新品销量预估怎么算？

黄　静

不论是新供应商进场还是申报新品，供应商都会面临这样的重要问题：如何让采购相信你的新品会给卖场带来好的销量和利润?要知道，卖场可不愿意引进“一堆垃圾”。

这就涉及对产品销量的估算。供应商帮采购“算账”，能让他直观地感受到新品带来的各种直接利益。

账可不能乱算，那可是要讲技巧的。

目前门店该分类的销售状况

详细地了解门店该品类的结构和销售现状，并与顾客的需求做比对，找到新品进入的“切入点”。例如，某门店缺少某个品类，而该品类的确又存在一定的消费需求。

门店最忌“缺货”，尤其对于那些有消费需求、却被门店采购忽略的品类。如果你能够找到该门店分类的不合理之处，并证明你的新品能很好地弥补这个缺口，就很容易被采购接纳。

门店该品类的品牌组合情况

在同一个品类中，科学的品牌组合不但能够提升消费者的购买率，也能提升卖场的人气和专业度，因为不同的客人都能在这里找到自己心仪的品牌。卖场是非常重视这一点。如果你能从这个出发点来申报新品，很容易通过。

该品类产品的价格区间

同一品类不同商品的价格区间设计得是否科学，将直接决定消费人群的深度和广度。如果价格区间过于单一，很容易让卖场损失掉一部分顾客。

如果供应商的新品能够弥补卖场价格区间的不足和空缺，审批通过的可能性也就更大。

新品与现有产品的区隔

新品与其他同类商品相比，有自己独特的“卖点”，能与其他同类商品相“区隔”，便很容易得到卖场采购的认同。

例如，在上个世纪90年代，某化妆企业生产的一种美白护肤品，填补了护肤品类的美白功效的空白，集护肤和美白于一身，便很快被卖场接受，取得了不错的销售业绩。

新品进场后的资源投放计划

通常说来，厂家在推出一款新品时都会有一定的推广费用，包括了线上广告、赠品、产品宣传、促销、推广等。卖场如果接受这些新品，便意味着能争取到更多的厂家费用投入。

因此，如果你能告诉大卖场，新品能带来哪些实惠和好处，便很容易得到卖场的认可。

值得一提的是，新品的促销支持不能只有一期，起码要做到3个月以上的成长计划，因为新品的成长是需要时间的，只响一炮，吸引力也不大。

在通过以上几个方面的“算账”后，供应商便可以推断出一个较为稳定和可靠的销售数字给卖场采购。这种经得起推敲的预测，自然会博得卖场采购的好感。

编辑：陈引榷