成都是如何“抢”到马云的

何忠平

成都在91天内闪电般地“夺”得马云,令各方“诸侯”瞩目。戏剧性的结局和变化,也引来无数追问:成都是如何“抢”到马云的?

“不把阿里巴巴谈下来,你就别回成都了,住在杭州吧!”

接到来自上级的“死命令”,郑莉陷入背水一战的境地。

郑莉,成都高新区管委会副主任,分管投资服务局,负责招商引资。今年初,她和她的团队接受了一个令人望而生畏的任务——争取电子商务巨头阿里巴巴落户成都。

马云、阿里巴巴,地方政府争相追逐的一头“肥鹿”,连广东、上海的主要领导人也加入了竞赛。但超高的谈判门槛,把多少远比成都显赫的城市都挡在门外。

郑莉无路可退,唯有一搏。为了了解阿里巴巴,这位原来不熟悉电子商务,从来没有网络购物经历的中年女性,专门注册了ID,上了淘宝网。

努力居然成功了。不可能的事,在短短3个月后发生——6月29日,阿里巴巴集团与成都高新区签署合作协议,投资1亿美元建设“西部基地”。

成都在91天内闪电般地“夺”得马云,令各方“诸侯”瞩目。戏剧性的结局和变化,也引来无数追问:成都是如何“抢”到马云的?

对于阿里巴巴如此迅速地决定落户成都,阿里巴巴执行副总裁彭蕾用“冥冥之中上天安排好的”和“投缘”来形容。

显然,这不能完全解释其中真正的原因。

西湖边的“约会”

郑莉的艰巨差事,始于3月31日成都市委书记李春城的杭州之行。

那一次,李春城带队参观了阿里巴巴总部,拜访了马云,向他发出“到成都发展”的邀请。此次拜访也“打乱”了阿里巴巴的布局计划。之前,阿里巴巴一直忙于海外布局。马云说,“本来认为我们打算下半年,或者明年才开始考虑西部。因为我们刚刚准备的是在广东和上海的投资,以及在北方的布局。”

“这是一个关键节点。”郑莉这样形容那次拜访。“之前,春城书记对阿里巴巴、对马云有深入的研究和分析。拜访中,春城书记和马云对产业发展本身达成很多共识。”陪同拜访的成都市委常委、成都高新区管委会党工委书记敬刚表示。

显然,李春城看到了阿里巴巴的商业模式对传统商业活动的革命性效果。在成都领导人看来,利用电子商务推进产业升级和现代服务业大有可为。此前,成都市商务局已在一份调研报告中建议,要重点争取阿里巴巴将软件研发中心、客户服务中心等功能性总部落户成都。

但是,马云不是招之即来的角色。

作为中国现金持有量最多、发展态势最猛的互联网企业,阿里巴巴早已成为全国各地争夺的焦点。上海市委书记俞正声、广东省委书记汪洋都力邀马云。

而且,在金融危机的背景下,马云的规划是聚焦海外,国内的布局“优先考虑的是广东、上海和北方一个中心城市”,“到西部去,虽然已有想法,但也不是短期内实现。即便最后选择成都,也就是几千万的投资”。

在这样的背景下,郑莉和她的同事们接受了任务——争取阿里巴巴落户她所工作的成都高新区。

对于成都来说,这不是与阿里巴巴的“第一次亲密接触”。2006年,阿里巴巴以2200万收购了成都的一个注册50万元的小公司“网购科技”,这就是现在阿里软件的前身。“我们以前确实错失过机会”,郑莉感叹,“当初没能把阿里软件的总部留在成都,拱手相让给了上海。”

上下结合“攻心术”

一开始,郑莉们对如何引进阿里巴巴,可谓一筹莫展。

为寻找突破点,郑莉和她的高新区管委会同事专门用4月的一个周末召开学习会,研究阿里巴巴的发展模式、创业发展史。成都高新区的当家人敬刚一开始时看不明白阿里巴巴的商业模式。“年龄大的人为什么要在网上购物呢?”敬刚问。在座的年轻同事反问他:“为什么不在网上购物呢?”

这次“头脑风暴”,就怎样引进阿里巴巴、成都为什么没有出自己的阿里巴巴展开热烈讨论。有人提出:成都的环境是不是不适合大企业生长?五六年前四川托普创办“炎黄在线”,说要“打造全球华人的商业网站”,结果“一场游戏一场梦”,现在请阿里巴巴来,人家会不会有重蹈覆辙的顾虑?

“我们要主动和他们沟通。”郑莉说,“我们可以向人家解释,五六年前的成都还没有像现在这样的产业发展氛围,还处于一个自由松散的状态,没有主动思考应该要什么样的企业。而现在,思维已完全转变。虽然起步晚,但成都不排除未来也会出一个像马云一样的城市英雄”。

学习会达成共识后,成都高新区决定由郑莉分管的投资服务局牵头,成立互联网工作团队。“在春城书记拜访之后,我们把全市相关部门全部动员起来研究,分成几个团队与阿里巴巴各业务单元对接洽谈。”郑莉介绍说,“我们的策略就是快速,一剑封喉。”

按照“主动沟通”的方针,郑莉和她的团队成员开始分头拜访阿里巴巴6个子公司的负责人,目标是:说服他们,并请求他们向集团提出投资成都的建议——这一招是“自下而上”,以中层促高层。

由于阿里巴巴高管难以聚到一起,他们就抓集团内部核心成员,每个人对口一个高管。按照专业对口不交叉的原则,每人还分头负责“盯”阿里巴巴集团的一名核心管理层人士,与对方密切联系,及时了解阿里巴巴的内部动态,不断解决问题。

这一招是“核心攻击”。

为做到这些,郑莉自己在3个月内前后跑过4趟杭州。其他成员跑的次数就更多了,数次赶赴杭州、香港等地拜访。

这两招看来相当奏效,以致后来连马云都说:“从来没有一个项目像西部基地一样,在集团大会上没有一人提出异议。”

4月9日,离上次拜访不到10天,郑莉便带上一个完整的方案赴杭州拜访阿里巴巴高管。这个方案是根据阿里巴巴旗下的几个业务块及投资方向,结合高新区的软件产业来做的。在这个方案中,高新区建议阿里巴巴把研发和相应的数据库管理以及电子商务的结算和运营中心等放在成都。“当时我们只是想,先撒一个大网,看他们接哪一招,没想到是基地的概念。”郑莉说。而正是这个方案改变了阿里巴巴最初的投资想法:由在成都设立一个分支机构,提升到建立西部基地。

这个方案甚至把阿里巴巴没有想到的问题都考虑到了,比如人才的培训措施,当地应届大学生的类别,市场的工资价格,甚至给阿里巴巴做了一个当地人才薪资结构的报告等等。因此,马云及其他高管都强调成都市的诚意和效率。

力邀阿里巴巴决策层到成都高新区实地考察也是必不可少的。3天后的4月12日,阿里巴巴副总裁童文红一行前往成都高新区进行考察。在实地调研后,彭蕾也承认成都高新区的发展,无论是其引进的产业规模还是企业数量,都超乎阿里巴巴高层原来的想象。

“西部大开发已经10年,我们进入西部的时间也到了,再迟就晚了。”彭蕾认为,“为了节省时间成本,我们不应等待西部电子商务水平的自然提升,而应当通过电子商务的教育普及,加快阿里巴巴西进的速度。”

与此同时,郑莉他们并不是一个人在战斗。

李春城自杭州返回成都后,也不断地对马云施展“攻心术”。他不但让郑莉的工作团队给马云捎过口信,还让他们给马云带过书面写的信,表明成都的决心与信心。在91天之后的6月29日签约仪式上,马云说:“春城书记对成都的信心,对西部的信心,深深地感染了我。”

端午节谈判

关键一战,发生在5月28日,端午节。

这天,郑莉和敬刚等高新区领导一起,随同李春城在成都高新区111会议室与马云和阿里巴巴高层会谈。

一开始的话题是彭蕾抛出来的。“阿里巴巴的高层考察过很多地方,项目投资最怕就是上面领导答应的,下面执行却变了形。”此前,马云刚刚看完高新区精心准备的、满篇都是“我们建议阿里巴巴做什么”的招商PPT。

第一个“接招”的是敬刚。“这个在成都不是问题,您放心。”敬刚说。他还借落户成都已数年的英特尔为例——当初为吸引英特尔进驻,成都曾专门设立英特尔办公室,解决该公司在成都的一切问题。目前该办公室还在运营中,甚至办公室负责人升迁了,也要继续兼任办公室的工作,“承诺10年不变,这些面孔也10年不变。”

“我相信我们的团队。”在场的李春城也来了一句。

接下来,李春城很自然地将话题转移到灾后重建和城乡统筹上,他说成都正在着力打造现代城市与现代农村和谐相融、历史文化与现代文明交相辉映的一种新型城乡形态,他建议马云有时间多到成都农村走走看看。

李春城一番陈词,得到了马云“非常热烈”的响应。马云说,春城书记的远见和胸怀使他很“震撼”。

在李春城看来,城乡需要“统筹”,而对马云而言,是虚拟与现实的“统筹”、东西部不同电子商务发展水平的“统筹”。马云当场提议,将阿里巴巴成都项目从“西部服务中心”升级为“西部基地”,投资额从3000万美元扩大至1亿美元。马云规划在成都复制一个新的阿里巴巴,“我相信我们在西部是综合性的发展,我们希望到成都来,建立西部基地。”

6月29日,成都与阿里巴巴签订协议。马云在签约仪式上用“感动”、“感谢”、“感慨”来形容此次投资计划。

短短3个月内达成如此重大的战略性合作协议,这在阿里巴巴历史上是少有的。而在成都所有重大招商引资项目中,郑莉说,“这个签约也是最快的。”

在恰当的时候用恰当的方式

与别的竞争城市相比,成都的招商有没有给出阿里巴巴更多的优惠政策或条件?对此,彭蕾表示:“我们对优惠政策当然关心,但是这个绝对不是我们最关心的,我们还是看业务的成长空间到底有多大、客户规模的潜力,以及这个市场的潜力到底有多大,如果说一个地方现在人也没有,产业也没有,什么都没有,哪怕给我们永远免税,我觉得去了也是没有意义的。”

尽管双方都强调并没有给予或要求特别的政策和条件,但成都市特意为阿里巴巴集团进行电子商务方面的地方立法,却是个很特别和有意思的个案——很少有地方政府会为一个企业而进行立法。

在《成都市人民政府2009年立法工作计划》中,共计57件的地方立法规划中,原本并没有关于电子商务的立法计划。但为了“迎娶”阿里巴巴,成都高新区协同成都市法制办进行了电子商务方面的立法规划。彭蕾说,还是第一次看见招商团队中有法制办的参与。

成都最终拔得头筹,为其“中国内陆投资环境标杆城市”再添上了一个重要的砝码,同时,也为这场争夺战画上了句号。“归根到底还是企业内在的需求,我们只是在恰当的时候,通过恰当的方式抓住了机会。”郑莉认为。

对于选择成都,童文红表示:“成都具有两大优势,一是资源优势,就是区域位置和人才资源。因为成都是西部地区的一个核心位置,是进入西部的一个门户。这对阿里巴巴未来拓展西部的客户,能够起到一个很好的作用,而且成都有很多重点高校。”

其次,“在于成都市委、市政府的工作风格,对阿里巴巴的支持、扶持的力度让我们非常感动,可以说成都的风格和阿里巴巴的风格非常吻合,包括主要领导那种非常务实和前瞻的想法,非常吻合我们的思路。”

谈到最终决定到成都投资的因素,马云坦言,阿里巴巴拓展市场时会考察三个方面:首先市场一定要大;其次,当地一定要有大量适合企业发展的人才;最后,当地政府还应该具有很高的工作效率。“我们在对全国多个城市进行了考察后,觉得成都是最符合这个标准的,所以我们快速做了决定。这个决定也难得地得到了公司所有高层的高度认同,开会很快就同意。可以说在公司最终的决议时,是一致通过了这项投资!”

(作者系《21世纪经济报道》记者)