县级种子公司面对的市场现状与发展对策

杜绍印，杨爱友

（郯城县农业种子研究所，山东郯城 276100）

为了准确了解和把握种子市场的现状，科学分析农民群众的消费特点和要求，深入探讨种子营销人员如何应对激烈的市场竞争等一系列的问题，2009年4月至7月，我们组织开展了一次种子市场调研活动。现总结如下，供参考。

1 种子市场的现状

郯城县一直高度重视种子对农业生产的巨大推动作用，对种子行业切实加强指导，不断加强种子推广示范基地建设，广泛开展科技支农服务活动，大力支持新品种的选育开发，努力提高农产品的科技附加值，取得了优异成绩，种子工作具备了一定的发展基础。

但是，受国内外种子市场的影响和各种主客观因素的制约，县级种子公司的进一步发展面临着诸多困难和不足。调研发现，目前县级种子市场呈现出“多、乱、杂、难”的特点，形成了种子部门力保销量、供销部门广泛参与、邮政系统悄然渗透、个体工商户异军突起、直销联营企业跃跃欲试的市场竞争格局，种子销售渠道、网络体系建设较为混乱，市场竞争日趋激烈。

1.1 供销社及其门市部

1.1.1 优势：①经营时间长，销售经验较为丰富；②网络健全，各乡镇均有供销社及门市部；③在农民心目中影响较大，有比较好的信誉；④资金较充足；⑤经营范围广，产品组合优势强，农用物资、生产资料品种比较齐全。

1.1.2 劣势：①常以“老大”自居，稳居农资行业“老大”多年，与上游关系不密切，不直接；②计划经济时代的产物，缺乏现代企业管理和营销能力；③进货渠道“多、乱、杂”，甚至跨越县级代理商与企业直接合作，渠道明显不畅；④伴随改制，以职工承包、转包形式经营，过分追求利润；⑤对技术服务不重视，难以满足现代农民的需求；⑥经营范围过广，分散其单品上升空间，精力明显不足；⑦各自为政，基本等同于个体户。

1.1.3 结论：供销系统渠道长，效率低，经营范围广，精力分散，掌控种子市场的能力相对较差。但是，国家对“万村千乡市场工程”的扶持以及流通协会、经济合作社的拉动作用不可轻视，近期仍是农资市场的主力军。

1.2 种子公司及其网点

1.2.1 优势：①专业性种子推广机构，技术保障性强，农民较为信任；②政府加大对良种补贴力度，相关惠农措施由其实施提高了其公信力和知名度；③营销渠道直接，网络层次少，运作效率较高；④优先接受现代农业科技知识培训，信息渠道通畅。

1.2.2 劣势：①人员多，包袱重，实力不强，融资差；②放不下架子，缺乏现代企业管理和营销理念；③在目前体制下，分工不明，人心涣散，乡镇经营人员多为兼职，并存在严重“等、靠、要”思想，无长远发展规划；④一般情况下“坐店”经营，品种单一，规模较小，市场比例不大；⑤过分商业化运作，服务意识严重下降，农民对此不满；⑥各自为政，无统一品牌，甚至出现相互牵制、抵触。

1.2.3 结论：种子部门要深入基层，入村入户，坚持走技物结合和服务的路子，必能获得进一步的发展。

1.3 邮政系统及村级服务站

1.3.1 优势：①政策倾斜扶持邮政“三农”服务模式的发展，广告宣传已渗透经营领域；②网络健全，上下渠道通畅，门店设计统一新颖；③村级服务站负责人为各村（街）信贷员，威信较高，影响力大；④起步较晚，无负担；⑤产品、物资品种齐全、丰富，涉及日化、农资、食品等。

1.3.2 劣势：①经营模式格式化，价格不灵活；②指标或任务式地经营，产品“一刀切”，不能有效结合市场需求情况；③农民认可度不高；④资金不足，尤其是品种优择余地小。

1.3.3 结论：目前其体制虽然较呆板，但是参与经营人员人脉基础好，是一支不可忽视的力量。

1.4 个体户经营及其流动商贩

1.4.1 优势：①机动灵活，积极性高，除缴纳工商执照费用外开支少，运行成本低，人均效率高；②对农民服务态度好，送货上门，包换包退，销售方式灵活；③网络层次少，直接送货，对信息反应快；④产品价格低，迎合农民喜欢购买低价产品心理。

1.4.2 劣势：①注重短期利益，在农民心目中信誉不高；②普遍缺乏现代农业专业知识；③经营规模小，抗风险能力差；④进入门槛低，竞争者易进入，竞争日趋激烈，缺乏营销管理能力。

1.4.3 结论：机制上有优势，短期内异常突起，成为主渠道之一。但是过于注重短期效益，不太重视品牌建设和后续服务，可持续发展潜力不大。

1.5 连销站（店）或直销模式

1.5.1 优势：①注重品牌建设，经营模式统一；②“超市”开放形式，吸引农民参与；③上下连线，体制健全；④具有现代管理营销理念和能力。

1.5.2 劣势：①运营成本高，费用过大，负担过重，成为包袱；②价格体制不灵活，无法适应农民消费需求；③人员素质参差不齐，被动性开展业务；④品牌宣传时续时断，声誉下降。

1.5.3 结论：是发展的一种趋势，但是连销直销企业要结合本地实际制订一套切实可行措施。

2 种子市场消费群体的特点与需求

目前，种子市场消费群体中，除去一部分种田大户、科技示范户、带头户外，多数农民年龄在40岁以上、60岁以下。这部分人又以45～55岁的人群为主，其中占有一定比例的农村妇女是选购良种的重点人群。他们吃苦耐劳，辛勤劳作，是农业生产的主力军。但是这部分人文化素质相对偏低，学习的积极性不高，对新品种、新生产方式被动接受；在种植投资方向上仅凭老经验，老办法，老模式，创新能力不强；消费上有盲从心理，随大流；他们一方面需求低价位的品种，十分喜欢附赠物品，一方面又需求技术服务；心目中暂时没有品牌意识或品牌意识不强，对某一公司或某一品种的忠诚度不高。

那么，这部分人又有什么需求呢？很简单，他们想选购质量可靠、价位低廉的品种，还需求一种超值的服务。

3 发展对策

3.1 端正心态，积极应对

切实改变坐门等客的方式，树立种子推广不仅仅是销售工作，而是为农民的服务，促进农业生产的思想观念，要虚心、激情、自信、务实，保持积极向上的心态，满怀激情地工作。

3.2 融入其中，提升自我

积极提升自己的业务水平和处事能力，全身心融入到种子推广工作中，及时发现问题，分析问题，解决问题，采取有效措施促进种子营销工作进一步发展。

3.3 了解客户，马上行动

掌握农民的种植习惯和消费习惯，学会如何与农民打交道，区别对待。对承诺的事情一定要兑现，该做的事情马上办。干任何事都有风险，关键要学会管理和回避风险，勿盲人骑马。

3.4 找准突破口，提升品牌价值

以农业服务站为主，整合营销渠道，实行统一设计包装。以定点宣传销售作为市场突破口，根据各乡镇的作物种植面积、产业结构制订相应措施，分类协调指导。积极采取政商互动、专业培训、重点市场开发等多种营销方式搞好种子推广，进一步提升技术服务水平，使中小种子企业在建设社会主义新农村工作中发挥更大的作用。