网上生意有讲究

找工作在这个春天对大学生来说似乎难上加难,好在凭借互联网强大的力量,年轻人可以轻松实现自己的创业梦想。但也正是因为进入门槛低,网络创业的竞争异常激烈,想要取得成功也绝非易事。托普及数字化教育的福,美国大学生的网络素质可比咱中国大学生要高出一筹。借助互联网成长起来的他们比前辈更聪明、更敏锐,也更加特立独行。年轻的网络创业者们正尝试着对产品生产与营销手段进行改良,他们的头脑风暴很值得中国的大学生好好借鉴一下。

网络少年嗅商机

卡麦隆出生在美国维吉尼亚州一个只有30万人口的乡下小城,12岁那年,父母买了一台计算机和打印机给他。拿到计算机的第一个晚上,从小迷恋贺卡的卡麦隆用计算机印出各式各样的卡片。

靠着母样给他的50美元现金和设备,卡麦隆开始踏上创业之路,从街坊领导的生意做起。这一年,贺卡生意让他赚了不到600美元。从自己了解的市场和产品开始做起,是卡麦隆学到的第一条商业经。第三年,卡麦隆在一年内赚进人生的第一个5000美元。依靠网络,升入中学之后,他开始做起更复杂的生意。1998年进,卡麦隆成功开设一家提供过滤垃圾邮件服务的网站。

这间公司的全部员工只有卡麦隆一个人,他把商品(垃圾邮件处理业务)生产外包给其他专业人员。但对一个中学生来说,在网络上找到值得信任的程序设计师不是件容易事。卡麦隆开始上网找寻人手,从做过他要的程序项目的设计师开始搜索,他找到一位住在佛罗里达的程序设计师,向对方解释他需要的功能后,对方报价,结果卡麦隆花费4500美元构建起了整个网站。

一名十几岁的少年就懂得商品代工和外包的巨大优势,不能不说是一件奇事。网站上线后,因为提供的是免费服务,推出一年后就累积了1万名用户,但卡麦隆没有多花钱扩大市场占有率,而是想办法从这1万名用户身上挖出更多价值。他引进购物网站亚马逊的广告,结果到1999年时,只要一年支付180美元的濒宽费用,这个自动运转的网站,就已经为了赚进了1.5万美元。

和眼下的金融风暴一样,2000年网络泡沫使许多公司纷纷倒闭,原本靠网络广告获利的商业模式不可再行。卡麦隆那年17岁,他把所有网站结束,重新发掘新机会。眼下卡麦隆又发现了一个无人涉足的新市场—礼券。

卡麦隆认为礼券是一种拥有巨大利润空间的大众商品:每个美国人手上多少都有几张自己用不到的礼券等着被换成现金,可如果放在eBay上拍卖,一张礼券要被抽走15%的费用。于是,卡麦隆建立了自己的礼券交易网站,只收eBay一半的管理费,以此吸引全美国的礼盒持有者。六个星期后,卡麦隆的礼券交易网站开始营运的第一周,就吸引了10万人登陆,日营业额达1.5万美元。在这一年中,卡麦隆赚到了人生的第一个百万美元。

点子专家的隐藏营销

人们常说,德国的制造,美国的营销。这话一点儿不假,有位美国年轻人在网上卖的是如何利用计算机做生意的点子策划,这还不算新奇,真正让人佩服的是他营销和获利的“点子”头脑。

这位年轻人的商业模式是这样的:Tom准备了一盒教学录像带,教人如何建立家庭生意模式,如何让自己的电脑成为每月赚4000美元的机器。他的每个投资项目策划售价约995美元,同时他给出了500多种生意策划点子。

起先做广告时,Tom会免费向人们提供一些他的生意策划信息。很多人出于好奇,在他的网站中向他发送电子表单,索取免费的信息介绍。他的自动回复邮件会用3页的篇幅概要介绍这些点子的内容。然后,Tom宣布说如果需要其中最有价值的信息,大概需要20多页纸。如果谁有兴趣,也能承受1000美元左右的投资,他非常愿意将这套录像带寄过去,带子里有详实的介绍且包括了各种具体操作手法,但要预付20美元的信誉金,他能以此来平衡最基本的成本。当顾客看完录像带寄还给他时,他会非常乐意返还那20美元的信誉金。

也许在我们看来,这只是再普通不过的商品交易形式,顶多不过是出售的商品比较有新意罢了。但其实看似老套的经营模式之下。却隐藏着真正的营销玄机。

这个点子专家每周处理约200个定单。制作这些录像带及运费大约是每盒5美元,而Tom每发送一盒带子会收取20美元信誉金。每个月Tom发送出800多盒录像带。仅有240人寄回带子要求归还他们的信誉金,也就是说,560人没有归还带子。我们来算一下:560盒带子×每盒带子15元利润=每月8400美元利润—从这些带子的信誉中,Tom每个月就可赚足8400美元,这还不包括其中5至7人真的买了他的生意策划。实际上,他从录像带中赚的钱比他卖生意策划所赚的钱要多得多。

你也许会问:那些没买Tom生意策划的人,为什么不归还那盘带子呢?这就是Tom的高明之和:以“信誉金”的名义出现。在人们看来Tom并没有在推销他的录像带,这使得他的初始营销变得异常容易。一些当初并不想购买他生意策划的人,免费看了这盘有价值的录像带。会被诱使保存下这盘带子。带子里那么多有价值的信息,谁还会在乎那20美元呢?于是大部分人“忘”了归还录像带的同时,大笔的金钱已经流入“点子专家”的口袋。■