费若宾：“能帮助中国医药原料进入法规市场，我感到欣慰”

罗书宏

“这是接东方和西方桥梁。不仅是文化的桥梁，而且是经贸的桥梁。能使中国的医药原料进入了法规市场，我感到欣慰。”

在国际医药原料进出口贸易业中，个子娇小的华人女企业家费若宾(Robyn Frisch)正如“万绿丛中一点红”，她以“Rochem”(中译：洛比化学)名号开创出自己一片天空，获得了美国2007年度“五十位杰出亚裔企业家”称号。

此次正值费若宾女士携全家回国探亲，在北京昆仑饭店，记者有幸见到这位传奇的女性，只见她绯红的裙裾衬着鲜蓝的披肩，时髦的发式装饰着端庄的妆容，根本不似一个强腕的企业家；然而待坐下细谈，却言语间充满了坚毅果敢，思路间或跳跃前进，显然是个干净利落、敢做敢当的女中豪杰。

“中化烟台410万美元订单”，成就年方24岁科长

费若宾1984年从内蒙古大学外语系毕业后，被分配到了内蒙古自治区进出口公司工作，开始接触化工类进出口工作。1985年，她第一次有机会参加广交会，接触到了很多来自欧美的客户。1987年，费若宾陪同自治区经贸厅以及其他省区领导去美国考察了一个月，使她对美国产生了向往之情，觉得那就是一个“天高任鸟飞”的地方。

1988年，中国开放了14个沿海城市，费若宾相中了刚刚开放、外贸人才奇缺的烟台。通过申请，她的工作根据对口原则调进了烟台外贸局的下属公司中化烟台。这年秋季，烟台第一次参加广交会，市政府非常重视，当时的副市长刘国栋亲自带队，14个外贸公司参加了交易会。

在参加此次交易会之前，费若宾一个月内走访了几乎烟台所有的化工、医药工厂。烟台拥有发达的交通运输优势，可以直接通向世界许多主要港口，而且很多像甘露醇、海藻酸钠、二氧化硫脲等食品、化工原料都有非常高的出口价值。这些情况使费若宾对烟台充满了信心，为此她专门为公司设计了参加广交会所需要的第一本英文版出口产品目录。

在此次广交会上，费若宾利用自己4年来在外贸行业积累的客户源、外贸经验和流利的英文语言优势，使得中化烟台成为烟台外贸系统在这首次广交会上签约最多的公司之一，其中的410万美金的订单，就是由她一人帮助中化烟台签下的。从此中化烟台，这个在十多个外贸公司当中最小的公司也被刮目相看。

第一次参加交易会就取得了这样的成绩，费若宾在加入中化烟台三个月就被烟台外贸局破格提拔为副科长(即部门副经理)，三个月后又被提拔为科长(部门经理)，时年她才24岁，是整个外贸系统最年轻的科长。

费若宾珍惜这样一个发展空间，兢兢业业地工作，将二氧化硫脲的出口，做到了本省内无法充分供应，需要到外省组织货源的程度，给公司创造了大量的外汇，使得中化烟台成为当时全国最大的出口该产品的进出口公司。

但是起早贪黑的工作，却招来了嫉妒。她对当时的计划经济体制和周围密布的人际关系大网感到十分无奈，对自身能力的发挥余地和所能预见到的未来均感到困惑和迷茫。

事业草创，“工厂是我最大的后盾，最大的支持”

1990年秋，费若宾考察北美市场，并最终留在了美国，两手空空的她，先在洛杉矶的一家软件公司做了两个月的接线生，接着来到纽约一家贸易公司从事中国原料采购工作，这份工作只有1.8万美金年薪，扣除40％的税已所剩无几，致使费若宾的生活捉襟见肘。最窘困的时候，她只能去华人超市买了一袋30个装的速冻饺子，每天吃6个，如此维持一周。但是她告诫自己：深知苦中苦，才会感受甜上甜。

等到拿了绿卡，接来女儿后，原来拮据的生活都不能维持了，因此费若宾决定辞职自己创业。1994年，费若宾的公司在她租住房子的地下室成立，被命名为Rochem，即Robyn Chemical的缩写，员工只有费若宾自己。

来自国内工厂及供货商的支持给了她巨大的信心。费若宾学语言出身，但是这么多年在化工领域的熏陶，使供货商们都认为她就是学习化工或药学出身。在中国，许多厂长经理们对她的印象是，她没有把多数时间花在会议室、宴会桌上，而是一到目的地就立刻奔人工厂，下到车间，考察产品整个制作，生产流程，从第一步投料到出成品，一丝不苟。面对这样的敬业精神，工厂=供货商对她都非常有信心，当得知费若宾打算自己做，纷纷表示：“你出来做吧，我们支持你。”

因为公司草创，没有信用或资历，得不到银行一分钱的贷款，所以中国厂家成了Rochem的资金来源，完全凭着工厂对她人格的信任才将货物发给她。她说，“工厂是我最坚强的后盾，最大的支持。”

从一开始，费若宾就坚持，要把自己当成是一流的公司，服务的是一流的客户，因此从寄样品到打标签，她一丝不苟。发出去的信函，不管多大公司接到，都觉得是非常正规的公司发来的，因为费若宾容不得一丝的不规范。她告诉记者，“我要给对方留下这样一个印象：这是来自一个正规公司的一流服务。”

开拓木糖醇市场，成就“中国功能糖城”

到了1996年，稍具实力的Rochem搬到了长岛大颈(Great Neck)的北方大道(Northern BLVD)上。那时候公司就已经4个人了。除此之外，她还租赁了新泽西州离港口很近的一个仓库，存放业已发展起来的稳定产品，以备用户随时提货。

在美国的几年，费若宾通过市场调研，注意到很多美国人酷爱甜食，肥胖现象普遍。如果零食添加了木糖醇，可以防止蛀牙，控制体重，还能适度地控制糖尿病，所以木糖醇在食品和保健品行业用量很大。

费若宾决心向美国推销中国木糖醇。她回国走访了当时所有木糖醇生产厂家，并与当时规模较大的一些工厂进行合作，1998年Rochem成为山东禹城福田药业的北美总代理。从1996年第一吨木糖醇发往美国，如今Rochem已经是北美木糖醇最大的经销商。而山东福田药业也由过去一个小木糖醇工厂，发展成为中国最大、全球第二大木糖醇生产厂，成为当地的经济支柱。禹城也被誉为“中国功能糖城”。2007年她被禹城市市长授予“荣誉市民”称号。目前木糖醇经Rochem长期供应到全球数一数二的糖果、食品、巧克力和口香糖加工公司。

木糖醇仅仅是费若宾发展的多项产品之一。后来她发展了更多和玉米淀粉有关的糖醇，包括甘露醇、山梨醇、赤鲜糖醇、麦芽糖醇等，形成一个完整的糖醇系列。今年四月，费若宾再次来到山东，与全国最大的甘露醇生产厂山东天力药业签署了在北美、欧洲总代理的协议。除此之外，Rochem把中国许多厂家生产的各类维他命、各种氨基酸等保健品原料供应到全球最大的保健品公司。

2002年，在Rochem成立八年之际，费若宾在长岛苏福克郡朗肯科玛(Ronkonkoma)工业园区买下了带有

仓库的办公大楼，即现在的Rochem总部。她说，该处是纽约州最大的工业园区，方圆十几英里范围内集中了大量的保健品、医药加工厂，给公司带来更大的便利性。此次，Rochem已在北美医药、食品、保健品、糖果行业已经树立了自己的公司形象，在中国的同类行业建立了良好的信誉。

“员工对我有信心，才会把公司当成自己的来做”

Rochem有一个近30人团队，这也是令费若宾自豪的专业团队，她的高管，包括销售总监和副总裁们没有一个来自招聘广告，要么是慕名而来、要么是在生意中推荐的。这在同行业中是不多见的。

费若宾最得意的是执行副总裁Matt Thiel，这位在全球最大的医药制造公司百利高(Perrlgo)工作十年的前采购总监慕名来Rochem寻找伯乐。他在百利高任职的时候，全球所有的供应商都希望挤进百利高的供货名单。2003年Matt的加盟使Rochem上升到了一个新的台阶。

欧洲副总裁Charles，这个在德国巴斯夫公司工作了21年的前全球营销总监，他的加盟则使Rochem的营销从计划到具体实施更加完善。Steve Rivoir曾在巴斯夫公司食品、保健品原料销售经理位置上工作了16年，他的加盟又带动了Rochem在食品、保健品领域的新发展。近两年来，曾经做过跨国公司CEO的Rick Peterson先生和大型医药公司总经理的Robert Johnson先生的加盟将会为Rochem未来几年的发展奠定更加坚实的基础。Marco先生在中国的处方药原料制药业中享有盛名，因为中国通过FDA认证的工厂有一半是经他之手通过的。他将会协助与Rochem合作的工厂大大提高在FDA所要求的法规、药证方面的水平。

这些优秀人才的加盟，是因为被费若宾的诚意所吸引，更因为被她的经营理念所吸引，“中国五千年历史、文化和哲学理念经我与西方文化结合后，创造出一个可以让他们尽情施展个人能力和才华的舞台，他们对我提供的发展平台有信心，对我这个中国女人有信心，所以能够把Rochem当成他们自己的，所以才会—直跟着我做下去。”

费若宾并不像一些老板那样，非常着急地让这些薪资高昂的精英们在短时间内拿出什么样的业绩，她给员工提供宽松的工作平台，因为“我看中的是一个长期、长远的发展”。

“产品多元化，让我免于危机”

2008年，美国的次贷危机引起了全球性的金融危机，全球包括中国在内的贸易额都急骤下滑。但是Rochem的业务增长率却将近30％。

费若宾告诉记者，Rochem是个多元化经营的公司，有医药原料、食品添加剂、保健品原料和化工原料等这些多元化的产品，如此保证了Rochem的稳定利润。比如处方药的审批需要时间通常在2.5-3年，Rochem就通过销售别的产品来保证利润平衡。“如果我仅仅是处方药原料药，或者仅仅是糖醇，恐怕都会出现问题。产品多元化，让我免于危机。”

除此之外，对待供货商和用户两头，Rochem一直采取“透明政策”，也就是说让工厂了解谁是最终用户，让最终用户了解谁是工厂，产品是在什么条件下生产的。这种“透明政策”避免了工厂和用户之间的误会，也增进了厂家与用户双方对Rochem这架专业、坚实、不可或缺的桥梁的信心和长期合作的愿望。

通过这15年的发展，Rochem现在除纽约总部外，在新泽西州、可奈提克州、密西根州、加利福尼亚州分别设有5个销售点，在英国伦敦附近的诺福克设有欧洲办事处，在中国青岛设有中国办事处。除总部的自购仓库外，Rochem在新泽西、芝加哥、洛杉矶、加拿大的温莎市、英国伦敦都租有仓库，并备有用户所需产品库存，以确保用户随时提货之需要。

除此以外，Rochem还有一个巨大优势就是，它的经营理念是，把每个产品当作一个项目运作，目标是经由Rochem销售团队的精英们把产品做到最大的用户那里去。因此，费若宾首先要考虑中国的厂家能不能支持她这个愿望，能否长期稳定供货。今年三月份，费若宾和湖北天一药业商谈，并签下了牛磺酸的北美供应总代理这个协议。牛磺酸是功能性饮料(如红牛)的主要配料。

“中国的工厂，对我的认识程度非常深。尽管这些公司规模达到一定的实力，但是他们也看中了Rochem这个平台。”2008年修正药业到了美国，专门找到Rochem，希望通过这个窗口将他们产品打入美国。像修正药业这样的公司，直接在美国设一个办事处并不难，但是他们宁可选择Rochem这个平台。无论是修正药业还是其他制药公司，要利用的正是Rochem这个汇聚全球营销精英所创造出来的专业销售网络，它是通向全球制药、保健、食品、饮料及糖果行业的窗口。

“能使中国原料药进入法规市场，我感到欣慰”

中国医药行业近年来发展态势良好，费若宾认为，这一方面表现为管理水平的提高，还表现为这些厂长经理们自身对GMP和FDA规定及要求的理解，已经从十年前的十分模糊，到现在的深刻了解，甚至许多厂家对此了如指掌。

她还表示，中国一些医药企业，管理模式和生产设备都非常先进，生产水平能够让欧美的工厂逊色。虽然语言上不如印度那些医药工厂有优势，但是现在很多工厂的技术人员都能说英文，这个变化和她离开的时候相比，有沧海桑田般的感觉，因此，“我们对中国医药行业还是充满信心。”

中国的医药行业虽然大都有GMP的认证，但是水平参差不齐。费若宾提出，“国内医药企业所做的，不要只做给考察的人看，而是平常都要达到这些标准。”Rochem在选择供应商方面非常谨慎，要求同时达到中国药监局SFDA和美国FDA要求。对于一些有一定水平但是细节上还达不到标准的工厂，“我们有专业药证团队有能力帮助他们提高并达到这些水平，然后帮助他们通过FDA审查。通过我们的努力，提升了他们的产品水平。”

费若宾告诉记者，美国的药品、保健品市场是非常严格的法规市场，和出口印巴或者东南亚地区不同。出口的增长，不仅使这些工厂的员工家庭因此受益，还使原本只有几十人、数百人的私营企业，发展到几百人、数千人的规模。

费若宾今天的业绩和她的先生(Matthew)和两个美丽女儿(Aunie，Emily)是分不开的。在Rochem15年的发展中，她曾一年多次往返于纽约和中国，当她在出差途中看到和女儿们同样大小的孩子，多次一个人默默落泪……孩子的一点点成长和进步，都离不开Matthew的点滴努力，正是这个有爱心和耐心的支持者，让费若宾可以全身心地扑在Rochem化学的发展上。

费若宾在北美，被形容为“娇小的中国女人”(petit Chinese woman)，她其实是一个十足的梦想家，她誓言要继续她的梦想——竭尽最大的能力把中国生产的原料，用她组成的最精良、最专业的团队以最佳的服务供应给全球最大的食品保健、医药化工，医药公司和工厂=她期待着成为更多、更佳的中国生产厂家、供应商的坚实的经销桥梁。“这是连接东方和西方的桥梁，不仅是文化的桥梁，而且是经贸的桥梁。能使中国的医药原料(APIS)进入了法规市场，我感到欣慰。”