大学生擦鞋擦出亮丽人生

刘忠义

免费擦鞋赚取第一桶金

今年31岁的徐成春出生在湖北郧西县夹河镇大山里一个贫困的农民家庭。在他10岁那年，父母相继病逝，在哥姐的照顾下，他读完了高中。1995年，徐成春选择了收费较低的湖北省十堰市广播电视大学，学市场营销。家人为他凑齐学费的那一刻，徐成春暗下决心，今后再不向他们伸手。

大学一年级时，徐成春一边读书一边做家教挣钱。二年级时，他利用周末到武汉去进一些廉价的生活用品，然后在晚上挨个敲寝室门去推销。尽管受到同学们的冷嘲热讽，但徐成春靠此渡过了艰难的大学生涯。

1998年，徐成春大学毕业了。他一心想创业，可没有钱也没有社会关系。他先后做过卡车和食品销售，可这些又不是他真正想做的。一次偶然的擦鞋经历，徐成春发现了商机。

徐成春发现，擦鞋的门槛低，一个箱子，一张凳子，一套简陋的工具就可以干了，几乎没有什么风险。徐成春特意花功夫留心各个擦鞋摊的生意，在人来人往的闹市街头，擦鞋工忙得没有时间休息，多好的生意呀！考虑到街头擦鞋属占道经营迟早要被取缔，他有了开店经营的思路。可这样成本很高，顾客不可能为了擦一双鞋从很远的地方来店里。而且一旦开店，需要支付人员工资、房租水电、工商税收等相关费用，开销很大。如果只有擦鞋这个项目肯定无法支撑，更不可能赚钱。那么能不能把相关的鞋油、鞋垫等产品引进店里，以擦鞋带动产品的销售实现利润呢？

徐成春作了一次市场调查，发现了两个问题：一是中高档的鞋油、鞋垫市场上根本找不到，蕴藏着巨大的商机；二是高档皮鞋穿了一段时间，就需要修理和保养，但市场上少见这种服务。于是，徐成春准备开一家擦鞋店。家人听说他要开擦鞋店怎么也不支持他。徐成春从17个亲友那里仅借了不足2万元，2001年在十堰办起了首家擦鞋店。

擦鞋店刚开始，徐成春决定免费擦鞋，兼售鞋油、鞋垫等鞋类用品。新店开张那天，徐成春在门口竖了一块大招牌，上写“免费擦鞋”。他站在门口吆喝：“免费擦鞋，不擦白不擦，擦了不白擦。”许多人赶来看热闹，徐成春和4名擦鞋工忙个不停。免费擦了一天鞋，头天产品销量达到了200元，第二天350元……这让徐成春信心倍增。开店之初，他的目标是月收入2000元，可一连4个月免费为顾客擦鞋，该店在十堰名声大振。到了年底一盘点，一年下来竟然赚了10万元！徐成春简直不敢相信小小的鞋刷竟有这么大的“能量”！

不断创新 擦鞋也是大业务

擦鞋店的门槛低，竞争也越来越激烈，徐成春认识到只能走差异化的路子才能取胜，否则擦鞋店迟早要关门。

2004年夏天的一个晚上，徐成春回到家里，发现自己本来要扔掉的一双很脏的运动鞋被妻子洗得很干净，看着像新的一样。徐成春突然想到：不是有很多人和我一样喜欢穿运动鞋吗，如果在店里开展运动鞋擦洗业务一定会很好！于是在他的努力下，店里的运动鞋擦洗业务很快开展起来。市场出奇地好，来洗运动鞋的顾客太多了，店里的员工每天忙到很晚还洗不过来。“如果有一种机器该多好啊。”徐成春找到有关生产设备的厂家，让他们帮忙设计生产一种针对运动鞋擦洗的机器。经过和厂里的工程师反复探讨和实验，第一台运动鞋干洗机终于做出来了，大大地提高了洗鞋的效率。

2005年，街头流行尖头鞋。可这种鞋的前尖非常容易被踢伤，一双没有穿过多长时间的鞋其他的地方都是好好的，但就是尖头被踢伤很难看。于是徐成春就专门研究解决这个问题。他翻阅了大量皮革方面的书籍，向鞋厂的师傅请教。他们说在意大利有皮革修饰方面的产品，于是徐成春直接和意大利的公司联系，花费巨资引进他们的产品并成为中国区的代理商。意大利方面派来专家指导，并把皮衣、沙发等所有真皮制品的清洁、护理、翻新保养技术提供给徐成春。这样，徐成春的擦鞋店不仅能做擦鞋、修鞋、运动鞋干洗方面的业务，同时还能做鞋的改色、上色、翻新、去皱定型美容，以及皮具的清洁、护理、翻修、保养等方面的业务。擦鞋店的盈利能力越来越强。

扩大规模 让品牌走向全国

早在2002年8月，为了更好地发展，徐成春就将十堰的擦鞋店转让，来到武汉。他想利用武汉的区域优势，专心将擦鞋的事业做大。经过考察选址，徐成春在汉口的循礼门开了一家擦鞋店。徐成春还寻思着要给擦鞋店起个好听的名字，最后选中了“步步爽”，寓意为到店里消费的每一位顾客每一步都感觉很舒爽。

为了打响“步步爽”这个品牌，徐成春鼓励员工和朋友开加盟店，不仅免收加盟费，还帮他们找店铺、装修、培训员工、配送货物。到了2002年底，徐成春在湖北的十堰、襄樊以及江西的上饶等地发展了30多家连锁店。直到2003年，徐成春才开始收取一个店5000元的加盟费。

2003年，徐成春成立了“武汉步步爽美鞋连锁公司”，注册了“步步爽”商标，统一店名和标志。徐成春开始有意识地培育自有品牌，他和一些鞋类护理产品供应商谈判，要求对方必须贴出“步步爽”商标，保证商品质量。如今，连锁店里所售的鞋类护理商品都是“步步爽”系列。

加盟店多了很容易出现管理松散等问题，怎样才能增强凝聚力呢？徐成春根据自身经历请人谱写了一曲《步步爽》擦鞋歌，让轻快激昂的《步步爽》在所有加盟店内播放，成为擦鞋店的“形象代言人”。

经过8年的努力，目前，步步爽擦鞋店在全国已有365家加盟店，解决了4000多人的就业和创业问题，受到了《人民日报》、中央电视台、新华网等媒体的广泛关注，徐成春还荣获“2007年度武汉十大创业人物”称号。

（阿紫荐自《生意经》2008年第12期 本刊有删节图：廖新生）