“小企业”大手笔做出大文章

文晋梅

联合内外资源经营会展市场

现代制造业是江苏省的龙头产业，而依赖于制造业生存发展的会展业，是迅速提升江苏现代服务业产业结构的重要环节。南京的会展业起步于1986年，但真正的发展时期却是进入本世纪以后。随着第六届华商大会、第十届全运会、第四届世界城市论坛等一系列展会举办之后，南京正在成长为长三角地区又一会展中心城市，政府也提出一系列的战略思想，江苏会展业的发展。对此，江苏新国际会展集团有限公司(以下简称江苏新会展)总裁周正海表示，一个城市发展会展业必须具备五个条件：一是必须有一个运作大项目的企业平台；二是拥有全面快捷的网络会展，三是协调型的政府引导机制，四是具有几个地方特色、有发展空间的专业品牌展会；五是适应市场发展需要的力、展软硬件条件。

会展业的发展离不开政府的支持，需要有政策和资金上的推动，江苏新会展正是在政府的规划和支持下，联合行业商(协)会，整合全省的会展资源：江苏省进出口商会(外经贸的渠道)、苏州国际博览中心(办展条件优越的场馆资源)、东恒集团(江苏省唯一一家专业从事国际服务贸易的省级重点企业集团，有投资、资本运作能力、服务团队的优势)，积极推动着江苏会展业的发展。同时，江苏新会展引进国际战略合作者，选择香港雅式集团成为自己的战略合作伙伴(内地和境外的会展桥梁，成为江苏新会展打开国际市场的通道)。江苏新会展创立之初就有着明确的定位——联合不同会展资源形成自己的独特优势。

谈到江苏新会展的定位，周正海感言：“会展经济是一个空间经济，能联合的资源有多大，就能做多大的项目；会展经济是一个共赢的经济，能在市场上赢得多大的合作，就能做多大的市场。”江苏新会展不是在单纯地经营一个场馆、做一个项目，而是在经营江苏会展的一个市场，它的经营理念不是竞争，而是创新、互动、合作、共赢。

从“新”开始创造综合竞争实力

建筑学专业出身的周正海曾担任过不同的“角色”，大学教师、政府官员、企业业务员、协会副秘书长等，每一个角色他都积极乐观、尽心尽力去“演绎”，并为所在行业做出了重要的贡献。2005年，在江苏新会展总裁的“海选”中，悉心准备的周正海名列榜首，正式开始了会展人的另一段人生经历。

其实早在这之前，周正海就已涉足会展业十多年，他认为展览工程和建筑领域的工程美学息息相关，自己并没有转行，而是把所学专业在会展业领域延伸引用，并乐此不疲地工作着。

任职江苏新会展“掌门人”以来，周正海一直在思考一个问题：专业不够，项目为零，人才全新，江苏新会展如何在市场立足?一切从“新”开始，新国际，新平台，新市场。正是基于全新的考验，江苏新会展创新机制，采取市场配置人力资源的方式。它的优势在下不受原有机制环境的影响。同时提出“专业化分工，集团化运作，会展产业一体化经营、一条龙服务”的格局概念，以创造综合竞争实力作为切入市场的手段。

“会展是一种文化，它具有的信息传播、市场、服务功能都具有精神力量。有精神就需要有文化理念。有文化就需要有信任机制，会展企业做‘信任其实是一种市场文化的沟通，把文化的内涵和经济的表现形成了统一。”周正海对会展概念做了全新的诠释和注解。企业要生存要发展，最先需要做到的就是信任，包括股东对经营班子、员工对企业、客户对服务、市场对企业的认可和信任。江苏新会展在经营和管理中“信任”无处不在。周正海经常说的一句话就是：“客户把事情交给了我，是对我的信任。如果我不尽力，是我对自己最大的不敬。”他带领的团队同样如此，对既定的目标总是尽最大的努力去实现。

周正海告诉记者，做会展，简单来说靠的是项目和服务。项目的投资需要中长期的计划，不能一蹴而就。而服务相对来说短期就能实现，能快速形成回报的。参展商(企业参展)有贸易、引进技术和设备、人才、企业融资4个需求，那么，江苏新会展办展就以为企业、展商搭建服务平台为目的；在项目运作上，站在客户角度思考问题、解决问题；在会展服务上，围绕政府的政策行业导向和需要，瞄准全国性重大活动的契机，为专业公司、跨国企业做定点服务，坚持“以市场为导向，以客户为中心”的经营模式。

江苏新会展防止同质竞争，寻求差异化服务，必须创造综合竟每实力，而综合竞争力最明显的表现形式就是专业化分工和集团化运作，这为江苏新会展承接政府购买服务项目奠定了大的竞争优势。如今年江苏新会展就承接了江苏省发改委的3大活动，省经贸委11个项目中的5个项目。江苏新会展将以销售为基础，设计为核心，坚持同一项目(场馆内)只为一家企业服务的原则，兼顾到合作伙伴、客户、员工等利益的平衡，使合作的每一方都能实实在在地受益，实现和谐共赢。

走“品牌创新”之路谋可持续发展

作为国内首家中外合资大型会展企业集团，江苏新国际会展集团自成立以来，得到了各股东和省、市政府及其相关部门的大力支持。经过几年不断的努力与探索，江苏新会展坚持科学发展的思想，广泛联合各方优势资源，与时俱进，走出了一条富有自身特色的品牌创新之路。

江苏新会展制定了“三年一个突破”的阶段性发展战略，三年要解决企业生存问题，五年做成会展品牌。到2008年，在不到三年的时间内，江苏新会展已经顺利解决企业生存问题，而突出发展主营业务、培育品牌展会、大力拓展业务渠道已经成为目前江苏新会展第二个“三年计划”的主要内容。“企业的发展并不是昙花一现，江苏新会展今年提出‘走品牌创新之路的主题，谋‘可持续发展的动力机制。”周正海说。

谈到今后企业的发展目标，周正海表示，江苏新会展将立足江苏，面向全国，通过资本运作、项目合作等方式对“长三角”地区的众多会展企业展开联合，构建合作联盟，运作大平台，实现“强强联合”。同时立足自主创新，加快引进国际品牌展会的步伐。在经营定位方面，充分利用江苏省与上海市在产业布局、市场定位、消费水平等方面的明显差异，主动与上海的会展市场形成呼应与错位，大力培育和发展区域性会展品牌，坚持走规模化、专业化、品牌化、市场化、国际化的可持续发展道路，做强做大江苏的专业展会。

以“中国国际物流科技博览会”为例，该展会已成功举办两届，也是江苏新会展从成立初期就开始着力打造并重点培育的品牌展会之一。江苏新会展在选择项目上更多的是为地方经济服务，以地方资源为主体，培养壮大相关产业链。在首届国际物流科技博览会上就取得了物流类展会的突破，仅落后于汉诺成展览公司主办的物流展，列全国物流类行业展会第二名。对于今年9月份的第

三届物流展的相应工作，江苏新会展在年初就已开始启动，把物流装备，运输、设备、人才交流、技术洽谈和企业融资、制造业物流等，做了全新的资源整合，努力打造专业品牌展会，搭建招商引资、对外贸易与合作的平台，将为江苏省开放型经济发展做出应有的贡献。

迎接南京会展年力做江苏会展领头羊

近几年，南京提出把会展经济作为南京战略性产业来推动，紧紧围绕打造“国际会展之都”的且标，不断提升会展的软硬件服务水平，相继举办了一系列大型会展活动，取得了良好的经济和社会效益，2年掘金350亿元，给城市经济带来积极的推动作用。在南京市委、市改府的积极鼓励和大力扶持下，南京会展业营造出了良好的发展环境和氛围，提出2009年为南京会展年，使南京成为最适宜发展会展经济的城市。

为了迎接南京会展年，江苏新会展做足了准备工作，周正海对当前的工作也有着具体的规划：l1、组建精干的策划和运作团队，积极与中央、省市及其有关部门和行业协会合作，筹划培育新项目。2、联合各股东方的现有业务资源，利用各方的业务渠道和优势进行扩张。3、以联合为主导形式，整合省内外展会资源。4、努力争取省内场馆资源支持，通过合资，合作等方式，在增强自身办展能力的同时，充分发挥场馆资源的作用。5、努力争取各方的支持和帮助，积极策划和创造条件，实施成熟展会向江苏的移植，并争取与世界知名展览公司的项目合作。6、积极开发承接新增新办展会和各股东方现有展会的服务，进一步扩大展会服务规模和能力。

不仅有企业发展的规划，江苏新会展也做着内部团队的打造。秉承个人加团队才是企业发展的最大集合点，从企业内部流程标准化和管理规范化的基础做起，形成了有效的执行力：企业上下明确战略目标；有共同价值理念的团队精神；合作共赢的竞争策略，海纳百川的整合资源的雄心韬略。江苏新会展从内外两方面经营着新会展的品牌效应，成为省政府确定的省级知名服务业会展品牌(企业)。面对江苏新会展用辛勤劳作换来的成果得到肯定，周正海也表达了自己的雄心壮志，“这是江苏新会展三年来最大的成功。江苏新会展将努力成为江苏会展业的领头羊，立足江苏，也要跳出江苏，使其成为一家省内前茅、国内一流、富有国际影响力的会展上市公司”。