新农药市场推广十大策略

钟　祥

策略1：与农作物经济价值相匹配的农药产品定位。

667平方米（1亩）收入在500元以上的农作物，都是农药应用防治范围和技术营销的对象，不需要在低收入的农作物上浪费精力和时间。实践证明：农作物附加值低，农民用药少、用药频率低，而且用药后有可能增加农民的经济负担。高附加值作物，高定位；低附加值作物，低定位。结合登记对象和作物，为产品找出一个亮点，提炼一个响亮的口号。

策略2：寻找到一批最适合自己企业特点的经销商。

集中精力找个合适的经销商，大经销商不一定好，小经销商也不一定不行，不高攀也不低就，关键是要合适。合适经销商的标准是：在主观上，合作诚意第一，销售信心第二，信誉第三；在客观上，推广能力第四，网络渠道第五，资金第六。

策略3：寻找一套适合于企业产品的营销模式。

“模式”是可以复制并可以重复使用的标准营销方法，能够节省营销人员“摸着石头过河”的探索时间，避免“花钱买教训，最终走回头路”的怪现象。

策略4：对企业产品和客户的“热爱”甚至是“痴迷”。

热爱产品，把这份爱传递给客户，爱屋及乌，就要爱客户。先与产品谈恋爱——爱产品，发掘产品的魅力，帮助产品说话，弥补产品的局限；后与经销商谈恋爱——爱客户，挖掘客户的各种资源和销售潜力，帮助客户快速成长和进步。如果把产品和客户当成“情人”来爱恋，营销代表眼里就没有不完美的地方，在营销中就少一些借口，多一些激情。

策略5：爱自己，对自己有充分的信心，树立全新营销人员形象理念。

营销人员都应该树立这样的理念：我是客户的财神，我是来帮助客户发财致富的人物，我是客户值得信赖的销售顾问和技术参谋，我是植保技术财富的传教士，我是为了植保技术防治方案而不是为产品而来的。

策略6：为客户设计出一个适合于防治当地农作物病虫草害的营销方案、销售思路和促销计划，为客户指引销售的方向。

想在客户的前面，也走在客户的前面，坚决不让客户在思想上掉队。让客户明白：只要你努力，其公司的产品在这里的盈利前景是非常美好的。

营销代表要给客户设计一套赚钱的操作方案，为客户解决渠道和现金流问题，先有具备方向感的业务员，然后才有具备方向感的客户。前进方向对客户十分重要，那么营销代表就应该成为经销商销售农药产品的向导。

策略7：经常深入到田边地头，看看农田，亲自感受一下农药的田间效果。

坚持实践，自己背上喷雾器打一次药，反对形而上学，呆在办公室看各种田间试验示范报告。做实干家，为农民解决一个防治病虫害的小问题，不做空头的理论家，连虫子长的什么样都不知道，还大谈特谈防治方法。

到农田中去，到基层中去，到乡村零售店里去，见证农民的成长和农业的发展。手中握有基层农民的第一手材料，对产品的认识从主观落实到客观，从理论落实到实践，不受经销商的各种负面信息的干扰。

策略8：重视与植保农技站的交流，培养产品和企业的“口碑”传播者。

“让别人去影响别人”。植保技术人员就像传教士，病虫测报人员就像复印机，病虫情报就像播种机，植保人员是口碑传播者和技术营销影响者，示范报告宣传单页就像宣言书，要借用全国植保技术推广系统的力量(技术优势、推广优势、权威优势、信息优势)，与农技人员联合，借用植保专家的巧手写技术软文，利用植保专家的金口推销自己的技术防治方案。

策略9：给客户和农民计算农药的投入产出比率，算出农药使用之后的增产率和增产量，折算出经济价值和增加的额外收益。

产品不会说话，但是增产数字会说话，试验报告会说话，示范结果会说话。数字是客观的，没有倾向性，在农民和客户面前，少用形容词，多用数量词。

策略10：对竞争对手的侧面影响和渗透，让其他厂家推荐和介绍自己的产品和公司。

把自己磨炼成竞争对手的参照物，让竞争对手来追赶自己，使自己成为别人看齐的标杆。创新营销，创新服务，不怕别人模仿，不怕别人追赶，强迫自己成功，在竞争对手的追赶中奋力前进。（湖北 钟祥）