浅谈如何进行水利水电工程项目施工投标决策

赵华林

（河南水利建筑工程有限公司 郑州 450008）

笔者在公司负责水利工程投标已有多年，谈起投标决策的体会，可以说容易，也可以说不容易。大家知道，水利工程项目（水利枢纽、水库、电站、大型引水渠道等）往往规模大、建设周期长、影响因素复杂多变，投标的关键是决策的科学性，也就是决策的正确与否。施工企业通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。但对施工企业来说，并不是每标必投，这就是有个投标如何决策的问题。要正确把握好投标决策，关键在于深刻理解决策的含义、阶段划分和分析影响决策的主客观因素。

1 投标决策的含义

投标决策应包括三方面的内容：ⓐ针对项目招标是投标，还是不投标；ⓑ倘若去投标，是投什么性质的标；ⓒ投标中如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。因此，企业的高层领导必须充分认识到投标决策的重要意义，把这一工作摆在企业的重要议事日程。

2 投标决策阶段的划分

投标决策大致可以划分两个阶段：投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。

投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前完成。其决策的主要依据是招标公告，以及公司对招标工程、业主的情况的调研和了解的程度。前期阶段必须对投标与否作出论证。一般情况下，下列招标项目应放弃投标：

a.本施工企业主管和兼营能力之外的项目。

b.工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目。

c.本施工企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目。

d.本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。

如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段，它是指从申报资格预审至封送投标书前完成的决策研究阶段。主要研究若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。

按性质分，投标有风险标和保险标；按效益分，投标有盈利标、保本标和亏损标。

a.风险标。就是明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但工程盈利丰厚或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时要设法解决好存在的问题。投标后，如问题解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼；解决得不好，企业的信誉、效益就会受损害，严重的可导致企业亏损以至倒闭。因此，投风险标必须审慎从事。

b.保险标。就是对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，往往就投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标。

c.盈利标。指招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项；或业主意向明确；或本企业任务饱满，利润丰厚，考虑让企业超负荷运转情况下的投标。

d.保本标。当企业无后继工程时，必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多，此时，就投保本标，至多投薄利标。

e.亏损标。是一种非常规手段，在下列情况下采用：本企业严重亏损，若中标后至少可以使部分工人、机械运转，减少亏损；或在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价；或为了在本企业一统天下的地盘里，为挤垮企图插足的竞争对手而投标；或为打入新市场，取得拓宽市场的立足点而压低标价。以上这些，虽不正常，但在激烈的竞争中有时也这样做。

3 影响投标决策的主观因素

“知己知彼，百战不殆”。工程投标决策研究就是知己知彼的研究。这个“己”就是影响投标决策的主观因素，“彼”就是影响投标决策的客观因素。

投标或是弃标，首先取决于投标单位的实力，即主观因素。实力表现在如下几个方面。

3.1 技术方面的实力

有精通水利行业的造价师、建造师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。

有水利工程项目施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题。在国内有与招标项目同类型工程的施工经验。有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、联营伙伴等。

3.2 经济方面的实力

具有垫付资金的能力。

具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金。

具有一定的资金周转来支付施工用款。

具有支付各种担保的能力，如投标保函、履约保函、预付款保函、缺陷责任期保函等。

具有支付各种税和保险的能力。

由于不可抗力带来的风险，即使是属于业主的风险，施工单位也会有损失；如果不属于业主的风险，则施工单位损失更大，要有财力承担不可抗力带来的风险。

3.3 管理方面的实力

目前，施工单位大都是以低报价甚至低利润取胜。为此，施工单位必须在成本控制上下功夫，向管理要效益。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法，减少管理人员，工人一专多能，节约材料，采用先进的施工方法不断提高技术水平，特别是要有“重合同”、“重质量”的意识，并有相应切实可行的措施。

3.4 信誉方面的实力

施工单位一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉，就必须遵守法律和行政法规，同时，认真履约，保证工程的施工安全、工期和质量，而且，各方面的实力雄厚。在政府网站上，不能有不良记录信息，否则不准参与投标或投标评标时要扣分。

4 决定投标或弃标的客观因素

4.1 业主和监理工程师的情况

业主的合法地位、支付能力、履约信誉，监理工程师处理问题的公正性、合理性等，也是投标决策的影响因素。

4.2 竞争对手和竞争形势的分析

是否投标，要注意研究竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。另外，竞争对手是否有在建项目。如果对手在建工程即将完工，可能急于获得新承包项目心切，投标报价不会很高；如果对手有规模大、时间长的在建工程，如仍参加投标，则报价可能会高。从总和竞争形势来看，大型施工单位技术水平高，善于管理大型复杂工程，其适应性强，可承包大型工程；中小型工程由中小型工程公司或当地的工程公司承包可能性大。因为，当地中小型工程公司在当地有自己熟悉的材料、劳力供应渠道，管理人员相对较少，有自己惯用的特殊施工方法等优势。

4.3 法律、法规的情况

在国内承包工程，自然要适应本国的法律和法规。因为我国的法律法规具有统一或基本统一的特点，所以，其法制环境基本相同。但要多留意各省、直辖市或自治区的行政法规。

4.4 风险问题

大家知道，无论任何项目都有风险，只是风险大小的问题。国内水利项目，其风险相对要小些，但对亚行和世行贷款水利项目风险要大一些。投标单位要认真分析和辨识项目风险因素，如经济风险、法律风险、自然条件和社会风险等。

5 结 语

水利工程投标与否，要考虑的因素很多，需要投标人广泛、深入地调查研究，系统地积累资料，并作出全面的分析，才能使投标作出正确决策。

切记，决定投标与否，更重要的是它的效益性。投标人应对承包工程的成本、利润进行预测和分析，以供投标决策之用。