国美“零进场费”维新

曹一方

国美竭力根除多年来的行业沉疴,对于自己以及整个零售业来说,都将是一次巨大挑战。

济南市泉城路180号、齐鲁国际大厦,停业两个月后的8月末,国美门店重装上阵。这是一次绝不寻常的门店开张,它注定将在国美的发展史上,留下精彩的转承之笔。

这家新开的门店,不仅取消了家电厂商的进场费,同时拒绝厂家促销员进入门店。国美电器称:“济南门店是国美这次改革的试点,现在国美已经在全国50处店面推行这种试点,如果经营比较成功,或会在全国店面进行推广。”

进场费一直是遭人诟病的行业潜规则,家电卖场收取家电厂家的进场费,而且根据位置不同还要收取不同的费用。厂家对此怨言不断。

在此之前,国美各地门店的进场费收费标准并不是全国“一盘棋”。即使在同一地区,各门店的收费也是“各自为政”。以福州市为例,某厨电品牌2006年在福州国美中亭店的销售额为90多万元,进场费高达10万元;福州的国美仓山店的销售额为40多万元,该店收取进场费15000元;而国美杨桥店的销售额不到30万元,没有收取任何费用。

同一区域的收费也有相同的情况,以北京为例,在国美北京的34家店中,不管销售额多少,进场费都是相同的。

选位费也很令厂家们头痛。据此前统计,至少有10多个城市有这种收费名目,有的门店的选位费甚至高达厂家销售额的10%左右。

进场费对于卖场是一笔非常可观的收入。国美2009年上半年从供应商处收取的进场费等各种费用13.64亿元,是国美上半年6.71亿元利润的两倍。

国美为何主动放弃这块肥肉?

“黄光裕事件”后,国美一度陷入资金吃紧、管理层变动的困境,而苏宁迅速做大。两家的半年报显示:苏宁电器2009年上半年实现营收273.34亿元,同比增长5.46%;国美电器总营收为204.63亿元,同比下降17.73%。门店数量方面,双方距离也开始拉近。

此次试点取消进场费,国美意在争取市场,谋划翻身。这也是一个多方受益之举。

对于厂商,取消厂商的进场费和促销员,降低了厂商的成本,使厂商与卖场的关系更加合理顺畅,有利于厂家与国美的工作重心向提高销售效率转移。

对于消费者,降低了成本的厂商将更大地让利给消费者,卖场能够完全按照消费者需求来陈列产品,还可以大大降低厂商的准入门槛,使得更多中小型企业的产品进入卖场销售,为消费者提供更丰富的选择。

然而,堵截了进场费这笔财源的国美又如何保持赢利能力?

国美发展战略已从门店扩张转向“效率提升,网络优化”,取消进场费就是这个战略转型的第一颗棋子。

其中最核心的变化就是合同签订方式。此后,所有的采购合同都必须在国美总部签订,在零供双方定下年度各项费用及回款周期等内容后,地方分公司在未经厂家确认的情况下,无权增加任何合同外的费用。

这一系列举措,规避了那些灰色的、不合理的收费项目,将合理收费内容白纸黑字地写在合同上,使零售供应变得规范、透明,减轻不必要的成本,使厂商的投入产出比最大化,可以吸引厂商投入更多的资源。

从长期来看,由于合理的收费项目都统一转入合同,在合同中也增加了收入。同时,在卖场终端,国美通过统一装修,统一布置,形成区域化展台,既方便消费者购买,又能节省空间吸引更多品牌入驻。借此释放出的经营空间,加上商品出样率的提高,可使国美获得“堤内损失堤外补”的效应。这一变革也将把国美引导到商品经营和获取进销差价的方向上来。

例如,国美率先完成改造的北京中塔店,由于取消了进场费,降低了门槛,更多厂商的更多商品进入店里,出样数从原先的2万件猛增到了5万件,销售额也随之攀升了18%。

编 辑 方若凡

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