天正变频 起动未来

天正变频器事业部总经理助理 张新风

一个优秀的企业可能因为战略的失误沦为三流企业，一个三流的企业也可能因为战略的成功成长为业绩优良、受人尊敬的上市公司。这就是变频器行业竞争的残酷性，也是值得让每一个处于变频器行业中的管理者深思的问题。

天正变频器事业部成立于2005年，是专业生产电动机软起动器（柜）、变频器（柜）、注塑机节电器、衡压供水控制器，以及节能改造、自动化控制项目的产品线。现有生产、研发、技术支持及销售员工120多名。自事业部成立以来，我们一直秉承：“专业的人专注地从事专业的工作，让我们的客户真正能享受到一流的产品及专业化的服务”的经营理念。

天正变频器因为属于天正电气的一部分，以往无论是管理模式还是销售模式在很大程度上受限于原有的天正模式。但是因为变频器和软起动产品不同于低压电器产品，因此如果不能突破低压电器的管理模式，天正变频器事业部就不可能有快速的发展。这两年，我们调整管理思路，主要做了以下几项工作：

首先积极摸索新的销售模式。以往我们在销售上过多的依赖天正原有的低压电器经销商渠道，但是由于产品的特点不同，并不是所有的天正经销商都适合销售变频器和软起动产品，因此我们一方面培养现有经销商的销售能力，另一方面开发专业的自动化客户，同时我们还尝试与一些大的企业直接合作，并与一些设计院建立了合作伙伴关系，通过设计院渠道进行推广。目前我们新的销售模式已经初具成效，未来几年一定会成为事业部新的增长点。

其次注重品牌建设。我们知道天正电气在市场上具有很高的知名度，但是这并不代表市场就能够接受天正变频器和软起动产品，往往很多客户知道天正的低压电器产品，却不知道我们的产品。从去年开始，我们就开始注重品牌的建设，一方面我们与电器或自动化行业专业、知名杂志合作，向专业客户推出我们的平面媒体广告；另一方面，我们在天正经销商店面大力推进店招、写真、喷绘及灯箱等多方式直接面向终端的品牌推广形象建设。在近一年的时间里，取得很好的效果，在很多市场，天正的变频器和软起动产品已经具有了很高的知名度。

三是调整销售人员的激励模式，让奖励机制更公平合理，同时让销售人员在努力的同时能够获得更高的回报。

变频器事业部的战略目标是在五年之内能够进入国产变频器行业前五名。天正变频器产品的起步比较晚，因此我们要想实现战略目标确实有很多路要走，尤其是要向一些优秀的同行借鉴他们成功的经验。我们为了实现目标，在最近几年内将在以下两方面做重点投入：一是新产品的研发。好的产品是企业成功的关键，我们的产品在最近几年已经受到越来越多客户的认可，但是我们会继续努力做出性能更优异、更稳定的产品来满足客户的需求。追求卓越的产品一直是我们的理念，我们会一直的贯彻下去，这是我们成功的最关键因素。二是推动新的销售模式快速发展。我们一方面在原有的低压电器渠道的模式基础上培养新的增长潜力，另一方面借鉴优秀同行的经验开发专业的经销商或大型配套客户。未来几年内，我们将重点进行以上两方面建设，这是能否实现我们战略目标的关键所在。

最近几年，越来越多的的企业涉足变频器行业，目前行业已经处于激烈的市场竞争状态，这对所有的企业都造成一定的冲击，我们也不例外。在激烈的竞争中，我们还是以修炼内功为主，一是把产品做得更稳定，让客户用起来更放心；二是加强团队技术支持能力的建设，变频器这个行业对技术服务要求比较高，可以这么说，现在我们每一个销售人员基本都是一名技术工程师，都能够为客户提供复杂的解决方案。我们的产品受到了客户的认可，我们服务也受到了客户的认可，客户也就认可了我们的品牌。很多客户因为对我们的产品和服务非常满意，像同行业推荐我们的产品，这样我们就受到了更多客户的认可，让我们在激烈的竞争中立于不败之地。

在变频器事业部的发展中，我看到了变频器行业的风云变幻：一个优秀的企业可能因为战略的失误沦为三流企业，一个三流的企业也可能因为战略的成功成长为业绩优良、受人尊敬的上市公司。这就是变频器行业竞争的残酷性，也是值得让每一个处于变频器行业中的管理者深思的问题，变频器行业的风云变幻是让我最难忘的。

天正变频器在低压电器这个领域已经做的比较优秀，但我们眼光不会局限于此，我们的目标是成为行业内的优秀企业，受到更多客户的认可，同时给我们的用户带来更多的价值。请大家记住我们的SLOGAN——“天正变频，起动未来”。