小餐馆也讲差异化 有特点才有卖点

龚光程

对于中小投资者而言，恐怕没有什么行业比餐饮业更吸引人了。一则投资可大可小，既可独立经营，也可联营、加盟；二则投资周期短、见效快，做上路了，短短几年时间，就能完成从单店到连锁的整个发展过程，做到资金的快速增值；三则门槛不高，进退自如。因此，做餐饮也就成为众多创业者首次创业的最佳选择。但这并不是说开餐馆都能赚钱。小餐馆有小餐馆的经营之道，不懂得这一点，小餐馆也难以生存下去。

小餐馆的经营之道就是：创造自己的特点，发挥小的优势。小餐馆如果没有自己的特点，它不仅不会赚钱，还会被大的餐饮集团吃掉或被残酷的市场竞争淘汰掉。小餐馆在经营项目、经营档次上无法与资金雄厚的大餐馆相比，但小有小的灵活性和特色，而人们在饮食上又特别求新求异，这就给小餐馆提供了很大的舞台。所以，小餐馆在经营中要发挥以下优势，才能更好地赢利。

一、差异化营销，有特点才有卖点

如今餐饮业竞争激烈，新产品和经营方式日趋同质化，都没了特色。谁要是与别人“差异”开来，就会赢得顾客的满堂光顾。在经营上突出重围。所谓差异化经营，就是自己要有与众不同的一招来吸引消费者。打个比方，一群羊之间有一匹马，那么这匹马无疑是受到最多关注的。同样的道理，在一群马之间有一匹斑马。那么这个斑马无疑是最刺眼的。所以说，开餐馆。要想生意好，首先就得弄出点与众不同的东西吸引目标消费群的眼球，从而发生消费行为。

老李开了一家牛肉馆，主要经营牛肉火锅、牛肉干巴。卤牛肉等，兼卖粉和面。老李本想靠这个小店挣点钱，补贴家用。可事与愿违，开业近两年来，生意一直惨淡，眼看再这样下去就得赔本，老李打算把馆子转出去，改行干点别的生意，可告示贴出去半个月了都没人接手，无奈。只得自己硬撑着找机会。

闲来无事，老李搬一张椅子坐在门可罗雀的店门口，冷眼打量起旁边的几家餐馆，这一看就看出了自己存在的问题：一是经营品种没有卖点。满城香牛肉馆左右两边有两家装饰豪华的清真牛肉馆。不远处是当地有名的余记牛肉粉馆。专卖牛肉米粉、拉面等风味小吃。虽说货要卖成行。但在这条“美食街”上，他的馆子太缺乏特色。高不成低不就，消费高档一些的顾客去两家清真牛肉馆。想吃有点风味的小吃的大众消费去了老牌的“余记”，自己的牛肉馆被整个架空了。二是软件服务上不去，拽不住回头客。经营饭店是一门艺术，怎样拉住回头客，更需要技巧，老李自知在这方面的功夫没做到到家，顾客来过一回很少再来。找到了疾症心中便有数了。

如何重振饭馆?没有资金，扩大规模不可能。因此只能在小吃店的基础上进行策略上的调整。寻找既具有特色又是市场冷门的经营项目。经过调查，老李发现当地各种规模各种风味的牛肉馆不少。偏偏没有经营牛背筋的。牛背筋：顾名思义就是牛蹄和牛脊上的大筋，不仅营养丰富，还是一种尚未被完全开发的食疗产品，这肯定是一个市场的卖点。于是，老李决定把牛背筋作为满城香牛肉馆的主营项目。改经营炒菜为火锅，以精心调制的“泡椒牛背筋”为招牌菜，再配制出蔬菜类。豆腐类，蘑菇类等二十几一个品种，火锅的型号分大中小三类，每个火锅根据年背筋的用量情况订出价格，底料用一斤牛背的小锅30元、两斤的中锅60元、三斤的大锅100多元，高薪聘了一个手艺不错的大厨。努力提高配制牛背筋火锅底料的技术。确保菜香味美，让顾客吃得满意。

重新定位经营策略后，老李对店面内外进行了重新装修设计，有大厅，有包间，色调均以米黄色为主，一进门就觉暖意盈怀，神清气爽。经营餐饮，光是环境好还不够，服务必须跟得上，鉴于以往教训。老李面向社会招聘几位年轻漂亮的服务员，并对服务员加强了服务培训。要求从经理到员工都要进行换位思考，把自身放在顾客的角度上看待出现的问题，切实把顾客当成上帝。这一切都准备好后。满城香牛肉馆在去年冬至这天重新隆重开业了，果然不出所料。对于这么一家专营牛背筋的餐馆，人们觉得耳目一新，都想到这里换换胃口。来的顾客吃后无论是对牛背筋的口感质量还是服务态度，都非常满意，在他们的口碑宣传影响下，到这里吃饭的人渐渐多了起来。开业后的头一个月里。店里几乎天天座无虚席。

餐饮业内有句话叫：“眼光是金，特色是宝”。虽然经营者进入的形式各有不同。但不管其背景如何，要想在餐饮行业中树起一面大旗，找到立足之地，找对特色项目永远是最关键的一步。所以，经营小餐馆时，不论是经营项目，还是经营方式，应尽量保持自身独有的风格和特色。

二、精心算好成本账，轻松把钱赚

成本控制是餐饮业经营管理的重要组成部分。餐饮成本控制的好坏对餐馆经营的成败具有至关重要的作用。成本的控制是增加利润的手段，在开发新客源的基础上，降低原料成本和经营费用，是增加利润的最有效的途径。

要算好成本账，定价有讲究，每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得商家在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对商家产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售。获得最大效益。

作为一个小饭店来说，要赚钱，必须把成本控制好。餐馆赚钱靠的就是卖饭菜，一盘菜的生产成本价和菜谱上的定价差就是饭店的毛利润。但经营餐馆的人大多数不是厨师，对饭菜成本核算不精通，所以也就无法控制餐馆利润收入。人们都有一种普遍的特点，无论去狗肉馆、羊肉馆或者是牛肉馆。关注的都是主菜的价格，而对配菜价格并不关心，老李利用人们这种心理，巧妙地玩了一招“歧视定价”，他把主菜价格定得接近成本价，而把不被顾客关注的配菜价格适当定得高一些，这就给顾客一种价廉物美的感觉，既提高了餐馆的吸引力，又保证了餐馆的利润。李大江拿着他店里的菜谱解释说：“我几乎每个月都做饭菜生产成本核算。以菜谱定价为30元的小锅‘泡椒牛背筋为例，这道菜的主料牛背筋控制在6两左右，主辅料牛肉、鸡肉等控制在3两到4两，泡制的小米辣根据顾客口味要求控制在0.5至2两左右。根据近期的原料采购市场价格。这样就能在保证菜量和口味满足顾客要求的情况下，把这道‘泡椒牛背筋的成本价保持在25元上下。保证了每锅有5元的毛利润。你也许会说。这样做生意不会亏本吗?做餐饮低于20％的毛利就不赚钱。亏本当然不会，牛背筋是火锅。除了以上的底科外，还需要点一些蔬菜搭配着煮吃。土豆片每盘5元，豌豆苗菜每盘5元，海带、木耳等每盘8元，十几种配菜，毛利率均在40％以上，加上酒水的利润，高低拉扯下来，平均在30％左右的毛利。虽然不算高，但只有这样做才能吸引

回头客。现在来我的店里用餐的绝大部分都是一些老顾客。他们都是有一定消费能力的市民，除了光顾我的店外。他们也肯定光顾过别的店。考虑到顾客在各家店里就餐时会相互比较，所以我便决定走薄利多销这条路线。别看在一锅菜里赚得少。但是有了稳定的顾客群。店里的生意反倒比别的店要红火。”

火锅容易受季节影响，夏天天热。吃的人就少，为了使生意淡季不淡，李大江和大厨一起对传统的牛背筋吃法上作了创新，制作出爆炒牛背筋，卤牛筋、辣炝牛筋等特色炒菜，并根据牛背筋特有的滋补作用，配上中药煲成靓烫，既营养好吃。又没有吃火锅的炽热。很受顾客欢迎，满城香一年四季顾客盈门，如今。要到满城香吃饭，不提前预订是没有桌子的。

李大江把把菜品平价卖。而把辅助类菜变为盈利点，就巧妙地采用了心理定价法中的“招徕定价”，他利用顾客求廉的心理，特意将人们较为关注的主打菜的价格定得较低，让顾客产生这家餐馆价格便宜还实惠的错觉，从而吸引大量顾客光临。李大江采取这种策略的理由是：他坚信顾客在点低价的牛背筋时，出于健康和爽口的目的。一定还会点一些价格不便宜的辅助类蔬菜搭配着吃。这样，虽然低价产品赚钱不多，但从总的经济效益看，由于低价产品带动了辅助类蔬菜和酒水等的销售，还是有利可图的。

三、以心换心，换来火红的好生意火

饮食行业历来竞争残酷，物价飞涨让小本生意的利润空间逐日紧缩，生存环境更艰难。其实，经营小餐馆也没什么秘诀，原材料、质量什么的大家都差不多，政府监管也严，这方面不具有竞争力。除了经营要有自己的特色外。关键还是要善于笼络人心，古人说“得人心者得天下”，其实做生意也是这样，得人心者得钞票。

李大江能成功，重要的就是他赢得了手下员工的忠心和顾客诚心。

李大江对手下员工历来亲同手足。一次，李大江正忙活。突然听见大堂里“哇……”一声惨叫，从厨房跑出来一看，只见一名员工满身汤汁瘫坐在地上，旁边是一只砸破的小铁锅和一地的饭菜。李大江正要问事情的缘由，一群人黑压压地围了上来，说：“老板，你这里卖的是牛背还是橡皮筋，哪里能吃?!”地上的员工捂着手臂哭着说：“他们说这牛背筋不熟，就把锅往我身上扔过来……”

李大江火冒三丈，但他知道自己拼不赢这些壮汉，就死死地拽住其中一个个头小的，拉到了派出所。警察查明原来是一帮混混故意上门捣乱，责令他们赔几百块钱了事。李大江却不要钱，他要这群人在店门口当着所有人的面大声向那位员工道歉。还有一次，一个油头肥肚的男人强行要店里的一位女服务员陪酒，并动手动脚的。女孩子急了，顺手给了他一记耳光，这一下那男的便大吵大闹，不依不饶。李大江立即报警，并替那位服务员撑腰。这些事情迅速传遍了街头巷尾，大家都知道了这个宁愿不要钱，也要替员工找回尊严的小老板。光顾的人越来越多。员工也死心塌地跟着李大江。曾经有人出双倍工资想挖走李大江厨房掌勺的师傅。但那位师傅却不干，说跟着李大江心里踏实。

李大江说：“其实很多小餐馆不死不活，甚至本来生意挺好却越做越差。主要原因是老板对大伙儿的态度变了，留不住底下人的心!你想，一旦走了熟练工，新手必定不如熟练工，在服务质量和工作质量上都会大打折扣。从而造成顾客流失。店家重新培训新员工也费钱费时，这是一个看不见的损失呢。”

不少人在匆忙的工作中养成了急性子，爱丢三落四的。常有坐出租来的顾客把东西忘在车上。李大江就要求服务生在迎客时。把出租车的车牌号和司机电话记下来。若是顾客落了什么东西，好替人家追回来，也便于顾客离开时打的。有一天，两个中年男子来用餐，刚进店坐下就慌慌张张往外跑，连呼：“坏了!坏了!公文包忘在出租车里了。”可出租已走。顾客急得瞎转。李大江马上上前问明情况后便道：“先生您先别急。他的电话和车牌号我们都记下来了。马上给您追回来。”很快包追回来了，顾客感激得拉着李大江连声道谢。这两人是招商局的职员，后来他们一有饭局就大都定在这儿。因为他们认为这儿的服务比别处周到。

在采访中，还有一件小事让我们很受感动，这天下午。刚才晴朗的天空突然下起了大雨。且一时半会还没有停的意思，一些用完餐的顾客等着要走，可雨这么大，就是出去叫个出租车的工夫也会被淋成个落汤鸡。这可怎么办呢?

看见门口那些焦急的顾客，李大江叫了几个服务员，一人拿一把伞，把急着要走的几位顾客送上了已叫好的出租车。此时他们身上的衣服却湿透了，因为那伞老是倾向顾客，而自己大半个身子却被雨淋着。

像这样的关怀，估计只有亲人之间才会有吧!那些享受如此待遇的顾客怎么会把这样的餐馆忘记呢!

经过两年的打拼，李大江的“满城香”食府营业面积扩大了十倍，年收入突破50万元，第二家分店正在紧锣密鼓的筹办中。小餐馆也能赚大钱，关键就看你怎么经营。

李大江文化少，不懂得内部营销之类的大道理，但他朴素地认为，“人敬人是无价之宝”。作为老板，你用真心对待手下的员工，他们就一定会认认真真地做好自己的工作，伺候好每一个顾客。正如菲利浦·科特勒所说：“内部营销是指成功地雇佣、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。”其核心是培养对员工的顾客服务意识，把产品和服务通过营销活动推向外部市场。