谈温州商人的特点及经商特性

刘　锋

中图分类号：F240 文献标识码：A

内容摘要：本文首先总结了有关温州商人特性的相关研究，随后分析了改革开放以来温州商人的经商特性，以期能够给有关方面带来启发。

关键词：温州商人 商业特性 温州模式

温州商人特点相关研究综述

温州商人作为温州模式的一个重要组成部分，有其鲜明的特点。从20世纪80年代中期开始，学者们在总结温州模式的同时，对温州商人的特点也开始了研究，进行回顾。

随着“温州模式”在20世纪90年代影响的迅速扩大和有关“温州模式”研究的深化，许多学者开始进一步认识到，温州经济的崛起，除了经济学分析所揭示的种种因素之外，事实上还与温州人具有区域特征的人文精神有着很大的关联。20世纪80年代中期，张仁寿等学者就己经论述到历史传统的影响在“温州模式”产生过程中的作用。他们指出，温州世世代代相传的工商业传统，使温州人具有经营工商业的独特优势。同时，温州还有提倡“功利”、“重商”的区域文化传统。深深地受“瓯越文化”熏陶的温州人，“重义轻利”、“崇本抑末”等因袭包袱较轻，形成了较强的讲究功利、经济进取、善于学习、敢于冒险、务实进取、敢于竞争的思想观念，注重发展工商业，具有吃苦耐劳、勤奋苦干的精神。这种文化传统，与发展商品经济所需要的观念和精神相吻合，成为推动温州农村商品经济蓬勃发展的重要的精神力量（张仁寿，1990）。

上述这些观念就是企业家精神所在，有人称为之温州人精神（史晋川，2002），即温州商人精神。周晓虹(1996)、项飙（1998）、王春光（1999）等专门研究了流动在外的温州人群体，尤其是北京的“浙江村”现象；王春光（1999）还研究了巴黎的温州人在当地社会的融入方式，李明欢（1999）则专门研究了温州人在欧洲的移民情况。王晓毅（1996）则通过对温州苍南钱库镇项东村的调查，比较研究了广东和温州两地乡村工业化发展对家族制度的影响。马津龙（1999）对家族制问题及其对民营企业的影响进行了深入的研究；朱康对（1997）、廖意如（1997）、洪振宁（1998）、蔡克骄（1999）、李庆朋（1999）、陈中权（1999）、朱长丰（2000）等则对传统区域文化对温州人文精神的影响进行了深入研究。

应云进（2002）提出了温州商人已由原先的无奈闯荡天下转变为现在的乐于争闯天下的看法，并将它视为温州人精神的重要内涵加以阐述，对它的基本涵义、基本特征、精神动力和根本原因进行了探讨，从中揭示温州人争闯天下的内在机理。

程庆国（2003）认为，温州发展的源动力是温州人的文化力，是享誉海内外的“温州人精神”。他从研究古代“永嘉学派”出发，从历史角度分析了“温州人精神”的渊源，他认为永嘉学派与温州经济(温州路子)具有文脉的延续和经济人文的互动因果关系，其关系在地域上、时序上和形态上均有体现，“温州人精神”的源头当属“永嘉学派”的经世致用思想。

方立明等（2006）认为温州精神既有丰厚的历史传承，又有前瞻性的现代追求，是历史和现实的有机统一，是中华民族的共性与温州人的个性的有机结合，最后总结温州精神基本内涵是勇于自主、敢为人先、善于亲和、精于创业，具有凝聚功能、塑造功能、整合功能、推动功能。

张喜梅等（2006）以商业文化为视角对温州人的商业精神做了分析，总结为勇于闯荡敢冒风险的开拓精神；务实功利，注重实干求实效的务实精神；不等不靠、自立自强的自主精神。

方立明等（2006）对温州精神的内涵、特征及在经济社会发展中的功能作了比较详尽的归纳。“温州精神是温州的灵魂”，温州精神是由温州人集聚性群体的思维方式、生产方式、生活方式、交往方式长期积淀而成，是支配温州人的价值取向、行为方式、心理导向的精神力量，是温州历史的深厚沉淀和温州现实的集中表现；进而推导出温州人既温州商人精神的十六个字基本内涵：勇于自主，敢为人先，善于亲和，精于创业；总结了温州精神既温州商人精神具有以下几个本质特征：

一是体现出勇于自主（“恋家不守土”、“敢冒知进退”、“低头赚钱、抬头向前”、“宁做鸡头、不做凤尾”、“既可以睡地板，也可以当老板，更敢与外国人叫板”等）。

二是体现出敢为人先，温州人率先进行市场取向改革，率先发展家庭工业、个体私营经济、专业市场，率先探索公有制的多种实现形式和途径，这些都体现出温州人的敢为人先、开拓创新精神。

三是体现出善于亲和，温州人之间既彼此竞争、单打独斗，又较为团结互助、双赢共享；温州人讲义气、重感情、会关系，血缘、婚缘、地缘、业缘，以亲生亲，以情联情，亲和乐助、抱成一团，协作联络，做优产品，做强企业，做大行业，做响地方。

四是体现出精于创业，深受“永嘉学派”事功观、功利观影响和熏陶的温州人一直唯实、崇实、务实；温州人多地少，自然资源匮乏，交通闭塞，远离大城市，长期以来国家投资甚少，这一生存条件的艰难性造就和孕育了温州人自力更生、自主创业、艰苦奋斗、精于计算的精神；“温州精神”既是“温州模式”的产物，也是温州模式的重要组成内容，发挥了经济社会功能：温州精神具有凝聚功能、温州精神具有塑造功能、温州精神具有整合功能、温州精神具有推动功能。

张苗荧（2007）认为温州文化很大程度上是一种海洋文化，是海洋文化与乡村文化的结合，而且是对血缘关系的高度重视的一种文化。

温州商人的经商特性

商业的个性、商人的个性，或者某个地域的商业个性、商人个性，本文不妨统称之为“商性”，即经商特性。研究“商性”，有利于洞察人性，从而驾驭商业，而对人性的洞察，又有利于深化我们对“商性”的理解，从而更好地经商。

（一）卓越的战略能力

王孝通（1936）在《中国商业史》中曾说“浙人性机警，有胆识，具敏活之手腕，特别之眼光，其经营商业也，不墨守成规，而能临机应变”。的确，浙商特别是温商的文化素质虽然不高，但他们具有机智敏锐的战略眼光，能把握市场规则，这是浙商也是温商总是能够走在别人前面的重要原因。

温商具有敏锐的市场洞察力和超前的眼光，对潜在市场的发掘，能抓住不为常人所察觉的市场机遇，卓越的战略能力也成为温州人有别于其他人的一个特点。

温州“七山二水一分田”，人多地少，且本地资源匮乏，因此只能走发展小商品的生产之路。生产这些小商品，耗能省，用料少，花工大，科技含量低，资金要求不高。温州在历史上就以手工业、商业出名。东晋南朝，温州在水稻种植、水利兴修和养蚕技术已负盛名，更有在我国制瓷史上占有重要位置的缥瓷。南宋是温州历史上的飞跃期，造船、制纸、酿酒、编织以及瓷器、漆器的制造，都有长足发展。温州人能扬长避短，利用民间能工巧匠、生产经营各类日用工业品。现在全国各地经商的温州人经营的产品大部分以服装、鞋帽、灯具、低压电器、钮扣、打火机、汽摩配、餐饮为主，这些商品投入少，适合家庭小规模生产经营，就地消化劳动力，符合温州发展市场经济的要求。

（二）娴熟的市场营销手段

温州人是天生的生意人，在温州人眼里，职业没有高低贵贱之分，能否赚钱才是最主要的。正因为如此，温州人才四处闯荡，占据了外地人不屑一顾的那些领城，不声不响地富了起来。温州人追求自主、自立，人人都想当老板，且敢冒当老板的风险。温州人做生意，注重从小处着手。温州人务实苦干，只要有一分钱赚，都会不遗余力地去干，从不好高鹜远，从不好大喜功。温州人赚钱，从零做起、踏踏实实，一丝不苟。

温商不但能准确地进行市场定位，而且能够迅速适应多变的市场环境，及时调整自己的产业方向。温商见到什么市场前景好，认准了立即调转枪口投资。举凡服装、皮衣、皮件、建材、陶瓷、灯具、印刷、电器等，一个温州老板在他的投资生涯中可以涉足数个不同的领域。现在的温州老板没有不敢投资的行业，只要能带来利益，没有不敢去投资的地方。

同行集聚是温州人经营的一大特色。不仅农村形成了大量的一村一品、一乡一品的专业市场，而且在市区形成了一条条专业街，在全国各地形成了一个个温州商场和一条条温州街。同时商店聚集在一起所产生辐射力、吸引力更大，便于顾客购物时，能货比三家。选择自己最满意的商品。在同行业集聚的同时，又在同一产品的不同品种间实行细分化。同行业的具体商店经营范围各有侧重，尽力办出自己的特色。如服装街可分为男装、女装、童装、中老年装、西装、衬衫等店铺，极大地满足了各层次消费者的需求。

（三）独特的融资方式

温州老板做生意很少从银行贷款，他们有自己的融资渠道。一是朋友互助，温州老板老乡观念很强，极富互助精神。二是赊货变现。温州有一绝：卖人参。全国的参茸市场不在东北，反而在温州，更让人不可思议的是同等级人参，东北供货价是2000元/公斤，而在温州却只卖1900元/公斤，这样一来，由于价格关系，东北没有形成参茸市场。东北生意人做参茸生意，一般第一次订货，开口10吨，一手交钱，一手交货，关系熟后，先付30%的定金，卖掉货后再交钱，关系再熟识一些后，往往不用交定金，来年再付。温州生意人与东北生意人的看法正好相反，在他们眼中人参不是货而是现金。他们的一般做法是接到人参后，迅速在市场上销售，甚至低于进货价，变现后的一年可以做五六回其它生意。这样到年底，人参生意虽然亏了，其他买卖可赚了不少钱，盈亏相抵，利润颇丰，这样温州老板有了一个货源不断的民间银行。用这种巧妙的融资方式，来增加流动资金，再将其投入到最赚钱的地点，来增加流动资金，再将其投人到最赚钱的地方，温州生意人盘活商业资源的手法是值得称赞的。

（四）积极的务实精神

温州人以其言其行展现了温州的精华：各尽所能适者生存及个体本位。但尚未切中要害，有人认为温州的实质在于“实用，或者叫功利”。温州人不空谈，不幻想，也不怨天尤人，国家投资少，就自己建设，没有资源就搞眼镜、打火机、纽扣等小生意；科研教育水平低就开手工半手工工厂等。总之，要干事业就要改变现状，要挣钱就得面对现实，干实的，甚至，温州人不爱炒股。对此，上海人很是不明白，《解放日报》曾把“温州股票不热”当新闻：一向以头脑灵活、精明能干著称的温州人，超前意识强、勤劳而不甘落后，事事都走在国人前头。可是，唯独对股市避而远之。尤其是那些“大款”，投入资金“炒股”的更少。这问题到温州人这里解释极为简单：不熟不做、不实不干。

（五）灵活的生产组织

生产专业化、集群化。在小商品生产领域，温州人则普遍采用社会化分工、专业化生产形式。一般厂家很少从事生产某个产品全过程，而只是生产全流程中某道工序或工艺环节。这样“小而专”的生产方式，可以大大提高劳动生产率，降低产品成本；同时，加快产品花样品种更新换代的周期，以此来增强市场的竞争力。

网络制（虚拟组织）组织结构的广泛应用。温州商人头脑灵活，敢于实践，网络制（虚拟组织）组织结构的广泛应用就是一个明证。网络结构，也称“虚拟企业”，是20世纪80年代中期出现并逐渐流行的一种新的组织设计形式。这是一种只有很小的中心组织，依靠其他组织以合同为基础进行制造、分销、营销或其他关键业务的经营活动的结构。它使管理者对于迅速变化的新技术、时尚，或者低成本竞争，能具有更大的适应性和应变能力。网络组织比较适合于玩具和服装制造企业，它们需要很大的灵活性以便对时尚变化做出迅速反应。网络组织也适合于那些制造活动需要低廉劳动力的公司，这些公司可以与劳动力成本低的供应商签订合同,以最好地利用资源。温州商人在国内较早的利用这种组织形式进行生产经营，取得了很好的效果。现在，一大批巧妙利用这种组织结构形式的温州企业已经是蜚声国内外了，比如高邦、美特斯邦威、LIVEX等。