靠“租包联盟”乐赚百万

文　刀

常言道：男人看表，女人看包。对爱美的女性而言，包不仅是搭配衣服的需要，更是彰显个性、搭配心情的必备品，因而每个追逐时尚的爱美女孩都不惜花大价钱用在买包上。但由于季节与潮流的轮换，再漂亮的包也很容易被淘汰，因此它们常常在还是八九成新的时候便被主人遗弃在衣柜的角落里，由此造成浪费。

在上海，就有一位眼光敏锐的女孩，她注意到女孩们在用包时都有喜新厌旧的消费习惯，于是巧妙地推出了租包业务，从而让女孩在花钱很少、十分便捷的情况下每天换一个包、甚至几个包，一点也不用担心落后于潮流。你说，这样的生意能不好吗?

“女人永远都差一个包”

今年29岁的高雅，上海人。大学毕业后，她先后干了几分工作都不满意，2004年，在朋友的介绍下做起了卖女士包的生意。一开始因为具备独到眼光，在进货上严格把关，生意还算可观，并掌握了一手甄别真假货的技术。可到了2005年底，随着周边几家品牌女包专卖店的落户，竞争一下子变得激烈起来，高雅的生意大不如前，收入连连下滑。

2006年4月的一天，就在高雅为生意发愁之际，两个女孩走进了她的店里。高雅注意到，其中一位女孩一眼相中了一款新上市的挎包，还得到了同伴的好评，但当她翻看标签后，580元的价格让她吐吐舌头，将包放回了原处，“看是好看，就是太贵了。”“是啊，我几乎每个月都要添置一款新包，每次逛街出门前都告诫自己不要冲动，结果还是忍不住要买，恨不得一天换一个包。”“最让人心痛的是，刚买回去不久又想买新的，‘女人永远都差一个包的说法真是太有道理了。”

听到两人的对话，同样身为女孩的高雅不禁思索起来：包对女孩子来说永远如影随形，走到哪儿一款漂亮的包都会吸引来周围人羡慕的目光，而且女孩子买包的频率是买衣服的好几倍，而一个普通的包少说也得两三百元，品牌包更贵，因此对多数女孩来说，包是一笔不小的开支。如果能想到一个让她们花少量的钱就能用上更多包的办法就好了，可这个办法上哪去找呢?

“五一”期间，一个四川亲戚家的小侄子来上海玩，高雅得知他非常喜欢金庸的小说，便打算给他买一套《金庸全集》，不料，懂事的小侄子说道：“太浪费了，在老家我用买1本书的钱可以租到20本书看。”听到小侄子的话，高雅心底一亮：哎呀，我怎么就没想到呢，包不是也可以像书一样拿来租吗?

经过一番打探，高雅发现市面上没有一家经营租包生意的店铺。兴奋之余，她不忘保保持冷静：之所以没人涉足，是因为没人想到，还是根本就不可行呢?为了了解大家的真实想法，高雅向在外贸公司上班的一位姐妹问道：“如果有人提供租包服务，你愿意租吗?”朋友第一次听说租包这回事，兴奋地说：“这个想法太妙了!就我身边朋友而言，不少^都渴望百变，想三两天就换个漂亮包包，搭配自己的不同造型，可惜又没有那么多钱；有时她们花很多钱买一个包，背了一段时间，就觉得落伍了。因此在我看来，租包生意准能成功!”听到这位朋友的分析，高雅更是信心倍增，并初步将租包的目标顾客锁定为追逐潮流的白领们。

2006年6月，为了全力以赴，高雅干脆关掉了之前的店铺，开始紧锣密鼓地筹备起租包的生意来。经过寻找，她在大连西路上找到了一家正在招租的门面。这儿附近写字楼林立，公交站点众多，而且靠近当时正在修建的地铁8号线站点，前景非常可观。

装修结束后，由于高雅之前有过进货的经验和渠道，很快她便以平均80元左右的价格(市场价一般都在200——500元左右)批发了200只各式各样、各种档次的新款女包摆放在自己的店铺内，其中包括瑞丽、威豹、悄悄熊等大众品牌，款式更是多种多样，以手提包、挎包、休闲包为主。在租金的定价上，高雅根据进价的不同分为“淑女”、“丽人”、“贵人”三个档次，每天的租金分别为5元、10元，20元，押金分别为100元，200元，400元。

经过一番精心准备，2006年9月3日，高雅的时尚租包店终于正式开张了!为了保证包的光泽度及卫生，她还特意准备了皮具专用消毒清洁剂。

变卖为租打开财富之门

为了配合开张造势，高雅请人在店门口做了一块广告牌，上面写着诱人的话语：“你是否还在为找不到最合适的包来搭配不同的衣服而犯愁呢?你是否还在为包永远不够而不断搜寻下一个目标呢?你是否还在为刚买的包被潮流打入‘冷宫而感到可惜呢?”不仅如此，高雅还将这段广告词连同“尋店地图路线”印在精致的小卡片上，通过送报员将宣传卡片夹带在报纸里的方式发进了写字楼。

通过宣传，高雅的租包店果然引起了周围一些白领的注意。她们纷纷利用上下班的空余时间走进高雅的店里，你一言我一语的评价起来，有的还饶有兴致将包挎在肩上摆起pose……热热闹闹之中，高雅的生意开始忙开了。尤其是宣传后的第一个周末，迎来了租包的小高峰，共租出了80多个，两天便进账600多元。

没过多久便迎来了国庆长假，由于高雅准备的旅行包并不是特别多，因此是前几天它们便被一抢而空。到了10月3日，连店里所有的挎包、手提包都被租光了，这让高雅心里美滋滋的。

可国庆收假后，高雅一位顾客所还的一个包的背面有一道口子，这位顾客承认那是她在野外不小心用水果刀划破的。鉴于是第一次出现这种情况，高雅并没有追究她的责任。但那之后，吃一堑长一智的高雅在租包协议中增添了“如有损坏，将酌情赔偿”这一条款，以促使顾客在使用包的过程中尽量爱护它们。随着租包店被越来越多的年轻人知晓，附近上班的白领们成了租包店的常客。增添了店里的人气，也增加了高雅的收入。

然而，到了2006年底，租包店的生意不仅没有继续上升，反而持续下降。高雅意识到：这是一个危险的信号。好在一位经常来店里租包的顾客向她及时反映了问题之所在：“我来你店里10多次了，最初还觉得挺新、挺多，但后来发现，怎么每次都是这些眼熟的包啊。”这句话引起了旁边一位正在选包的女孩的共鸣：“就是，这些包现在带出去都算不上新款了。我最近在杂志上看到很好看的一款，要是她这儿有就好了。”高雅心中微微一惊，自己原打算4个月更换一次新品，没想到不到3个月便遭到了顾客的挑剔。

高雅立即买来几本时尚杂志搜集最近流行的女包款式，但其中不少新款当时仅在广州刚刚推出，为了抢占“潮头”，高雅不惜以平均每只高出10元的进货成本从广州批发商手中进了近100只新品，另外又从上海本地进了200余款新品。这批新款上架后，店里的生意果然立即有了好转，尤其是刚补货的前几天，甚至出现了抢租的场面。

然而，这样的场面并没有让高雅太高兴，因为这批新款的上架，标志着之前200只包基本“退役”，如果不及时处理掉，这笔损失就太不划算了。经过打听，高雅了解到淘宝网上有不少专业卖二手包的店，经过商

议，高雅最终与多家二手包经销商达成协议：以进价70％的价格将那些几乎还是崭新的包分销给他们。解决了后顾之忧，相当于每个包的经营成本仅为进价的30％，不仅大大降低了风险，而且还提高了利润空间，这让高雅更加放心大胆地增加进货数量。

2007年7月，通过对第一、二季度的租量分析，高雅得出了一个结论：换货越勤，生意越好。于是她在店内挂出醒目招牌，向顾客作出了“任何一款，50天内将在本店永久消失”的承诺，当月店内包的总量由最初的200只增加到近400只，其中还有不少日韩风格的新款，而平均每天的出租量也逐渐增至120余只。由此一来，女孩们追逐潮流的愿望得到了极大的满足，而高雅的月收入基本上保持在2万元左右。

坐地收租月赚30万

按理讲，能有这样的收入已属相当不错，但高雅注意到，出租率最高的是租金为5元和10元的包，而针对收入偏高的自领群体准备的租金在20元的高档包则一直处于“低位运行”。事实上，这部分白领大多爱追逐名牌，而且往往看中哪款买哪款，并不习惯租包。因此要想使生意再上一台阶，就必须改变这部分白领的消费习惯。

尽管难度很大，但高雅觉得并非没有可能，经过思考，她向高档写字楼里的白领抛出“诱惑”：本店有多个知名品牌的新款女包，为了避免买后不喜欢而造成浪费，您可以先试用一段时间，再决定要不要购买。如不购买，仅按每天20元的价格收取租金；如需购买，价格与专柜完全一致。

此举一出，果然吸引来一大批高收入人群的光顾，她们问高雅的第一个问题大都是：“先租再买，有这样的美事?到底是不是真的呀?”当天，便有30多款“贵人区”的新包被领走了。没等几天，新鲜劲儿一过，她们果真便将包还了回来，30岁左右的李小姐称：“租包实在太划算了，以前我花八九百元买一个包，结果真正使用不超过10天就厌倦了，而租用10天才200元!”经过亲身体验，怀着跟李小姐一致想法的还真不少，她们由此加入到了租包的行列。因为这部分人租包的频率更高，租金与进货成本的性价比也高于“淑女区”、“丽人区”，因此高雅当月的收入一下子便涨到了3万多元。

眼见高雅的生意如日中天，一些不法商贩找到了高雅，她们提出以极低的价格出售高仿名牌假货，“我们仿的水平很高，外人很难看出来，这些货你拿去完全可以以更高的价格租出去。再说你的顾客只是租，又不是买，根本不会注意到其中猫腻。”不等对方说完，高雅便一口回绝了，“我做的是本分生意，一分钱一分货，绝不会去蒙骗顾客!”对方见她态度坚决，悻悻而去。

2007年12月，地铁8号线开通后，上班前及下班后这两个时段内，租包店内更是人流如织。有的女孩为了享受一天一换的新鲜，不少女孩还养成了在乘地铁上班前租包、下班后换包的“作息”规律。为了保证顾客常换常新，有更丰富的选择余地，高雅又将之前的50天大换血的承诺缩短为30天，店内包的总量更是达到480只!

良好的经营并没有让高雅固步自封，为了直接从顾客那里收集一手信息，2008年初，她在店内凸显位置设置了“顾客意见箱”。果然，很快便有一位落款为“赵雪”的顾客通过意见箱道了自己的心声：“我是一位刚上班不久的上班族，看见同事都每天换着花样儿带着包包上班，自己心里也痒痒，何尝不想天天用新包，对于一个目前月薪只有一千多元的我来说，尽管租包比买包实惠多了，但毕竟还是一笔不小的开支，如果你能以更优惠的价格实行会员包月制度就好了。”高雅由此想到，上海每年从大学走上工作岗位的女孩高达数十万，她们又何尝不想像身边人一样时尚一把呢!于是，高雅采纳了赵小姐的建议，从3月起推出了会员包月制度，对有意包月的顾客免费办理会员卡，会员每月只需花90元，便可租用店内任意一款包，而且每天可以換两次。也就说，平均每天只需花3元钱便可天天用上新包!

包月制度一经推出，引起了不小的轰动，爱包族趋之若鹜，不仅上班的白领，连附近的同济、上海外国语大学等高校的不少女生也都赶来“占匣宜”，仅3月份，就有330多位顾客办理了会员卡!

高雅将生意经营得风生水起，吸引了《上海星期三》等生活资讯类报纸的关注。在徐家汇上班的罗小姐在看到报道后，立即给高雅打来电话，强烈建议：“如果你在徐家汇这边开一家分店，我保证每天都陪姐妹们来你的店!”通过实地观察，高雅发现，徐家汇_带的写字楼十分密集，而且还是年轻人经常逛街购物的地方，巨大的潜在市场让她心动了，但这一带的房租也非常昂贵，于是高雅最终将分店位置选择在一幢写字楼里——仅该写字楼的上班人数就多达4000人。经过三个月的试营业及顾客的口碑宣传，徐家汇分店的月收入居然“后来居上”。

尝到开分店的甜头后，高雅又快马加鞭，在嘉定、虹口等区将成功模式复制开来，短短一年内便新开了6家分店，形成“租包联盟”。为了进一步方便顾客，每家分店之间对租包信息实行了电脑联网，这样一来，整个租包生意就成了一张撒开的网，顾客就近租借，使用完毕之后，可以还给任何一家分店。例如，一位小姐下班后要参加派对，则可以先在公司附近点租借晚宴用包，回家时在周边店再换回第二天上班用包，十分便捷。而整个联盟的连锁效益也发挥出巨大的盈利威力，除去各项开支，每月纯利润高达10多万!

2009年伊始，高雅在推出电话预约新服务的同时，还特意在大连西路店尝试着聘请了一位专业形象顾问，专门为顾客提供根据着装、职业、性格等因素在配包方面免费的指导意见，这些独到的服务在拉动生意的同时，也获得了年轻女孩的交口称赞。目前，已拥有上百万财富的“盟主”高雅显示出了更大的野心：“接下来，我准备带着成功经验向其它一线城市进军，争取早日将‘一天一包的享受带给更多的年轻女孩!”