惠普 纵深发展华东渠道

夏　雯

经过10多年的渠道开发,惠普在华东区已经形成了成熟多样的渠道网络。

在近日举行的“惠普商用台式机明星渠道体验日上海站”活动中,惠普信息产品集团商用产品经销业务部华东区销售总经理沈悦向记者阐述了惠普对包括上海和浙江省在内的整个华东区域市场的观察及未来渠道策略。

经过10多年的渠道开发,惠普在华东区已经形成了成熟多样的渠道网络: 除了传统的零售店面,惠普的渠道还有SI伙伴、各级分销商,并从2009年开始尝试与上海的网络商城、电视购物合作,拓展新兴渠道。

“与其他地区相比,华东区域经济发达,人们的消费观念超前,对新事物和新模式的接受程度高,能够引领新的销售模式、新的产品和新的品牌,因此我们会尝试使用各种新颖的销售渠道去深度开发该领域。”沈悦说。

除了形式多样之外,向深发展渠道,也是由惠普华东的渠道伙伴开始尝试的。与惠普有10年合作经历的上海今明科技有限公司,是惠普华东最大的代理商之一,现在已经开始深挖华东地区四到六级市场,为即将繁荣的乡镇PC市场排兵布阵。

除了深耕乡镇市场之外,上海惠普2009年的重点还在于行业销售的深化,将商用PC卖到行业的基层; 并在传统的金融和政府行业的基础上,将渠道深入到酒店、零售、医疗、制造等领域。

惠普对于渠道的支持体现在各个方面。从2009年开始,惠普已经为上海的经销商提供了20～30场免费的培训,内容包括销售技巧、管理手段和企业文化等; 针对酒店、零售、医疗、制造等行业客户多、单个需求量小的特点,惠普建立了“雷达站”的机制,对市场潜在客户进行广泛的覆盖和深入的挖掘; 成立了专门的CLM团队,电话采访了超过10万个潜在用户,并将收集到的信息与渠道商分享;并对经销商实施了“赢单率”考核的策略,根据赢单率的高低,决定资源的分配。

在渠道合作伙伴的选择上,沈悦表示:“惠普会选择技术实力、行业背景、工程师和销售人员等方面都具有一定实力的合作伙伴,我们后端工程师还会为他们提供大力支持。”