在竞争中创新超越

吴　锋

自20世纪90年代中期起，重庆报业市场就一直硝烟弥漫：先是1995年《华西都市报》携内容优势“强行登陆”，以“敲门发行学”撬动重庆报业发行市场，引发第一轮报业大战。后是2004年《华商报》携巨资人渝创办《重庆时报》，以全新的办报风格和营销手段搅动重庆报业发行市场，引发了新一轮市场博弈。面对一轮又一轮的市场搏击，以重庆日报报业集团为代表的本土报纸不仅经受住了外来媒体的冲击，而且在竞争中实现了创新与超越。

聚焦商圈商流，夯实有效发行

进入新世纪以来，我国报刊发行的经营取向发生了重大调整——由粗放型向集约型转变，由单纯追求数量转向数量和质量并重，有效发行成为发行的核心诉求。所谓有效发行是指能够有效地扩大报纸的市场占有率、阅读率和影响力，并能够直接带来广告回报或对广告有吸附力的发行。一般而言，直接决定广告投放行为的是商家，而商家通常聚集在城市的某些核心商圈。重庆日报报业集团发行公司在经营中发现，做实有效发行的关键是抓住城市的商圈商流，做好面向核心商圈的发行，即依据商业经营和商品流通特性，以核心商圈为重点，以商家商铺为对象，有计划地实施和开展相应的报纸营销方案。重庆朝天门综合交易市场坐落在长江、嘉陵江交汇处，市场总面积31万平方米，设有20个交易区、100个厅、15000多个摊位。每日的进货商和消费者流量在2万人次以上，是典型的商流商圈富集带。为撬动这一黄金区域，发行公司制作了专题宣传海报，采取了因势制宜、因地制宜的发行策略：一是发行员开展“扫摊式”宣传；二是与朝天门工商所下属个体协会合作，委托个体协会代订报纸；三是依靠朝天门综合市场管理处代为征订，对征订成功的每一份报纸给予一定宣传推广费。经过几年的努力，重报集团所属报纸在该区的覆盖率达80％，仅工商个协和市场管理处所就征订《重庆晚报》、《重庆晨报》2000余份。

面向核心商圈的发行具有订户忠诚度、稳定性较高，订户密度较大，投递时效强，发行成本低等优势。同时，由于商流的动态型和开放性特征，其报纸传阅率远远高于家庭和单位订阅，故而还有较好的展示效果。此外，核心商圈是报纸广告的主要来源地，抓好商圈商流发行也就为增加报纸广告收入创造了良好条件。

落实创意策划，培育搭车发行

近年来，重庆报业市场竞争惨烈，发行成本不断攀升，但集团发行费率又须控制在一定水平，如何在降低发行成本的同时扩大市场占有率，成为必须破解的难题。为化被动为主动，重庆日报报业集团发行公司提出借桥过河、搭车发行的新思路，取得了显著效果。

借品牌产品推广之机，尝试第三方埋单发行。2006年世界杯期间，发行公司充分利用自身的品牌和网络优势与重庆山城啤酒集团合作，策划推出“六月，我们发行世界杯”主题活动，在重庆主城区开展订跪晨报、看世界杯、喝山城啤酒组合营销活动，由企业为本次活动赞助听装啤酒1万件，市民订阅一份全年期《重庆晚报》或《重庆晨报》即可获赠一件12听装山城清爽啤酒。世界杯活动期间共订阅报纸29000余份，同时山城昕装啤酒的销量提升了30％的市场份额，达到了互利双赢之效果。2008年11月。发行公司与重庆百货大楼公司合作，联袂推出重百绿叶卡积分换报活动，重庆百货公司将《重庆晚报》及《重庆晨报》纳入了年终积分返礼项目中。绿叶卡积分满20000分的客户即可换得1份1年期的《重庆晚报》或《重庆晨报》。在21天中征订报纸5300余份。此外，发行公司与重庆招商银行合作推出VIP客户赠报活动，共订阅1年期《重庆晨报》2216份；发行公司主持策划并由相关单位赞助实施的社区电影巡回放映活动，在15个大型社区放映露天电影，为报纸进人社区发行创造了良好条件。

借厂商刊登广告之机，尝试联动发行。厂商在报纸上刊发广告之后，必然希望取得良好的传播效应，这对发行部门而言无疑是一个联动营销的绝佳时机。重庆日报报业集团发行公司整合采编和广告等部门的资源优势，将零售网络构建成一个针对目标读者群体、放大广告发布效应的广告传播平台。使商家以最低的成本取得有效且无数倍放大的广告效应。其操作模式是：报社广告部门和发行公司零售分公司建立联席操作机构，提前3天～5天对将要在报纸上刊发的广告进行筛选，筛选出来后，及时协调广告代理公司或商家购买一部分当天的报纸，由零售分公司按商家要求进行精准投放。具体形式包括：将商家购买的报纸及时地送到指定地点用于赠送客户：针对目标读者群派发报纸；在指定区域针对目标读者群派发报纸；在活动现场营造声势、派发报纸。在特别场所(轻轨、大型卖场)派发报纸。重庆绿云尚都服装城从2007年5月份开始，每次在《重庆晚报》上刊发广告后购买1万～2万份当天的报纸由零售分公司组织人力在朝天门各服装批发城、主城区五大步行商圈派发报纸，两个多月时间累计购买派发了10万份晚报。这种针对目标客户群有效放大广告效应的营销方式，使绿云尚都服装城第一期摊位很快被一抢而空，同时拉动了晚报零售量的增长，而且这部分增长量属有效的优质发行。

助推管理升级，践行标准化发行

所谓管理标准化是指在尽可能详细的情况下，将每项作业的程序和步骤、危机事件处理、业绩突出的奖励、违规操作和失误应该给予的处罚等具体化和制度化，做到每一个环节都有章可循，每一个决定都有法可依，每一个员工都尊崇标准，并尽量减少人为因素的干预。

发行作业流程的标准化。设置一套相对标准化的业务操作模型，将发行员“装”进去。在这个模型中。发行员仪容仪表、行为动作、投递速度、问候语言、宣传口径、订报对话和销售技巧等都有一套标准，要求发行员反复演练、依“法”执行。2008年发行公司领导在走访一线发行站站长、班长和发行员，了解发行员的订报技巧，收集遭受读者拒绝的原因和失误等资料的基础上，编写出一套25000字的《发行宣传话术赏析》，使得基层发行员与读者之间的对话模式有章可循。又如，从2007年起为破解薪订读者投诉率较高的难题，公司推出预投拜访制度——对新近投递的读者，发行站提前一周上门拜访，客服中心专员再根据所有拜访结果进行电话回访。该制度的实施，有效避免了盲目投递，每月月初新订读者的投诉率犬为降低，月均读者有效投诉率降低到万分之二以内，成为全国发行行业中有效投诉率最低的单位之一。

绩效考核体系的标准化。经过几年的探索，重庆日报报业集团发行公司形成了一套标准化的绩效考核体系。针对分公司和发行站，将考核项目划分为主营业务、多种经营、财务、人力资源(、服务质量、综合管理6个考核主目录72个量化子目录，涵盖了发

行经营的方方面面，体现了公司精细化管理的要求。每项指标均实行量化考核，实施按绩定分、以分计酬。考核计分公式化，避免产生争议和主观情绪干预；易于部门间的横向对比，迅速查找出存在的差距和努力方向，促使各考核部门主动出击占领市场，达到提升业绩的目的。

市场调查的标准化。为及时把握市场竞争态势，挤干发行量水分，还原发行数据的真实性，重庆日报报业集团发行公司于2008年起聘请专业的第三方市场调查机构，开发出针对订阅市场的调查模型，对所属报纸的发行数量、市场占有率、服务质量、读者满意度、发行员敲门频率、家庭订阅细分市场、单位订阅细分市场等十几个指标进行调查分析，每季度向各分公司公布一次调查结果，并将调查数据纳入对经理的月度考核。由报业集团发行公司委托第三方数据调查公司对区域报纸订阅市场进行全面调查，此举系全国首创，填补了国内报纸发行订阅市场调查的空白，丰富了报刊发行市场调查的内容。

营造企业文化，倡导快乐发行

20多年来，我国自办发行一直存在从业人员职业认同度低、行业归属感弱等痼疾，直接导致招人难、留人难和培训难等问题，归根结底是企业文化浅薄，缺乏文化浓度。集团发行公司注重企业文化建设，在实践中逐步形成了“激情订报。快乐发行”的文化景观，取得了良好效果。

设计快乐的愿景与价值观。发行公司于2007年提出做中国西部最好的发行的愿景设计，作为全体员工的永恒追求和心向所指。与此相应，将结果论作为企业的核心价值观。即“没有假设，不把成功归于环境；没有如果，不把问题推给别人；只有结果，愿意承担失败后果”。这种业绩导向的价值观极大地激发了员工的进取精神。

构建快乐的文化符号。通过“文化墙”和“红黑榜”载体，发行公司打造了一套以快乐为基调的文化符号载体。给所有发行站安装统一标准的“文化墙”，上有每个发行站站训、每个人的座右铭、每日业绩公示、每周业务趣味点评、每月快乐寄语等激励性的快乐符号；公司每逢大征订推出快乐排行榜，包括红旗和黑旗两榜：红旗榜是指每个分公司每日收订第一的发行站即得红旗一面，每月多次得第一的发行站，红旗后标明次数，并由高到低排序。黑旗榜是指每个分公司每日收订倒数第一的发行站即得黑旗一面。本月多次为倒数第一的发行站，黑旗后标明次数，并由高到低排序。快乐榜以红黑旗的形式给紧张的大征订活动加入了趣味元素，将其演绎成了一场别开生面、妙趣横生的发行英雄榜。

营造快乐氛围。发行公司于2008年起开展快乐基金游戏活动。为每个部门、发行站购买一个储钱罐，只要团队中的伙伴出现了公司约定的过失行为或不良习惯(说脏话、迟到或面对任务时说“不可能”等)，就主动投入1元的快乐基金。如公司规定凡是说“不可能”这3个字的员工，都要交1元的快乐基金。通过把“不可能”这3个字消灭掉，从而扭转职员的思维，树立一种信念——永远不要说“不可能”。凡事都去寻找方法。所交的快乐基金存放在一个公开摆放的透明玻璃储钱罐里。员工之间互相监督，所积累的快乐基金最后作为大家的快乐活动费。该活动推出后，基层员工的言行举止得到有效约束，全体员工的精神面貌焕然一新。

践行人文关怀。报刊发行队伍中有相当一部分员工系农民工。为彰显他们在发行工作中的重要地位，肯定他们为报刊发行事业作出的重要贡献，激励他们更好地投入到报刊发行工作中，2008年11月发行公司召开优秀农民工表彰大会，对33名优秀农民工代表进行了表彰。他们均是来自发行一线的发行员、发行班长、分发员、驾驶员、零售代表中的优秀分子。这一举措对构建和谐发行、营造人文关怀氛围起到积极作用。

应对科技变革，开创数字发行

面对网络、电视等媒介的激烈竞争，单纯发行纸质报纸已不能适应读者需求，利用电子技术推进报纸发行的多媒介化成为必须。

从2007年起重庆日报报业集团发行公司把党报数字报发行纳入发行计划，在全国率先实施党报数字报由免费阅读变为收费发行，《重庆日报》数字报以每份200元的价格进入市场化发行运营的轨道。依国际惯例，将数字报发行量计入《重庆日报》发行总量，与纸质报同等统计和认可。发行公司通过召开发行推广会、印刷数字报宣传资料等方法，重点拓展高校、党政部门、高档写字楼及偏远县区等目标群体，鼓励各地采用多种灵活有效的措施，有效扩大了数字报的发行数量。2009年《重庆日报》数字报收费发行量接近1万份，与2008年相比增长了64％，步入了良性发展的轨道，目前已经发展成为全国发行量最大的收费数字报。

上述实践表明，数字报是有市场、有收益、有影响的，它既能节约资源，又可发行创收，还可扩大影响，一举多得。从长远来看，数字报具有成本低、时效性强等优势，既可以在线阅读，亦可下载保存，还可以在线投稿、讨论，亦可在线订阅，顺应了读者阅读方式数字化的发展趋势。《重庆日报》数字报发行的成功案例不仅开创了国内党报数字报收费发行的先河，而且为传统报纸发行的数字化转型提供了借鉴之范本。