企业战略联盟中信任培育研究

权 英

摘要:随着市场竞争环境的变化,企业日益重视通过与不同组织和企业的合作,有效地整合各种内外部资源,在加强竞争的同时,开始实现越来越多的合作,战略联盟对企业的发展起着重要的作用。但并非所有的战略联盟都能成功。战略联盟伙伴之间在合作过程中缺乏信任是联盟失败的主要原因。因此,必须在建立良好的信任机制基础上,通过企业提高自身可信任形象、联盟内部建立多样化的沟通渠道和机会主义行为的防范机制和良好的社会环境制度以及形成统一的联盟文化来保证合作关系的有效进行,使联盟取得更好的效果。

关键词:企业;战略联盟;信任培育

中图分类号:F270文献标志码:A文章编号:1673-291X(2009)26-0013-03

随着经济全球化与科学技术的迅猛发展,企业面临的市场竞争更加激烈。因此,大多数企业对组织的边界进行扩展和外延,寻求外部资源与能力的支持来实现企业的战略目标,降低自身的风险。战略联盟作为一种基于企业间交换、共享或共同开发新产品或服务的自发性活动[1],不仅能够将自身的资源和能力专注于自己有优势的核心活动和核心能力上,并与其他联盟企业实现优势互补,形成强大的整体优势和核心能力,从而使企业拥有长远的竞争力。但是,在实际合作过程中,50%～60%的战略联盟处于失败的境地。大量的研究发现,在战略联盟运行过程中,成员企业间缺少相互的信任就会严重的损害联盟的成功[2],战略联盟的失败大多也被归结为联盟内部缺乏相互信任[3]。因此,研究企业战略联盟中的信任显得尤为重要。

一、战略联盟中信任的涵义及其表现形式

目前,学术界对信任没有统一的界定,学者们从不同的角度进行了阐述,具有代表性的观点有:心理学家多伊奇(Deutsch,1962)认为:“所谓一个人对某件事的发生具有信任是指:他预期这件事会发生,并且根据这一预期做出相应行动,虽然他明白倘若此事件并未如预期般地出现,此一行动所可能带给他的坏处比如果此一事如期出现所可能带来的好处要大”。社会学家卢曼(Luhmann,N.1979)认为,信任是对风险的外部条件所作的一种纯粹的内心估价,是基于风险和行动的循环关系。他把行动者的预期作为对各类信任定义的出发点。指出信任是一种简化机制,可以减少社会生活和社会交往的复杂性。经济学家科尔曼(Coleman,1999)认为,信任是一种风险行为,是委托人与受托人在不断重复的理性博弈过程中产生的一种理性的市场经济行为。Sako和Helper(1998)认为,信任是代理人对其交易伙伴的一种期望:交易伙伴会以一种相互可以接受的方式行事。Inkpen&Currall(2004)认为,信任是存在风险状况下对合作伙伴的信赖。从以上学者们的论述,我们可以总结出信任的具体涵义:第一,信任必然包括关于未来的不确定性;第二,信任中蕴含着脆弱性,即丧失某种价值的风险。从不可信任行为中导致潜在损失的程度远大于预期从可信任行为中获得收益的程度;第三,信任置于另一个其行为不受已方控制的合作伙伴身上,所以每一方的行动仅部分影响联盟的产出绩效[4]。基于以上理解,我们把信任定义为:信任是有限理性的行为主体基于一种预期而采取的理性选择行为,即行为主体为了换取合作的好处,甘愿冒可能因背信而蒙受损失的风险。预期风险、预期收益以及对可能背信的概率大小的估计是影响行为主体是否付出信任的关键因素。

信任在本质上作为一种心理态度,具备这种心理态度的人或组织会自觉或不自觉地在其行为上表现出来。在企业合作关系中,合作一方对另一方的信任或合作各方之间的相互信任,可以在企业的个别性活动或合作伙伴间的相互性活动中得到体现,也即发生信任行为,它具体体现在以下五个方面。第一,相互信任的合作者之间会增加关系特定型投资。第二,会接受对方的影响;第三,会保持沟通的开放性;第四,相互信任会降低对控制手段的依赖;第五,会对机会主义行为进行克制[5]。

二、企业战略联盟中信任的作用

战略联盟是指两个或两个以上有着共同战略利益和对等经营实力的企业(或特定事业部门)为了达到共同拥有市场、共同使用资源等战略目标,通过各种协议、契约而结成的优势互补、风险共担、生产要素水平式双向或多向流动的一种松散的网络组织。约翰·库伦等认为,企业相互间的信任和承诺是战略联盟存在的基础[6]。相互信任比能事先预测、依靠权威或进行谈判等手段更快、更经济地减少联盟内部的复杂性与不确定性[7],并能因此改善联盟的绩效[8]。

第一,信任有利于实现战略联盟的整体目标。企业实现战略联盟关系是为了企业间资源共享,优势互补,提升企业的综合力。如果联盟内部成员之间相互猜疑,提供虚假信息和存在机会主义动机,无法实现联盟的整体目标。因此,信任是确保联盟合作关系顺利发展,以实现共同目标的根本保证。

第二,信任有利于实现联盟冲突的管理。冲突是联盟的固有属性,在联盟中,相互信任、及时沟通和顺畅的双向交流是解决冲突的关键。

第三,信任有利于联盟间知识共享和相互学习。知识主要包括显性知识和隐性知识。显性知识能被复制和传递,而隐性知识无法用简单的语言进行描述,只有通过面对面的自由交流,在一种没有沟通限制和障碍的工作关系中才能共享。而这种自由开放的交流氛围只有在基于信任基础上的联盟伙伴紧密接触才能实现。

第四,信任有利于有效地控制联盟的运行成本。联盟的运行成本主要包括交易费用、监督费用、激励费用及各种适应性成本等。一是交易费用的存在会降低联盟的合作效率,因此基于信任基础上的交易,可以降低协议的费用,提高效率;二是信任可以使已达成的协议自我实施和遵守,不需要外部执行(通过司法部门等第三方执行),且联盟成员能够自我约束、相互监督,从而节省监督成本;三是信任可以使联盟成员更加重视联盟目标的实现,从而减少激励成本;四是信任可以减少联盟成员间的机会主义行为,能够降低各种联盟的运行成本。

三、建立企业战略联盟信任的途径

信任是战略联盟成功运作和发展不可缺少的润滑剂和动力。但由于联盟各方在参与合作的过程中,一般从自身利益出发,进行有保留合作。在采取一些有效保护自己的措施的同时,又希望其他联盟成员进行无保留合作,这就导致联盟间的信任与亲密程度降低,使联盟的效果受到极大的抑制。因此,建立良好的信任机制会使联盟取得更好的效果,保证合作关系的有效进行。

第一,选择合适的联盟合作伙伴。库玛提出,选择合适的合作伙伴是建立战略联盟的首要任务[9]。企业选择新的战略联盟伙伴一般有三个搜索范围:惯常的思路是在原先的合作者中选择,由于以前有过合作,因此对其信誉、能力以及合作态度等较为了解;另一个思路是在现有合作者或过去合作者中选择;最不常用的是在以前没有任何联系的对象中选择[10]。

首先要确定合作伙伴的选择标准。一个合适的联盟伙伴的基本条件是:能够给企业带来技术、技能、知识、进入新市场的机会和风险分担,并以确保联盟企业间文化上相似、战略上相容,愿意与其他企业沟通、共享机密信息,企业规模较大,有较好的商誉。

其次,要精选合适的联盟伙伴。在选择战略合作伙伴时必须对待选企业的经营业绩、资源能力、资信状况等指标进行考察和评估,以选择出值得信赖的企业作为合作伙伴,为今后信任机制的建立打下基础。

第二,选择合适的信任程度。战略联盟的组建有着特定的目标和任务,这就决定了联盟企业应选择不同的信任程度。如当联盟面临的是自由竞争市场时,信誉对企业的影响是极小的,因此,联盟企业应选择较低的信任水平;而在寡头垄断市场下,市场是通过少数几家大企业之间所达成的某种默契形成均衡,此时的候联盟企业应选择较高的信任水平。

第三,建立由高到低的信任度。胡伯特·施密茨指出,信任起初建立在网络战略联盟之间的社会文化联系上,后来建立在合作关系的理性且有意识的投资上[10]139。信任会随着相互交往的频率和交往的时间增加而逐渐发展,经历一个由低到高的发展过程。即企业联盟也会随着交往的增加,逐步从合约信任过渡到认同信任。

第四,建立战略联盟相互信任产生的机制。相互信任既是联盟成员间互利互惠的需要,更是联盟健康成长必不可少的行为路径,要建立联盟成员间的相互信任关系,必须要建立能够促进相互信任产生的机制。祖克认为,相互信任的产生机制有过程型、特征型和规范型三种形式[11]。过程型机制的形成强调,过去的行为对现在及将来的行为有着不可忽视的影响,因此长期持续、可靠的相互关系往往会进一步强化为相互间的信任和依赖。但仅仅建立在相互信任基础上的联盟关系是脆弱的,需要精心呵护。特征型机制的形成认为,战略联盟合作各方的社会背景和公司文化越接近,他们的思维和行为模式的一致性也就越高,从而形成具有明显特征的、能够涵盖各方共享利益和策略并被各方接受联盟文化的可能性也就越大,这种共同的文化能减少成员企业间的矛盾和冲突。规范型机制的形成强调在联盟内建立一套阻止相互欺骗和防止机会主义行为的规范的重要性。因为对于战略联盟内的任何一家企业来说,如果它确信联盟的其它成员会信守诺言,那么它也会表现出很强的可信度。但外部的巨大诱惑是不可避免的,要抵抗住这种诱惑,就需要在联盟内建立一套阻止相互欺骗和防止机会主义行为的规范机制。

四、建立企业战略联盟信任的主要措施

由于联盟企业具有不同的利益和发展目标,信任总是处于一定的限度之内。因此,要对能产生信任的要素进行系统化的管理,并在一种新的生产关系中创造信任,不断提高信任度。

第一,企业应注重建立自身可信任形象。企业在联盟合作过程中,一方面希望自己有一个值得信赖的合作伙伴,另一方面,也应该给自己建立一个可信任的形象,赢得合作伙伴的信任。企业要想在联盟中取得更大的合作收益就必须建立自己的可信任形象、建立良好的商业信誉。一要企业应将“诚信”作为企业文化建设的一项重要内容。二要对合作项目进行必要的前期投资,争取长期的合作关系,长期、持续、可靠的相互关系。三要在合作中,有时为了联盟的效益而放弃一些短期利益,为合作方的利益考虑,提高企业自身的可信任度。四要优化企业组织结构,权责明确,提高企业效率与经营效益。五要提高员工素质,特别是领导者的个人素质,因为一个领导者的职业道德水平是影响企业诚信的关键因素。

第二,联盟内部建立多样化的沟通渠道。有效沟通是建立联盟信任的重要途径。一要充分利用EDI、Internet等网络信息技术,广泛开展电子商务活动,使联盟内的各企业建立在统一的信息平台上,实现信息的动态交互。二要建立健全信息公开制度,增加信息的畅通性。三要对企业的管理者、工人以正式或非正式形式进行面对面的直接沟通。

第三,建立机会主义行为的防范机制。建立这套机制一要提高欺骗的成本,可以通过联盟成员企业相互间的不可撤回性投资来“锁住”对方,还可以通过保护性合同,或合法的契约来阻止机会主义行为的产生。二要增加合作的收益,可以通过联盟为成员提供隐性“担保”来实现[12]。

第四,要建立良好的社会环境制度。社会制度环境是指各行业、各地区形成的商会、协会,以及正式的或非正式的社会习俗。创建良好的社会制度环境就是要创建相互信任的产生机制,而这套机制的重点在于通过增加欺骗成本,增加双方合作的获益性来惩治不合作、违约行为,激励相互信任的合作行为。一要建立以法制为基础的信任保障体系,完善相关立法并严格执法,将为企业间信任的建立和发展提供有力的制度保障。二要完善信任的社会评价体系,建立专门的机构,以独立、客观和公正为原则,对企业的资信进行评定。三要加强诚信教育,使企业树立“守信获益、失信受损”的利益观,并在全社会塑造诚信氛围。

第五,要减少文化冲突,形成统一的联盟文化。由于联盟内部的各个企业的背景不同,在联盟内部也就存在着潜在的文化冲突。因此必须要减少联盟冲突,形成统一的联盟文化。一要鼓励非正式接触,提高行为和策略的透明度来消除彼此的隔阂,使各种文化在联盟中相互渗透,相互交融。二要通过文化的管理培训,相互学习,取长补短,形成成员企业都能接受的,既融合各种文化特色,又具有鲜明的联盟特征的处事原则和方法,即联盟文化[13],从而确保联盟成员有一个统一的相互信任的文化基础。