精变三千：白骨精的公关术

李俊杰

孙悟空三打白骨精大概是《西游记》中最精彩的段落之一，几百年来总是被人们闲来品评。不少人批评唐僧昏庸无能、为孙悟空叫屈，但事实上，是因为白骨精太有能耐，太善于公关了。

白骨精是一个很特殊的妖怪，占了很多个第一。她是唐僧收齐徒弟之后遇到的第一个女妖怪；第一个想吃唐僧肉却没有用武力和唐僧师徒进行对抗的妖怪；第一个因靠近唐僧而被孙悟空打死的妖怪；第一个对唐僧师徒的关系进行破坏的妖怪；第一个对孙悟空的心灵造成伤害的妖怪……然而，她更是一个通晓人性、善于用心达到目的的妖怪。

白骨精出身于一堆白骨，可谓是出身低、底子薄。她比不上红孩儿——有家庭势力；也比不上大鹏雕——如来的外甥，背靠大树好乘凉；她的法力也不够高深，只能笨拙地变个老头、老太太来骗骗唐僧、猪八戒、沙僧们，一遇见孙悟空的火眼金睛便露馅了。实力差不说，而且她身边连个像样的法宝都没有。天时、地利、人和，她没有一样占优势，但她却勇于出手，而更让人惊诧的是她的精变智慧以及用以打动人心的煽情语言和表演。

在出手之前，白骨精分析到对手是一个刚刚组建的团队，团结力差，于是聪明地选择了离间计。她知道不是孙悟空的对手，于是就选择孙悟空不在的时候着力进攻，并且从这个团队里最容易分化的环节上下手。在唐僧师徒中，猪八戒好色的弱点最为明显，于是她首先变为一个花容月貌的美女与唐僧师徒搭话，一方面既可色诱八戒，另一方面还可以利用弱势群体的出身套得以慈悲为怀的唐僧的同情。

变为美女之后的白骨精果然立刻使猪八戒动了凡心，也紧紧地抓住了唐僧内心深处的怜爱之心。而她说的“我父母斋僧，还是小可。我丈夫更是个善人”，更是使唐僧对她充满了好感。当孙悟空发现白骨精举棒要打时，唐僧明明知道孙悟空是火眼金睛，可以分辨出妖怪，可此时，他却更愿意相信眼前这个和自己刚刚打过一个照面儿的俊俏女人。孙悟空讥讽唐僧看上了美女，要成全他的“好事”，羞得唐僧“光头彻耳通红”。事实上，唐僧对白骨精只是一种发自心底的怜爱，并没有什么邪念，但这种怜爱却足以迷惑他的眼睛，使他做出错误的判断。

孙悟空到底打起了白骨精，白骨精何等聪明，三十六计走为上，留下假尸逃了。这时，已被成功瓦解的猪八戒乘机在唐僧面前说孙悟空的坏话，使得本来就被孙悟空说得恼羞成怒的唐僧念起了紧箍咒。

《左传》有云：“一鼓作气、再而表，三而竭。”所以白骨精不等唐僧师徒喘口气，就又变为一个80岁的老太婆，冒充先前刚被打死的美女的母亲。虽然这次的变化不很高明，但她走的情感路线却是对的。当看到一个80多岁的老人颤颤巍巍、老泪纵横地站在他面前哭诉自己的女儿被人打死的时候，唐僧被一种怜悯的感情冲昏了头脑，他再也无法自持，甚至连解释的机会都不给孙悟空，就一连念了20遍紧箍咒。

白骨精还没有善罢甘休，她以特有的坚忍迅速发起了新一轮的攻势，以擒贼先擒王的针对性很快又变为美女的父亲，手捻佛珠、口咏佛经，有效地拉近了与唐僧的距离，深深地俘获了唐僧的同情心，一种“有朋自远方来”的亲切感自唐僧心底油然而生，心中顿时大喜道：“阿弥陀佛!西方真是福地呀!那位老公公连路都走不好了，还一心一意地念经哩。”但孙悟空却不理会这些，径直打死了白骨精。这时，猪八戒的谗言第一时间吹进了唐僧的耳鼓，虽见一堆骷髅，但唐僧还是念起了紧箍咒，并写下一纸贬书，将孙悟空赶回了花果山。

尽管最终白骨精并没有如愿吃到唐僧肉，但出身、法力等都不济的她却通过三次变化，成功地瓦解了唐僧团队。

在漫长的取经路途中，一旦想起这件事，相信他们的内心都不会太平静。唐僧或许会惭愧，孙悟空恐怕会心酸：“忠而见疑，信而被谤，能无怨乎?”白骨精的杀伤力比那些只会打打杀杀的妖怪要大得多，抛开妖怪的罪恶性，从她的成功公关来讲，有值得我们学习的地方。

先予后取大家都知道，决定一个人行为的因素，在很大程度上，不是一个人拥有的信息量，而是一个人心灵深处的情感。初看上去，感情是无形的，易于变化，令人难以琢磨和把握，但是它对人的行为具有决定性的影响。如果我们将包含在人的语言、表情和行为中的感情理解为阴柔的、暗含的，而将人的行为理解为阳刚的、富有力量的，那么公共关系攻心为上的策略也就是以柔克刚的策略。这一点，白骨精做得非常到位，从女儿到婆婆，再到老丈，家庭亲情、生死之痛与慈悲为怀的信念之间的矛盾，深深地撞击着唐僧这个出家人。

白骨精也特别知道公关的有效性，她科学地分析出唐僧师徒之间还没有有机融合，然后艺术地使用煽情、攻心战术：她知道公关中先予后取的法则，送饭给唐僧师徒们吃，她知道用美女的身份最大限度地博取好感；她知道制造一种弱势氛围，赢得公众的同情心，她知道投其所好，以虚击实的法则拉近关系，于是就假装信佛以博取虔诚信佛的唐僧的好感。

白骨精运用各种心理学的手段来实现自己邪恶的目的，当然是不可取的，但她的手段却值得我们借鉴。做事的时候，也不能一味地蛮干，要善于揣测别人的心理，通过良好的沟通，更好、更快地实现自己正当的目的。

此外，就正面效应讲，白骨精还给我们一种不抛弃、不放弃的执著感。公关的道路是一个攻心的道路，注定充满荆棘、充满艰辛。面对唐僧师徒的强大和难得机会的矛盾，她首先选择的是勇敢出手，用智慧的光芒抹去出身的自卑和法力的不足，而且锲而不舍，层层推进。

生活中，我们每个人都有选择方向的权利，但没有选择位置的权利，如出身、姓名、身高等。不公平的生存条件未必就会造就不公平的人生，关键是我们敢不敢亮出风中的那面旗，敢于直面惨淡的人生，敢于正视贫困的窘境。这就是自己的信念、忍耐和努力，也是公关的最高境界。

记得格兰仕创始人曾说过这样一句话：“做人，要耐得住寂寞，自己要有主心骨，人虽然不能选择自己的出生背景，但可以选择自己所走的路。”正如一句话所说：“你不可能指望上帝永远派给你一手好牌，但你可以通过自己的努力将指给你的一手烂牌打得风花雪月。”

白骨精死了，但她所折射出来的公关艺术和理念却留下了。

编辑高丹