提高基层种子销售人员素质的几点看法

李正良，陈宝良，杨文智

(临沧市农业科学研究所，云南 临沧 677000)

随着 《中华人民共和国种子法》（以下简称 《种子法》）的颁布实施，我市种子经营和销售发生了天翻地覆的变化，多元化经营格局已经形成，品种十分丰富，良种更新换代速度加快，有力地推进了我市良种覆盖率的提高和农业生产的稳步健康发展。但也存在一些亟待解决的问题，特别是基层种子销售人员的素质问题，它不仅关系到种业的形象和信誉，而且关系到农业的增产增收、粮食安全和农村的和谐稳定。为此，笔者结合我市实际，根据近几年的观察及工作经验，分析了基层种子企业人员素质存在的问题，并就新形势下如何提高基层种子企业销售人员的素质提出几点粗浅看法，以便逐步提高种子服务质量和水平，更好地为全市农业生产服务。

1 基层种子销售人员的素质现状和问题

1.1 知识结构参差不齐，服务水平较差

随着《种子法》和《云南省农作物种子管理条例》的颁布实施，临沧种子经营市场迅速放开。四川国豪种业、四川隆平种业、川农高科种业、三北种业等全国知名种子企业的种子相继进入临沧市场，临沧市唯一具有种子经营资质的临沧市凌丰种业有限责任公司成立运营，田丰种业、恒丰种业、禾丰种业、振云种业等代理销售种业也纷纷注册运营，终端市场竞争十分激烈，终端代理商迅速发展。而基层销售人员多数属纯销售型，有下岗职工、待业青年，有经营农药、化肥、饲料、服装、建材的个体商人，只是初高中甚至小学学历，知识结构参差不齐。这些种子经营者大多数对种子业务知识了解不多，掌握不够，导致在经营过程中一些可以避免发生的问题时有出现，给企业、用户造成不必要的影响和损失。

1.2 专业基础知识缺乏，经营方式呆板

种子销售人员是种子经营、销售活动的主要承担者和实施者，是农民与种子科研单位的桥梁和纽带。农民是否能买到适宜当地气候条件的种子，关键在于种子销售商的正确宣传和指导。多数种子销售人员没有从专业学校或正规渠道接受过专业技术培训学习，业务素质较差，加之不善于自学，对种子的特征特性、适应性、栽培管理技术等不掌握，指导农民进行科学种植更无从谈起。特别是有些经销商以前从未参与过农事活动，缺乏农业的基本常识，对农业一窍不通，无法与农民进行沟通，只能整天呆在门市部坐等农民上门。

1.3 思想道德素质不高，缺乏敬业精神

种子代理商思想素质的高低是能否做好、做大、做强种子营销的前提条件。随着《种子法》的贯彻落实，种子市场的全面放开，临沧市的种子企业逐步走上正轨。但是，由于企业起步较晚，人员的思想道德素质存在较大差异，事业心、责任心不强，工作不够热情，缺乏敬业精神和认真负责的态度。有的不按有关法律、法规的规定，向种子使用者提供种子的简要性状、主要栽培措施、使用条件的说明与有关咨询服务；有的在处理纠纷时态度恶劣，缺乏耐心，不深入田间现场进行鉴定，不耐心向农民解释导致农作物品种生长发育不良的原因，进而使事态扩大，严重地影响了自身和所挂靠的种子企业的形象和信誉；有的采取串货、低价抛售等不正当竞争手段来提高市场份额，严重地扰乱了种子市场秩序。

1.4 法制观念淡薄，依法经营意识差

不懂法，不学法，不按规定办事，法制观念淡薄是种子基层销售人员普遍存在的问题。有的出于利益驱使，擅自违反规定，经营未审定、不合格或假冒伪劣种子，使农民遭受很大的损失；有的违反有关法律法规规定，再次委托其他代销者销售种子；有的不懂国家关于种子质量和非种子质量责任的规定，一遇纠纷就向供种企业索赔，依法经营意识差。

2 提高基层种子销售人员素质的对策

2.1 注重文化素质的提高

在工作中要紧跟时代前进的步伐，认真学习文化理论，及时更新知识。同时，要努力创造学习培训的条件，特别在种子销售淡季，鼓励种子经销人员积极参加大、中专学校组织的进修、自考、函授等多种形式的培训学习。树立坚持不断学习的思想，将理论学习与工作实际相结合，不断提高自身文化素质和解决实际问题的能力，从而提高基层种子销售人员的整体文化水平。

2.2 注重业务素质的提高

2.2.1 加强营销网络的队伍建设。在种子的营销过程中，要尽量将大中专院校农学专业毕业的学生或掌握一定农业基础知识、懂技术的高素质人员充实到种子企业营销队伍中，全面提高种子营销人员的整体业务素质。

2.2.2 加强经销商的继续教育和在职培训。县（区）种子管理部门要认真组织开展种子法律法规、业务技术和职业道德培训，并定期组织考试，考试合格的发给培训合格证，准予种子销售，否则不准从事和参与种子经营活动。同时，企业要组织内部人员的业务培训，如聘请专家讲课，经过资格考核持证上岗，培养一支业务精通、素质较好的种子营销队伍。

2.2.3 召开农作物新品种现场观摩会和田间鉴评会。种子企业要定期不定期组织召开农作物新品种现场观摩会和田间鉴评会，提高经销商对新品种优点、缺点、栽培要点和适宜种植区域的认识，为正确推荐新品种打好基础，创造条件。

2.2.5 加强种子企业同行之间的学习和交流。俗话说：“同行是冤家”。这句话只能对部分行业适用，对于种子企业来说是错误的，是不适用的。种子企业之间只有互相学习和交流，才能促进企业的进步和发展。要积极组织参加各种种子信息发布会，农业新技术、新品种现场观摩会等活动，不断学习外地的先进经验，达到学习、交流、借鉴的目的，提高行业队伍的整体水平，更好地为农业生产服务。

2.2.6 掌握计算机操作的基本技能。在步入信息化时代的今天，计算机已经成为现代办公不可缺少的工具。熟练掌握计算机操作的基本技能，实现微机管理，全面提高工作效率。

2.3 加强职业道德教育

种子企业人员、营销人员、代理商所面对的是广大的农民群众，思想和职业道德显得尤为重要。要加强思想和职业道德教育，进一步转变工作作风，提高为民服务意识，进一步增强责任感和使命感，增强工作的主动性，提高社会满意度，塑造企业人员的良好形象，树立“爱岗敬业、恪尽职守、服务热情、坚持原则”的职业道德风尚。

2.4 加强法制教育，增强法治观念

种子管理部门和种子企业要采取有力措施，组织企业人员认真学习国家有关农业种子方面的法律、法规、政策，深刻领会、全面掌握有关知识，提高法律意识，做到依法经营。

总之，种子企业要想做好、做大、做强，除了具有自主知识产权的高产、抗病、适应性广的品种外，还需要有一支爱岗敬业、诚实守信、业务精通、懂技术、懂法守法、服务群众的高素质人才队伍，才能适应农业科技快速发展的要求，推动农业可持续发展，促进粮食的增产增收。