变数虽大，但我们仍有信心

周　璇

时光匆匆飞逝，转眼间09年已经过去一半，回顾上半年，中国车市一片繁荣，在国家拉动内需的政策鼓励下，消费者的购买力得到了一定释放。据了解，全国大部分经销商在上半年都交了满意的成绩单，不仅改善了08年下半年经营困难的局面，销量更是同比增幅不少。

面对上半年市场旺盛的需求，不少经销商仍然表现出谨慎乐观的态度，尤其对于下半年的市场，经销商更是众说纷纭。本期我们就“展望下半年的销售前景”为话题，邀请广汽本田经销商北京中汇通合汽车销售服务有限公司总经理陆靖与东风悦达·起亚经销商江苏镇江市凡达汽车销售有限公司销售部经理丁浩，共同预测一下下半年汽车销售的发展趋势。

记者：上半年中国车市可谓一枝独秀，今年1-6月，采用车的总销量达453.38万辆，同比增长25.82％，如今，上半年已经画上完美的句号，下半年也悄然而至，请问两位对下半年的销售前景如何看待?

陆靖：总体来讲。下半年我还是比较乐观看好的。上半年得益于国家宏观调控政策及各项振兴计划的拉动，国内经济复苏迹象日趋明显，消费者的购买力得到了空间释放。以我们店为例，上半年汽车销量环比增长10％，各项增值服务进展也比较顺利。

就6月的市场现状而言，无论是到店量，还是成交量，均好于5月，目前还没有出现“变冷”的趋势；就历史数据来看，每年下半年的销量总会高于上半年，去年下半年开始的金融危机，已开始进入缓冲期，经过半年多的调整，下半年车市将趋于正常并上升；此外，国家有可能出台更多的利好政策，这将进一步刺激汽车消费市场。

丁浩：下半年我比较持谨慎态度。上半年虽然我们公司销售业绩提升了50％，但是，今年1-5月份的汽车市场有一个特点，国家政策是推动1.6L及以下的排量。因此，我们销量最好的也是1.6L排量的赛拉图。这种对于在政策刺激下爆发的车市热情，其实已经有点“透支未来”的味道，这批小排量消费者在上半年的购买力提前得到了释放，下半年汽车市场整体的购买力有可能放缓。

记者：上半年由于销量火爆，经销商普遍出现“有市场、无车卖”的困境，下半年各大厂家纷纷提高了产能目标，请问这对经销商来讲会不会增加压力呢?

陆靖：压力是肯定会有的。去年下半年车市销量的“跳水”让几乎所有的汽车厂家对今年的市场不抱太大希望，纷纷调低了今年的产销预期，不少厂家提出的增长率仅为个位数，包括我们自己的销售预期仅仅也是争取与去年的销售水平持平。不过，上半年我们公司和全国大部分经销商一样销量是大大超过预期，这种突然而来的热销状况造成了厂商出现了无车可卖的局面。

经过5个多月的调整，厂家的产能将在下半年达到最大，那时我们经销商手中的现车也将多起来，目前的卖方市场可能再次转为买方市场，到时我们经销商只能再以降价来吸引消费者了。

丁浩：从6月的销售状态出现“凉意”起，我就担心这种压力。上半年汽车市场的快速增长使厂家对市场做出相对乐观的判断，下半年我们的销售压力势必增大。中国消费者买东西喜欢“凑热闹”，上半年车市越火爆，车辆库存越少，购买的人就越多，下半年库存多了，消费者有可能反倒不买了，这也许就是“物以稀为贵”的道理。

而且，据我所知今年下半年各类汽车品牌上市的新车型特别多，各厂商在这样的环境下竞争，都想分这杯羹，对我们来讲也会产生很大竞争压力，价格战也许就不可避免了。

记者：自6月30日零时起，国内汽柴油最高零售价每吨分别上涨600元。调整后。国家汽柴油最高零售价均价分别为7530元／吨和6790元／吨，涨幅分别为8.68％和9.69％。这似乎对下半年车市的发展带来一些变数，那么油价的上涨对车市影响会很大吗?两位如何看?

陆靖：下半年市场肯定会有反映，但是应该会比较温和。从中国汽车市场保有量来看，中国市场的刚性需求是显而易见的，尤其是城市生活中来往于工作单位与郊区住所的人群，以及接送孩子上下学的部分人群的这些需求仍推动着车市的火爆。虽然消费者对油价还有上涨的预期，但是心理承受能力却在增强。所以我认为，对车市来说，最关键是政策，以及老百姓的刚性需求和购买力。

丁浩：我的想法可能要消极些，从长期来看，油价上涨对市场不会造成太大影响，毕竟刚性需求的释放不可忽视，但从短期来看，油价上涨势必加大消费者持币待购的观望心理，尤其油价攀升对购买1.6L排量的刺激影响是最大的，因为这类购买人群价格敏感性最强，对于使用车的成本敏感性也最高，因此小排量车型的销量是否会持续走高还存在变数。

记者：虽然下半年不定因素有很多，但是如何应对下半年的困难，如何保持销量的增加，请问两位有什么策略呢?

陆靖：无论是油价的上涨还是厂家是否给我们增大压力，这些都是我们必须面对的，作为经销商必须要有自己的竞争优势，才能不会在多变的大环境下被淘汰。下半年我们更加注重后市场策略，即在服务质量上和营销手段上采取一些创新方式。

在带动新车销量上，除了有针对新车的降价优惠措施外，我们在上半年已经寻找到别的有效途径，比如大力宣传二手车置换业务与新车信贷业务，这两种为我们成功地扩大了客户群。下半年这种宣传策略将得到延伸，重点发展消费信贷业务，设立销售专岗，专门为消费者讲解信贷的细则，并且我们会积极与银行建立紧密的合作关系，共享客户资源。此外，我们还计划将这些业务推广出去，到居民社区挨家挨户地宣传讲解，将我们的服务体系做到全方位发展。

丁浩：从目前看，下半年的降价风迟早会袭来，所以我们公司下半年除了会静观其变外，更会注重服务质量，提高客户满意度，我们要求职工长期致电老客户维护良好的关系。因为从每月的销售情况来看，新客户有很大部分是老客户带来的。

下半年我们更加注重店内的维修质量，消费者不怕出问题，就怕解决不了问题。只要让消费者知道我们店有较高的维修水平，才会在我们这边放心买车，这就形成了一个良性循环。相较上半年，下半年举办的优惠活动可能会多些，在宣传角度上，我们计划采取一些特别的方式，主要结合我们这边当地居民的饮食文化和生活习惯投其所好，以吸引更多的消费者。