培训是收益最大的投资——记润滑油分公司的员工培训

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润滑油公司对一线员工采取多种形式的培训，并定期进行技能大赛，为产品质量提供了保障。

中国石化润滑油分公司经理宋云昌说：培训是收益最大的投资。润滑油分公司组建7年多来，之所以能够高速发展，是与他们卓有成效地进行员工培训，培养造就与改革发展相适应的高素质员工队伍分不开的。该公司的员工培训密切联系生产经营实际，从“高科技、高品质、国际化”的发展战略目标出发，按照不同层次人员的不同需求，有针对性地进行专业化培训，逐渐形成了具有“长城”特色的培训体系。

品牌整合培训

润滑油分公司是在2002年由10多家隶属于不同地区的中国石化各企业的润滑油生产单位组成。由于历史的原因，这些单位的产业规模都比较小，人员素质参差不齐，人才缺口很大。分公司成立后，体制和机制方面的改革日益深入，设备和工艺的更新改造不断加快，迫切需要大批的综合素质与之相适应的劳动者。加强教育培训，提升全员素质，成为事关公司发展的一项重要的战略任务。7年多来，该公司对这项工作常抓不懈，实施了近2000个培训项目，内容涉及体制机制改革、品牌、生产、科研、设备、质量、信息、财务、营销、物流和技能操作等各个方面，参加培训的人员达3.7万人次，从而使员工队伍适应了公司高速发展的要求。

润滑油分公司刚成立时，拥有长城、一坪、海牌、南海、津脂、环球、古塔等7个品牌。这些品牌形象差异较大，销售渠道各自独立，难以形成整体竞争力。为此，该公司实施品牌整合，分期分批地将所有品牌统一到“长城”。但是，品牌统一绝非易事，它涉及产品技术标准、包装设计、生产准备、原材料采购、市场宣传推广、销售和服务网络整合等一系列复杂的管理环节，最难的还是员工队伍思想观念的转变。

转牌先转人。该公司举办了以“提高执行力”为主题的中高层管理者培训班，以解决思想观念的转变问题，提高对品牌统一和专业化集中管理的认识，带领员工坚定不移地进行品牌统一的改革。与此同时，举办了一系列专项培训班和会议方式的专题培训，内容涉及标准、质量、安全、包装等。公司还组织销售分公司和应用研究中心的人员到上海、茂名这两个品牌统一的重点分公司进行产品和销售知识的讲解和交流，以解决品牌统一后的产品销售问题。围绕品牌统一进行的一系列培训，化解了员工中的不适应和茫然情绪，形成了企业的共同愿景和整体合力，实现了计划安排、资源配置、市场开拓、品牌形象和产品开发“五统一”，实现了“市场不丢，销量稳中有升”的预定目标。当年润滑油产销总量同比增长22%，高端新产品销量同比增长61%。

专业化培训造就高素质人才

作为中国润滑油行业的第一品牌，长城润滑油的市场定位是中高端产品，发展目标是“高科技、高品质、国际化”的世界级品牌。围绕这一发展战略目标，润滑油分公司的员工培训，走过了一条在普及基础上提高的道路。

从公司组建到2007年，公司的员工培训主要着眼于提高队伍基本素质，培训内容以普及、通用为主。这期间，分公司级领导班子成员、公司机关部门领导干部全部进行了统一的培训，有些人甚至参加过几轮的培训，领导能力和管理素质提高到了一个新的水平，适应了公司实行专业化规范管理的要求。配合专业化精细化管理的推行和管理手段的创新，开展了专业化流程培训、管理体系培训、ERP系统关键用户和终端用户培训、质量体系培训、HSE体系培训、内控体系培训，促进公司整体管理水平上了一个新的台阶。科技人员、营销人员和普通管理人员通过多种形式的培训，观念得到了更新，能力得到了提高，代表业内先进水平的科研人才崭露头角，出现了一批具有较强自主创新能力的学术技术带头人、专家和技术骨干。技能鉴定培训考核、技能大赛以及各种岗位适应性培训，调动了技能操作人员的积极性，提升了整体技术水平。

从2008年开始，公司的培训进入提高阶段，按照不同层次人员的不同需求，进行分级培训和深层次的专业培训，加大高素质人才和国际化人才的培养力度。

以下属分公司领导层的培训为例，有党政一把手的班，也有生产、销售、质量等主管经理的班。每期培训班都要聘请专家型的教师授课，这些教师来自高水平的咨询机构、国内外著名大学。培训方式也不断创新。过去主要是老师讲课，现在增加了研讨、互动和参观交流，气氛非常活跃，学员反映收效很大。有时也采取送出去的方式，到国外学习国际同行的先进技术和管理经验。这些提高性培训的目的在于培养懂经营、懂管理、懂国际通行的经营管理规则的领导人员队伍，以适应长城润滑油走向国际市场的发展要求。

普通管理人员和班组长的培训，一般由各部门和下属分公司负责，每年10月份进行培训需求调研，春节前形成培训计划，然后加以实施。这些培训，都有很强的针对性，重在解决工作中的主要矛盾和主要问题，克服薄弱环节，提高创新能力，促进策划型管理人才脱颖而出。

对技术专家，公司制订了专项培训计划，实行重点人才重点培养，急需人才优先培养。培训方式主要有外语培训、专业培训、攻读硕士博士、国内外考察和技术交流，以提高自主研发创新能力。对科研骨干人员，公司专门举办了培训班，提高他们组织课题研究的能力。对研究室主任和主管工程师以上的技术专家，分期分批地组织他们赴美国西南研究院和路博润公司进行技术交流和培训，考察国外著名的润滑油生产厂家，学习他们的先进技术和管理方式，开阔视野。公司目前已经形成北京、上海两个专业研究机构和天津、重庆两个研发单位，拥有70%的中国润滑油研究技术专家，能与国际行业巨头同步开发润滑油新技术新产品，近两年共获得国内外技术认证、认可书，写入机械设备说明书达200多项，为生产高科技、高品质的长城润滑油提供了有力的技术支撑。

该公司加大对润滑油装置操作工、油品储运调和操作工和化学分析工等主体工种的高技能人才的培训和培养力度，提高技师以上高技能人才的比例，带动生产一线生产技术水平的提升。高技能操作人才的培养既包括正式工，也包括劳务工，一视同仁。

适应长城润滑油走向国际的发展要求，国际化人才的培养成为该公司近两年培训工作的重中之重。国际化人才包括管理人员、技术人员、营销人员，也包括技能操作人员。培训的主要内容是英语、国际财务管理、国际项目法律事务和国际贸易等。早在2006年公司就开始了国际化领导人才的培训，聘请BP公司的专家来华讲课，近两年重点组织相关员工到国外培训。公司和北京科技大学合作举办了MBA班，30名学员已毕业，成为下一步经营管理国外工厂的储备力量。目前正在对一批高素质的技能操作人才进行外语培训，他们将是长城润滑油国外工厂的一线生产操作骨干和带班人。

培养专家型销售人才

在润滑油分公司的员工培训体系中，对销售人员的培训是一个亮点。

长城润滑油产品包括20大类、500多个品种，主要是面对将近1000家的特许经销商和以汽车制造商为主的大客户和工业用户，营销方式以营为主，重在通过塑造产品形象和提高品牌影响力来开拓市场。这就要求销售人员能够成为既懂油品知识、能够解决技术和现场问题，又掌握专业销售技巧的复合型人才。为此，该公司从2007年开始，设计并实施了“以能力发展为导向的销售人员分级培训体系”，培养专家型的润滑油销售人才队伍。这一培训体系首先为参加培训的销售人员设置了“岗位胜任能力模型”，明确他们的业务能力级别和培训内容。专业能力培训共有26门课程，每个能力级别都有与其对应的课程。专业课程分为大客户、营销渠道和专项产品三大类，主要内容包括高级营销技巧、销售管理技巧、沟通技巧、大客户管理技巧、招投标实务和经销商管理等等。

培训体系特别讲究培训方法的创新。教学以体验式教学为主，注重模拟演练，注重实战性，不仅要提高学员的日常业务管理能力，而且要提高对突然性营销事件的处理能力。为此，他们在培训课程中设计了大量的研讨、经验分享、录像观摩、情景演练、工具使用等环节，吸引学员在培训过程中高度参与，加深对培训内容的理解和把握。公司还组织编写《销售人员技巧手册》，对培训课程所涉及的工具、方法、知识点、与本职销售工作的结合点进行归纳，培训结束后发到学员手中，便于他们在工作中温习对照，结合实际加以应用。

培训效果评估和培训转化一直是培训行业的一个难题。润滑油分公司以“销售行为改进计划承诺书”的方式破解这个难题。每一期培训结束，都要与学员签订“销售行为改进计划承诺书”，推动学员认真寻找自己工作上的差距，提出自己的努力目标和改进措施，并接受上级领导和培训机构的双重监督。在培训后1至3个月内，培训机构对学员及其主管经理进行承诺书执行情况的回访，对学员行为改变作出评价，形成跟踪评价报告，促进学员的培训转化，以达到预定的培训目标。

受训学员通过专业培训提升了业务素质和专业技能，促进了市场开发和业绩提升。他们在与客户打交道时增强了自信心，能够自如地传递长城润滑油的经营策略，提高了销售绩效。一年多来， 受训学员与公司科技人员配合，参与了近百场对经销商和大客户的专门培训，体现出专家型销售人员应有的素质和风采，进一步推动了长城润滑油的销售。

目前，长城牌润滑油在国内市场占有率始终保持1/3的强势份额，稳居第一位。48个产品在航空航天领域应用，近百个产品进入30多个国内主要汽车制造厂家和大型工业用户。海外市场由东南亚扩展到俄罗斯、美国、加拿大、澳大利亚等国家。长城牌润滑油成为中国润滑油第一品牌和中国石化形象的重要旗手。