商业银行商户融资的市场分析及业务建议

胡　芸

商户融资的目标客户群及其融资需求

商户融资目标客户群的基本情况

商户指个体工商户及规模较小的私营企业主，商户融资是指以自然人为授信主体，单户授信金额不超过500万元的私营企业、个体工商户贷款业务，又称小商户、小业主和小企业贷款。

商户融资目标客户群主要集中在私营企业和个体工商户。在世界宏观经济低迷的状态下，我国个体私营经济继续保持稳定发展态势，成为国民经济中最具有活力和生机的部分。2008年，全国个体私营经济总产值5.1 8万亿元，就业人数达1.37亿人。

私营企业，个体工商户实有户数稳步增长，实力不断增强。2008年底，全国实有私营企业657.42万户，比上年增长9.02％，户均注册资金178.58万元，比上年底增长14.69％；全国实有个体工商户2917.33万户，比上年增长6.41％，户均资本金3.09万元，比上年增长14.29％。

个体私营企业产业结构进一步优化，服务业发展迅速

2008年私营企业、个体工商户第三产业户数占比分别达到67.13％、89.81％，注册资金占比分别达到61.35％、78.36％。从行业看，私营企业在批发和零售业最多，其次为制造业、租赁和服务业；个体工商户在批发和零售业最多，其次为居民服务和其他服务业、住宿和餐饮业，然后是制造业、交通运输、仓储和邮政业。

东西部私营企业快速增长，东、中，西部个体工商户均衡发展。个体私营经济在东部最为发达，占全国总量的50％以上。2008年，东、西部私营企业实有户数持续增长，东、中、西部个体工商户实有户数均衡发展。私营企业发展最快的是广东、江苏、浙江，个体工商户发展最快的是广东、江苏、浙江和辽宁。

商户融资需求分析

商户融资需求动机。商户在不同发展阶段有不同的融资需求：一是生存性需求如交易需求、便利需求等。二是成长性需求如企业扩张、流动性动机等。三是特殊需求如投资需求。商户发展初期的融资需求是一种一般性的需求，这是企业进行正常经营活动和规模扩张的融资需要，当规模扩大、实力增强后就会向着个性化需求的方向发展。

目前商户融资需求普遍处于一般性的资金需求阶段，资金缺口约在20万～500万元之间，资金来源主要有自有资金、民间借贷、银行贷款及政府资助。民间借贷是商户的主要资金来源，处于发展时期的商户在资金短缺时，多数通过民间融资解决。由于民间借贷不规范，市场利率偏高，大部分商户希望获得银行贷款，但能够获得银行贷款的商户较少。

商户融资的特点。符合市场需求的商户利润率较高，能够承受较高利率的贷款，资金需求呈现“短小频急”的特征。与传统信贷业务相比，商户融资有四项特点。一是经营活动往往不正规，没有财务报表和完整的经营记录，也缺乏信用记录。二是通常资产和资本较少，难以满足银行对抵押品的要求。三是很难分清家庭作为消费单位和生产单位的界限，用于家庭生活和用于生产的资金混用，资金具有互换性。四是业务规模较小且分散，金融交易的交易成本很高。

小微企业融资的成功模式及对商户融资业务的启示

泰华农民银行小微企业运营模式

泰华农民银行在基于客户分类及专业化的基础上，完全按照事业部制管理模式完成了对小微企业的业务流程再造，逐步建立了科学、完整的管理体系及高效的销售体系。

强大的业务支持平台。泰华农民银行中小企业业务总部内建立了三个业务推动管理部门及一个集中式的业务操作中心(信贷工厂)，负责中小企业整体的运营管理工作。从营销规划、销售策略制定到客户活动策划及品牌管理，从客户挖潜、流程监控到业务审批、定价，分工明确、职责清晰，强有力地支持和推动了小微企业业务的拓展，成为真正的业务运营的中枢和大脑，大大简化了小微企业的业务操作流程，极大地提高了客户服务的水平及效率。

专业、高效的销售体系。泰华农民银行销售机构的职能相对单一，使得销售人员能够专注于当地市场的销售工作，提高了前端销售的效率及专业性。在销售网络方面，遍布全国的六大区、20个小区的小微企业销售机构有效利用了支行网点的区域销售及客户维护能力，使得事业部体制下的中小企业业务部在客户服务的地域上得到延伸。销售模式方面，小微企业的销售主要通过市场战略、促销活动以及广告、电话等方式吸引客户至支行，由支行人员进行销售，支行微型企业开发员负责具体业务的上报及维护。

工厂化的审批作业流程。“信贷工厂”是泰华农民银行中小企业金融服务的核心业务操作部门，集中了全国的小微型企业信贷审批的业务操作，以高度IT化及内部工厂化的细分业务流程为所有的小微型企业销售部门提供快速高效的服务，其针对小微型企业的信用评级技术实现了公式化的审批流程，极大提高了作业效率。“信贷工厂”是泰华农民银行在中小企业金融服务领域取得领先地位的核心竞争优势。

核心的风险管理技术。泰华农民银行通过技术引进建立了一套行业和客户风险评价体系，实现了评审标准化、风险数量化、管理国际化的风险管理模型。模型化、公式化评判明晰了标准，最大限度减少了人为判断、评审人员及风险管理人员的主观判断，最大限度的提高了风险管理效率，为泰华银行长期保持高于同业50～70个基点的定价水平，而依然拥有较高的市场份额提供了有力的保障，即“高效率一高定价、高定价覆盖高风险”。

印尼人民银行小额信贷模式

印尼人民银行(BRI)小额信贷业务获得了巨大成功，成为全球商业可持续微型金融的样板之一。BRI模式既强调小额信贷的社会发展目标，也强调机构本身的可持续发展，其主要业务特征如下。

对基层银行和贷款客户有效的激励机制。BRI基层银行遵守上级部门制定的规章制度，能够自主决定小额贷款数量、期限和抵押，每年经营利润的10％分配给职员。客户如果在六个月内能按期偿还贷款，银行则每月返回本金的0.5％作为奖励，且此客户后期能获得更多的贷款，由于建立了良好的信誉。贷款利率不论期限长短均为32％，但如果客户不按期偿还，利率将提高到42％。

极低的贷款管理成本和简洁的报告体系。借款人的第一次贷款从申请到获得审批通常只需要一周，老客户的审批时间更短。在业务量相对较少的地方不设点，而是采用流动服务方式，银行职员每周一至两次到访，解决当地客户的贷款需求。这种方式充分体现了成本节约原则，既提高了贷款的审批效率，又降低了贷款的管理成本。

BRI的成功在于其坚持市场化原则，按照商业目标设计业务流程、激励机制，关注风险和成本控制；在信贷技术上，关注借款人个人的还款能力，不要求多人联保；在金融产品设计上，按照符合客户经济、社会特点的原则设计产品，通过多产品交叉销售，提高客户对银行的忠诚度和依赖度，保有稳定的客户群体。

国家开发银行“四位一体”的中小企业融资模式

国家开发银行以融资推动中小企业融资信用建设和融资市场建设，实际上是创造了“四位一体”的中小企业融资模式。“四位”是指银行、政府、社会中介和贷款企业，“一体”是指开发银行向中小企业提供贷款，还要依靠政府主管部门、中小商业金融机构和社会力量(包括担保机构、信用促进会、会计师事务所)提供各种帮助，一改银行、企业“一对一”的关系。具体做法是：从创建中小企业贷款平台和担保平台人手，把地方政府的组织协调优势、开行的融资优势、群众组织的民生监督制约优势和中小金融机构的网络结算优势结合起来，构建贷款模式的核心要素。

以开发行重庆分行为例，重庆分行从实际情况出发，努力解决中小企业融资信息不对称、信用机制缺乏的问题，形成以“开发银行融资推动、政府组织协调和增信、贷款平台承贷和协助管理、担保公司担保、信用协会等群众组织评议与监督、中小金融机构代理结算”为主要内容的贷款模式。

重庆分行的贷款模式核心是“银政合作”，建立了比较完善的中小企业信用信息征集与评价系统，减少了银企之间的信息不对称。从图1我们可以看到，政府、关联企业、信用促进会、中小企业广泛提供授信客户信用信息，并向开行、专管机构提供信用报告，缓解了银企之间信息不对称问题，降低了逆向选择风险及违约概率。

台州商业银行小本贷款定价模式

台州商业银行2006年推出小本贷款业务，目标客户是生产经营性的小型企业、个体工商户、家庭作坊等小业主，金额在0.2万～30万元，分期还款，不注重抵押。小本贷款利率随着客户贷款次数的增加和资信状况的提高而逐次降低，并因担保方式的不同有所差别，但基于小本贷款的高风险和高成本状况，利率水平要高于一般贷款利率。

如表2所示，小本贷款利率定价充分体现风险程度、客户贡献与利率水平的关系。小本贷款按贷款次数逐次降低贷款利率，如小本贷款连续提用三次可以降低利率档次，若客户还有存款业务，则可根据存款业务量进一步下浮贷款利率。台州商业银行小本贷款定价对客户有很好的激励作用，促进了业务的快速增长。

对发展商户融资业务的启示

商户融资与小微企业融资的目标客户群体一致，客户的融资需求及融资特征基本相似，因此研究成功的小微企业融资模式对发展商户融资业务具有重要的借鉴作用。泰华农民银行、印尼人民银行(BRI)、国家开发银行和台州商业银行小微企业融资的成功对发展商户融资业务有以下几点启示。

商户融资业务是商业银行新的“蓝海”。商业银行只要按照商业和市场原则建立适用的运营模式和销售体系，构建有效的风险管理、成本控制和激励约束机制，采取差异化的产品、服务和价格策略，就可以保持商户融资业务的持续增长，同时获得较高水平的利润率。

商户融资业务应遵循的基本原则。以客户需求为出发点，坚持制度和产品创新，充分整合行内外信息、技术和价格要素，确保贷款利率能够补偿成本和风险，以实现规模化经营和保障资产质量的二元目标。

成功开展商户融资业务的关键是要解决信息不对称、交易成本高，缺乏抵押物的问题。一是信息不对称。如何在成本可控的前提下，克服商户无法提供正规报告和报表的问题，获得真实可信的信息用于信贷审批，信息不对称的问题如无法解决，会带来道德风险和逆向选择的问题。二是交易成本较高。银行为了获取更多信息所必须支付的信息成本以及对众多商户进行信贷管理所发生的费用；客户为获得贷款也需要付出很高的交易成本。三是缺乏抵押物。商户缺少银行传统信贷业务可接受的抵押品，需要通过产品创新寻找替代方案。

实现商户融资业务突破性发展是中小商业银行的战略选择。纵观国内外同业竞争态势及未来发展趋势，适时调整战略发展定位，把握最佳调整阶段和发展时机，整合服务渠道，理顺经营机制，进入高贡献度的商户融资领域，实现商户融资业务突破性发展是商业银行的战略选择。

中小商业银行开展商户融资业务的建议

完善组织架构与运营管理模式

组织架构的完善有利于商户融资业务的开展和经营绩效的提高，合理的运营管理模式是商户融资业务开办成功的关键。建议明确总行、分行、支行商户融资业务独立机构或专门岗位设置，在界定部门定位与岗位职责的基础上构建运营管理新模式。具体来讲，在总行层面设立专门的组织推动和风险管理部门，强化商户融资业务整体规划、产品创新、业务推动、风险管理与风险技术建设的功能，强有力地支持和推动商户融资业务的开展。在分行个贷中心设立商户融资风险管理岗，专门负责商户融资业务的贷中和贷后管理工作，提高审批和风险管理效率，支行专注于商户融资业务的信息收集、营销和客户关系管理。

建立标准化的内部信用评级体系

借鉴泰华农民银行的经验，运用信用风险评级技术建立标准化的商户评级系统，对商户融资业务采取批量化的操作、流水线式的加工，风险评级结果作为信贷决策的依据，提高审批效率，降低信贷业务操作成本。通过信用评级技术可以对商户贷款者进行一致、快速、有效、准确、成本低廉的风险评估，意味着降低商户融资的交易成本，银行降低成本获得超额利润，商户则能够快速获得资金。

创新适合商户特点的金融产品和金融工具

商户融资客户由于所处的行业不同、发展阶段不同而具有不同的融资需求，这就需要开发更多地适合商户特点的金融产品和金融工具。难以获得信用担保以及抵押物不足是商户融资的固有特点，因此首先要考虑进行担保方式的创新，以个人担保、商户联保和还贷激励等替代方式解决担保问题，同时要考虑开展动产融资工具创新，如存货融资、应收货款融资、仓单质押融资。此外，还要根据商户现金流状况、支付频率，设计信用贷款、循环贷款和承诺贷款，为商户提供便利的综合金融服务。

整合内外部资源，解决信息不对称问题

一是抓紧建立银政合作机制，借助政府的信息资源优势缓解商户融资业务信息不对称问题。工商局、税务局、供电局、海关等政府机构掌握着大量的小企业信息，通过广泛的合作建立信息共享机制，有助于信贷决策、风险管理及批量开发客户。二是试行信贷审查官派驻制度，有效解决信息不对称和道德风险问题。信贷审查官由熟悉当地经济情况、了解银行业务、经验丰富的专家型人才组成，被派驻于分行个贷中心，与分行没有人事和经济利益上的联系，专职负责对授权范围内的商户融资业务进行审批。

建立差别化资源配置和绩效考核体系

商户融资业务的投入和产出效益与大客户、零售客户相比有明显的不同，为推动商户融资业务的快速健康发展，需要研究符合商户融资业务发展规律的激励约束机制，构建差别化的资源配置和绩效考评体系，对商户融资业务进行独立的成本和利润核算，以考察商户融资业务的经营管理业绩。同时要建立经营人员目标责任考核机制，将客户经理、风险管理人员、营销支持人员的贡献度、经营业绩与个人收入直接挂钩，对在贷款定价中的超额定价能力和存款、中间业务等方面的组合营销能力较强的经营人员要给予特别奖励。

(作者单位：中国民生银行发展规划部)