优秀业务员的成功之处等

邢精达等

消费者降低花费，成交困难。很多业务员说些让自己感觉比较好过的话：“那不是我，是大环境的关系。”“不是只有我在面临困难，我同事也一样。”“最坏的状况很快就要过去了。”

管理顾问雪尼指出，这些想法对谁都没有帮助。业务人员要学会的第一件事就是：只有一个人可以对你的成败负责，就是你自己。为绩效不好找借口，就不会成功。

街上还是有顾客的，只是他们对于品质、价值、投资回收比以前更重视。因此。销售人员必须更注意一些变动。当大家对花费更加小心时，反而最能让销售人员发挥所长。销售人员能够怎么做?

1更努力。销售其实是一种数字游戏；你接触的人愈多，愈能接触到你所要的顾客。顾客还在，只是你要更努力地去找到他们。

2建立关系。一通电话不会让人记得你，因此随后还要寄上一封邮件，简单说明你们的对话，引导到下一阶段。当你收到顾客信件，要以电话回复，因为谈话较能建立起关系。

3进一步建立关系。在记事簿上记下下一次去也讨论主题的时间，不要让顾客因为等太久而熄灭了兴趣。

4建立个人关系。闲话家常。像是顾客的宝宝快出生了，都可以记在记事簿上，然后打电话表达关心。

5让事情简单化。为顾客多做一点，省时。例如寄订单前，先帮他把一些栏位填好。

6问题。你对顾客愈了解，愈能了解购买决定中什么是最重要的，也愈能提供符合期望的产品。

7结案。设法让顾客说“好”。

8推荐。当生意清淡时，顾客的推荐变得更重要。所以你要询问。甚至对还未购买你产品的顾客，都可以询问有没有朋友有兴趣。

9发展自己的技能。持续不断吸收销售新知，定期阅读相关期刊或网站。

10永不放弃。

做好校园招聘的关键点

肖坤梅苏华

很多企业热衷于校园招聘，既可以使招聘更有针对性，保证了应聘者的基本素质，又可以适时地为企业做宣传，为下一步网络人才做准备。校园招聘有哪些特点和形式?怎样做才能获得校园招聘的成功呢?

不同于一般性招聘，校园招聘具有其突出的特点：人数众多；学生缺乏工作经验，没有明确的职业定位和目标；求职者地区分布广；易组织大规模的应聘考试。

以下的几个关键点需要企业给予特别的关注。

选择合适的时机和学校。进入校园的时间与签约大学生的违约率成正比，进入的时间越早，违约率越高，招聘到优秀学生的机会大；进入校园的时间越晚，违约率越低，招聘到优秀学生的机会小。

企业应按照自身的人力资源招聘计划，根据企业的实际情况，积极联系高校的就业指导部门，选择一个符合企业现实的进入时机。

组建优秀的招聘团队。招聘成员必须共同具备以下的一些基本素质：正直、忠诚、勤奋和强健。这样才能保证招聘不至于偏离目标；保证高强度的校园招聘工作按时按质完成。招聘团队必须具备娴熟的人际沟通技能、灵活的组织能力以及完备的专业技术知识。

经常与高校联系的招聘主管、谙熟招聘流程的人力资源部经理、具备深厚专业技能的用人部门经理都是招聘团队中的核心成员，此外，需要1-2名成员处理大量的事务性工作，一个完备的招聘团队大致以4-5名成员为宜。

早做招聘规划。企业一般会提前一月开始策划和准备校园招聘。但是如果从组织发展的角度考虑。校园招聘的筹备还需要更早，需要根据业务的复合增幅，对未来储备性人力资源提出规划性方案，根据战略确定组织需要什么样的人才。

明晰了应该从高校吸纳什么样的人才后。还需要建立科学的人才测评体系。要以任职资格为基础，发展出招聘测评技术，并相应的设计招聘流程和组织内容。

直邮营销成为拓展市场的有效方式

卞文志

直邮作为国际上一种先进的营销方式，以其较大的投入产出比在全球保持强劲的发展势头。目前，国内众多中小企业已纷纷试水直邮营销，珠三角、长三角等地有90％的企业开始运用直邮营销来销售产品。

企业算了一笔账，在当地媒体上做通栏广告约2万元，发行量8万份左右，10％读者有效阅读，等于一天为一位目标客户支付了2.5元的广告费，难以辐射到全国市场。同样向客户寄直邮信函，其图文信息容量远超过其他媒体，而且可随信夹寄邀请函、优惠券等，费用只有1元。

营销和直邮营销有很大区别。前者很宽泛，很传统，后者能锁定目标，而且很现代。在美国，直复营销已经成为社会营销主流方式。美国人每年平均收到直邮信件超过2000封，每天平均五封以上。

直邮营销一定要简洁明了，不要印刷成政府公函的样子。

有关人士就直邮营销的巨大作用做了比喻：想象一下，一张足够大的白纸折叠51次，会有多高?一个冰箱?一层楼?或者一栋摩天大楼?不是，这个厚度超过了地球和太阳之间的距离。折叠如此神奇，但将51张白纸摞在一起呢?

直邮营销将信息传递给目标客户。具有针对性强，保密性好，效果持久，成本低廉等特点。在应对目前的金融危机中，这种适宜的营销方式，可以说是中小企业拓展市场的一种有效方式。