邢青松:好点子打造出来的卖蟹王

9月，是螃蟹上市的旺季。每到这个时节，也是邢青松最忙碌的时候，因为来自全国各地的订单，让他忙到满头大汗都还是应付不过来。为什么邢青松的生意能这么火呢?他究竟有什么妙招呢?作为江苏高淳县卖蟹第一大户的邢青松对记者说：“我每年都有一个创新，每年一个新点子，每年都在反思，只有这样才能一步步走向成功。”这每年冒出一个新点子，让邢青松的螃蟹生意越做越火。

互联网好上卖螃蟹

1983年，18岁的邢青松应征入伍，服役于兰州军区。两年后，邢青松跟随部队进驻云南老山，参加对越自卫反击战。由于立过三等功，1987年邢青松复原回家后，被安排到县工商银行上班，农村户口也转为城市户口。

本来平淡的生活在1992年发生了转折。那一年，邓小平发表南巡讲话，一石激起千层浪，全国上下迅速掀起了一股“下海热”。当过兵的邢青松心中总有一种激情，总琢磨着干点什么。“下海热”的到来给了邢青松一个机会，他决定要自己创业，闯出自己的一片天。他毅然辞掉银行的工作，加入了“下海”的队伍。

邢青松觉得自己是农民出身，没基础、没经验，搞工业总觉得底气不足。于是，他选择了养螃蟹，因为当时螃蟹的价格比较高，一斤能卖到300多元。

但是养螃蟹也是个技术活，由于不懂螃蟹的养殖和销售，邢青松6亩水面第一年的产量只有几十斤，成了赔本买卖。从1992年到1994年，邢青松连续亏损了三年，亏了100多万。100多万在当时可是个天文数字，邢青松说：“当时讨债的债主都堵在家门口，我都回不了家，那时候的日子难啊!”

但是，当兵时练就的韧劲让邢青松学会了不放弃。2000年，对邢青松来说又是一个关键年。那一年，他出差到上海、山东、安徽等地搞市场调查，联系业务，发现那里的种养殖大户早已家家连上了因特网，从网上了解市场信息，在网上洽谈业务，足不出户便可进行大宗交易。

这时的邢青松突然有了一个想法，能不能在互联网上卖螃蟹?初次试验后，收到了很好的效果。在网上销售，免去了他东奔西走的辛苦，也给他带来了无限商机。当年10月，他收购了5000多斤螃蟹发往上海，到上海后才知当地蟹价已下跌。于是，他上网查询，得知上海的价格跌势还没波及到苏州，立刻通知将螃蟹全部转发苏州，结果很快脱手。此后，他随时上网查阅各地螃蟹价格走势、供求信息，并根据行情变化及时调整营销策略：同时在网上发布供货信息，在网上引来了大批客商。邢青松的事业开始突飞猛进。

谈起那连续三年的亏损，邢青松言语中透露的不是胆怯，而是感激。邢青松说：“做什么事业都有一个磨合期，最重要的是失败了还能站起来。那三年的亏损，也让我不再盲目往前冲，认清了自己的创业方向，才能一步步走向今天的成功。”

“别有用心”的销售店

邢青松利用互联网把螃蟹的生意越做越大，但是，2000年他建立了自己的第一个螃蟹销售店，开始在高淳县卖起了螃蟹。

这一招又是不同于常人。按理说，螃蟹在网上已经销售得很好，没道理“打道回府”，到当地去卖。

但是，邢青松却并不这么想。2000年以前，邢青松和别的经纪人一样，也是不断重复着收购、销售、再收购、再销售的传统模式。但是，这种传统模式风险大，收益也不好。因为每次收购的螃蟹质量有好有坏，有时候收购上来的螃蟹会卖到批发市场，好螃蟹的价钱体现不出来，总是出力不讨好。

邢青松要利用自己的销售店改变过去传统的销售方式，他要走高端市场，走精品之路。要在当地打造出好品质的螃蟹，然后向更多的区域推广。

销售店建好了，好螃蟹也挑出来了，但是生意却不怎么好。原来，当地因为盛产螃蟹，所以销售螃蟹的店铺也比较多。而邢青松的螃蟹价格比较高，老百姓接受不了。无奈之下，邢青松只好降价出售螃蟹。

但是，邢青松降价不降质。原本能卖50元的螃蟹，他40元就卖了。员工都不理解邢青松的做法，认为收购价高，卖的价格低，肯定亏本。可是，邢青松宁可赔本也要把这些高价收来的螃蟹卖出去，他就是要让大家能尝到他的螃蟹。大多数人不会辨认螃蟹质量的好坏，所以只有亲口尝到才能知道他的螃蟹和其他螃蟹的区别。这种办法果然让邢青松看到效果，越来越多的人开始到他的店里买螃蟹。

一年时间邢青松的螃蟹得到了消费者的认可，他顺水推舟，第二年把精品螃蟹的价格涨了起来。邢青松说：“我图的一个信誉，图的一个质量，把信誉跟质量抓起来，利润自然就来了。”这又是邢青松的一个生意经。

意外收获

2001年，邢青松又迎来了自己事业的一个转折点。这一年，高淳县委、县政府举办第一届螃蟹节，到北京、上海、南京等地的星级酒店进行产品推介，全力打造固城湖品牌。有政府搭建平台，让邢青松时来运转，打通了螃蟹的销路。之后，高淳又在国内主要大城市联动举办螃蟹推介会，并让螃蟹走进了人民大会堂，走进钓鱼台国宾馆，摆上了中非论坛的餐桌。

随着青松固城螃蟹的声誉不断提升，这也为邢青松引来了不少的大客户。其中一位客户让邢青松十分珍惜，这个客户是南京中心大酒店。用邢青松自己的话说：“螃蟹进入酒店是最好的宣传方式，酒店的客人来自全国各地，这样就不断会有新的客户吃到青松固城螃蟹。”

邢青松还在每个螃蟹的身上刻上“固城湖邢青松”的字样，这又是他的一个新点子。这六个字的防伪识别标志刻到了蟹背上，水浸擦洗不褪色，高温蒸煮仍清晰。邢青松说，要敢于把这几个字打上去，不是一件容易的事。为了确保客户能吃到优质蟹，他高薪聘请了四名有一定经验的业务人员负责收购，同时坚持每天不定期进行抽查，一旦发现不合格者就坚决“淘汰”。每只蟹都要经过二次过堂才能重新打包、装箱。

南京中心大酒店还是给南京很多大酒店供货的水产商。通过他的介绍，邢青松的螃蟹很快打入了南京高档酒店的市场，实现了卖精品螃蟹的梦想。

通过螃蟹节，邢青松也接待了来自台湾和香港的螃蟹经销大户，香港最大的“蟹老板”——老三阳(香港)有限公司董事长祁广楠也到他的公司考察，并当即签订协议：“老三阳”负责经销邢青松所有符合出口标准的固城湖螃蟹!

“说真的，如果政府不举办螃蟹节，固城湖螃蟹肯定不会有现在这样的‘风光，我也不可能赚到那么多钱。”邢青松很有感触地说到。

还是从头抓起

2006年就在邢青松销售螃蟹的生意做得春风得意的时候，他却发现自己不能再这样倒卖螃蟹了，他必须要自己养螃蟹。

邢青松从源头抓起，不等到螃蟹上岸就抓质量。从养殖基地里面的养殖用水开始，到投放蟹苗和喂食的饲料，还有每个养殖周期当中的螃蟹，都要进行农药残留、兽药残留、重金属、微生物等全方位的检测。用邢青松的话说就是要抓品质，一直抓到老百姓的餐桌上，让老百姓吃得放心。

现在邢青松把有质量监督局检疫的牌子挂在自己店里，让消费者都知道他的螃蟹是可靠的。随着人们越来越重视食品安全，品质就成了消费者关注的首要元素。很多消费者看到他的螃蟹检测合格证都愿意买他的螃蟹，正是因为这样，他的螃蟹销量每年都在增长。

2009年，邢青松牵头成立了南京市首家水产类农民专业合作联社——高淳县青松水产专业合作联社。他要把精品螃蟹的道路拓宽，让固城湖的螃蟹给更多的农民带来财富。

邢青松“还债”之旅已经结束了，现在的他有更高远的目标：“做大做强”。他承包了5000亩水面，有100多个“网箱暂养”，建立了产、供、销的一条龙产业。他正在加强网上与外贸客商进行交易的力度。目前他已将固城湖螃蟹销往中国香港、台湾，日本、新加坡、韩国等地。他说他还要制定出一整套品牌管理与规划，让固城湖螃蟹“横行天下”。