新华书店：“三大战役”夺回主阵地

黄佳渝　罗守兵

编者按：

经济之危，文化之机。在全球金融危机中，文化产业表现出逆势上扬的特点，图书期刊、音像制品、电影电视、动漫、网络游戏等异常火爆。机遇当前，市委三届五次全会对发展壮大重庆文化产业作出全面部署。令人欣喜的是，我市文化产业已经涌现出一批“领头羊”，它们“八仙过海——各显神通”，闯出了一条条独具特色的成长之路。为贯彻落实市委三届五次全会精神，本刊继上期在“特别策划”栏目组合报道了我市部分文化企业的典型后，本期再推出一批文化产业的典型，希望它们做大、做强的故事，能够对推动我市文化产业大发展提供借鉴。

被誉为“大象”的新华书店集团，面对民营书店和互联网的冲击，阵地受到威胁。但近些年来，业界惊奇地发现，重庆新华书店集团这只“大象”跳起了惊心动魄的“探戈”。

“商战有句行话：渠道为王。谁拥有了发行渠道，谁就拥有更多的话语权。”重庆新华书店集团党委书记、董事长肖陵一语中的。为了抢占“渠道”，重庆新华书店集团发起了“三大战役”——

■ 点穴战——占领都市制高点

2001年冬天的一个深夜，四周一片漆黑，肖陵的书房却灯火通明。

肖陵在室内来回踱步，陷入沉思。

现代书城在解放碑崛起，如鱼鲠在喉。双方一交手，新华书店的传统图书市场销量就大幅下滑——商战已不可避免。

“在武侠片中，高手一般都会点穴，对手一旦被点中，人便不能动弹。”肖陵停住了脚步，眼里发出光亮，“跟民营书店比起来，新华书店卖场设施老化，场地狭窄，这就是我们的死穴，不革新，必败无疑。”

很快，集团公司作出投资1.3亿元兴建旗舰店的决定，发动了第一场战役——点穴战。

2003年9月，位于解放碑十字金街的重庆书城开业。手扶电梯，玻璃幕墙，除了25万种图书外，还开辟了数码广场和儿童园地。浑身充满时尚气质的重庆书城，吸引了无数市民的眼球。

“随着卖场的扩展和业态的创新，新华书店很快收复失地。”肖陵如数家珍，“书城开业5年多来，平均日销售35万元，去年实现销售1.48亿元，在全国大书城中名列第五。”

紧接着，新华书店集团又在沙坪坝投下一枚棋子。2005年8月，位于三峡广场的沙坪坝重庆书城开业。

棋子刚落定，便引来一场激战。贵州西西弗书店入驻仅300米开外的三峡广场，现代书城借力浙江博庫重装亮相，加上原有的沙坪书店，地盘争夺战陷入白热化。

沙坪坝重庆书城扬长避短，改进服务短板，通过名人签售、品牌营销等一系列活动，首战告捷。2008年，该书城销售突破4000万元，同比增长673万元，像钉子一般在三峡广场牢牢扎稳了根。

解放碑和沙坪坝“点穴战”的成功，大大振奋了新华人，他们的“胃口”也大了起来：2012年前在万州、涪陵、江北、重庆大学城等地建设十大新华书城，从而掌握市场的主动权。

■ 经脉战——从城市包围农村

“主城问题解决后，‘肠梗阻又冒了出来，各区县店陷入各自为政的游击战。”肖陵说，“这好比人体的经脉没有打开一样，不通泰，自然不舒坦。”

于是，新华书店集团发动了第二场战役——经脉战——以主体网络为基础，顺藤摸瓜，通过大力发展社区和乡镇特许加盟连锁店，以最快的速度占领市场。

跟餐饮业连锁加盟不同，图书加盟利润薄，风险大。为保证战役的顺利开展，新华书店集团推出了不收加盟费和管理费、先供书后付款等各种优惠条件。

随即，万州、奉节、长寿、巫山、綦江等连锁店，像爬山虎的茎须一样迅速蔓延。

各连锁店“八仙过海——各显神通”，迅速占领市场。长寿店采取“送书进企业，服务在身边”的营销活动，近3万元样书被川维厂全部买下；梁平店推出各类教辅资料，赢得全县师生的认可；奉节店针对金融危机，给人们及时送上“心灵鸡汤”……

此役没有遇到阻力，布点相当顺利。截至2008年底，集团公司图书发行网点已由组建之初的207个增加到303个，所有区县都拥有一定规模的中心门市，1000平方米以上的大书城达17个，新华书店的国有发行主渠道地位愈来愈牢固。

■ 网络战——以网制网

2007年8月8日，一条不起眼的消息引起市民的注意：从即日起市民可坐在家中，每天24小时通过网络购买重庆书城的图书。

“在‘当当网等网络书店的冲击下，我们失去了一部分客源。”肖陵说，“网络就像人们的神经一样，无孔不入，无处不在，堵是堵不住的，如果任其发展，将比传统市场的丢失更可怕。我们必须快速跟上，以网制网。”

为此，新华书店集团发动了第三场战役——网络战。

集团与全国700余家图书、音像出版社紧密合作，将76万种图书推上重庆书城网上书店。这一新颖的售书方式引起读者的兴趣，网站开通当天就有6位读者通过网络订购图书。

而今，登录重庆书城网上书店，只需轻点鼠标，图书查询、新书推荐、在线交易、活动信息发布、会员优惠购书、社区互动等功能样样俱全，购书方便快捷。截至今年4月，网上书店点击数已超过190万人次。

“虽然网上书店这条渠道目前还不畅通，但只要坚持，我们迟早会大获丰收。”肖陵坦言，“等解放碑时尚文化城和出版物物流中心这两个项目建成后，我们将由单纯的出版物分销商向文化商品渠道商转型，全力打造西部一流文化传媒集团！”