下另一个奇迹。上市筹得了大量资金后，Sasa于1998年一口气开了十家分店，并锐意发展海外市场，洽谈品牌代理等。时至今日，Sasa的零售网络已遍及香港、澳门、内地、台湾、新加坡及马来西亚，拥有超过162家分店及专柜，销售逾400个品牌，包括1.5万种化妆品、护肤品、香水、头发护理用品，以至专有及独家代理的国际品牌产品，全年营业额逾36亿港元。

薄利多销赢口碑

薄利多销的营销策略是Sasa品牌成功的关键，由于货品种类繁多，加上有折扣优惠，顾客不必花大量金钱就能享受价廉物美的化妆品，令客流量愈来愈多。初期Sasa是向代理商取货，利润自然会被分薄，但随着对化妆品市场及厂家的认识愈来愈深，接触各品牌的范围亦愈来愈广，Sasa开始逐步直接与世界各地的知名厂家洽谈，商议由他们直接进货。为了向厂家争取优惠价格，Sasa每次的进货批量均比别人大，因此拿到的折扣也多，产品售价相应也下降不少，因此店内所有产品价格均相对便宜，Sasa不仅赚到利润亦赢尽口碑。据统计，Sasa每两秒就做成一宗交易，每10秒卖出一支口红，每12秒卖出一瓶香水，销售量确实惊人。

为了加强大众对品牌的认识，Sasa更不时赞助各类型活动，例如一年一度的选美盛事——香港小姐竞选。

莎莎Sasa名字的由来

大家都会想知道，关于莎莎Sasa名字的由来。话说当年郭少明夫妇以两万元顶下店铺时，剩余不到1000元现金，根本没多余资金再去重新改店名，所以沿用旧有店铺名字，后来才发现，不论是中、英、日、法文的读音，Sasa的发音都是读Sasa，客人不会因发音不同而传达错误，好记又易读的名字让客人更容易将Sasa介绍给朋友。

现时我们所看到的Sasa标志以至其分店装潢，都是以粉红色为主，但最初Sasa的标志及店铺设计是以黑、白为主要色调。2004年，Sasa为了带给顾客全新的品牌形象，才开始转用粉红色；并且在Sasa的标志下加上副标题“making life beautiful”(带出美丽人生)，为品牌增添时尚与活力之余，亦清楚表达出品牌的使命，以及对美丽的追求。

逆境智慧创新机

虽然Sasa确立了在香港化妆品市场上的旗舰地位，然而，1997年集团上市后不久，即遇上亚洲金融风暴，生意还是下跌了近4成。面对又一个难关挑战，正当不少店铺因经济不景气而选择结业之时，郭少明夫妇却一口气在香港各个繁华街区开了10家新店，又在新加坡、马来西亚开设了分店。对他们而言，经济的衰退正是加速集团扩充的黄金机会，因为租金便宜，工资下降，开店成本相对减少。事实亦证明，他们的先见之明让Sasa再一次转危为安，于1998年Sasa成立20周年纪念时，该年的营业额也有逾20％的增长。

这种面对逆境不慌不忙的智慧以及过人的远见与胆识，于2003年爆发非典疫情时再次展现。当年的香港街道上一片死寂，人们不敢随便外出，化妆品零售业更是重灾区，因为那时人人都戴口罩，不用化妆、不涂口红也不抹香水，几乎没有生意。面对惨淡的市道，郭少明仍不愿意裁员，反而趁机培训员工，让他们学习普通话自我增值。后来发现不少熟客及到访Sasa的客人都想要购买口罩，于是整个采购团队转而采购口罩及消毒用品，Sasa亦迅速把销售产品多元化，成功捕捉市场商机。

现时，Sasa的业务发展包括两大范畴，一是零售及批发业务，一是品牌管理。于零售业务上，根据Retail Asia杂志、毕马威会计师事务所及Euromonitor 2009年“亚太区首500家零售商”排名，Sasa现为亚洲最大的化妆品连锁店，并为香港十大零售集团之一。

独家代理增优势

其实Sasa于1997年正式上市时，郭少明夫妇同时也意识到，要让Sasa维持长远领导地位，必须有独特的竞争优势，于是决定开展品牌管理业务，引入独家代理及发展专有品牌。

能够成功获得国际著名品牌及顶级美容院线品牌的独家代理权，全赖Sasa在香港拥有一定的市场占有率，也是香港唯一一家有海外市场的化妆品零售店，可以帮助各化妆品品牌迅速将产品推销到香港以至内地和东南亚市场，这绝对是各大品牌愿意将独家代理权交给Sasa的主要因素。2002年，Sasa成功获得国际知名化妆品牌伊莉莎伯·雅顿Elizabeth Arden委任为香港及澳门区的独家代理。如今，Sasa在亚洲区独家代理逾100个国际品牌。

目前，除代理品牌外，Sasa也开始以自己的名字发展专有品牌，女士们可在Sasa的店内找到SasaTinnie产品系列，从化妆品、指甲油到足部护理用品均有，是香港首个本地化妆品零售品牌推出自己品牌的产品，并在海外Sasa店出售。

(编辑／唐馨)