谁能把“泰迪熊”卖出去？

施　炜

可爱的毛绒玩具“泰迪熊”，摆在了每个团员的面前。一场模拟销售实战培训马上就要开始。这是新泽西州威廉·帕特森大学商学院销售系在全美富有特色的提升销售能力的课程。

每个团员将扮为“The Russ Berrie and Company”(“泰迪熊”的供应商)的销售代表，会见位于本镇中心地区的商店Holiday Gift的采购员。这家商店出售新颖奇特的小装饰品、珠宝和毛绒玩具，但并未陈列和销售“泰迪熊”。对销售代表来说，目标在于说服商店采购人员同意陈列“泰迪熊”，但沟通的时间只有七分钟。由于近期当地经济形势糟糕，这并不是一件轻而易举的事。

团员们被安排分批进人多个洽谈室。在几平方米的小屋里，每个团员与Holiday Gift公司的采购员——由来自中国大陆和中国台湾的MBA留学生扮演——进行一对一的交流。整个谈话过程会被摄录下来，并同时在中心教室的显示屏上播出。教师和暂未进入洽谈室(或已经完成洽谈)的团员一起观看，可以评头品足，借鉴参考，将他人的经验教训转化为自己的心得。

进入洽谈室前，团员们的心情是复杂的：有点好奇，亦有几分紧张，更多的是自信。他们大都亲自做过销售工作，有的人目前正担任销售老总的职务，还能被一只玩具小熊难倒吗?但真正进入洽谈过程，却发现挑战不小：采购员们不是嫌供货价太高，就是称早就与“泰迪熊”的同类竞争品牌有了合作。七分钟很快过去了，大多数人都未能成交。

带着些许沮丧，团员们展开了讨论，并迅速进行反思：时间未控制好，自我介绍太多了，互动交流不充分；对于采购员可能提出的关键问题准备不充分，未能一语中的；产品差异化价值的“卖点”概括得不够犀利、鲜明；未充分考虑采购员的心理特征，在情感上未能拉近和对方的距离，未做到循序渐进地实现双方心理上的融合；所有问题都反映出专业化、精细化训练不足……

威廉·帕特森大学商学院销售系主任罗伯特.M.彼得森博士和团员们交流时指出：销售员的工作非常艰苦和困难。在美国的销售人员中，大约有40％的人，缺乏做销售员的能力。但销售是可以“教”出来的。

销售实战模拟训练结束了，每个人都得到了一张刻录了所有团员七分钟洽谈过程的光盘，但团员们意犹未尽。有些老总表示：回国以后将在公司内导人类似的培训项目；有些老总甚至打起了刚刚在洽谈室为难自己的MBA学员的主意，希望将其招至麾下……