扫地吸尘一步到位 家保姆旋风扫扫出大市场

杨　靖

曾经的下岗女工宋青，如今是山西家保姆旋风扫的代理商，在通州县设有办事处。她的创业历程是上世纪九十年代典型的代表。努力过，成功了，今天的宋青讲起她的成功经验来感慨万千……

曾经沧海难为水

下岗后，我的生活一下就空虚起来，虽然家里人都没说什么，但我却能感觉到别人异样的眼神。尤其是在一次家庭聚会上发生的事，更让我感到很自卑。那次聚会席间，我好像觉得家里所有人都有意无意地在谈话中嘲笑我。越是这样想，我越是坐立不安。回家后，我整夜未眠。

生活不相信眼泪。我想到以往的种种打击。想到这次家庭聚会上的感觉，我确实开窍了：要想获得别人的尊重，自己必须努力。

柳暗花明又一村

接下来的日子里我干过很多杂活，也投资过一些小项目但都无疾而终。有一天，我看到有个青年人将一本看过的杂志随手扔在地上。我看着可惜，就顺手捡了起来。也算老天眷顾，回家后我翻开看了看，结果看着看着，一篇关于介绍旋风扫的文章吸引了我。文章中说道，“它虽然不是高科技产品，但却是家居生活的‘必需品，最重要的是这种旋风扫不贵，普通家庭都消费得起。最适合下岗人员或经济基础薄弱者投资。”这时，我的所有神经一下子活跃起来了，真的感觉这款产品就是针对我的。第二天一大早我就按杂志上提供的公司的电话打了过去，迫不及待地咨询起来。对方工作人员耐心地向我介绍了产品的性能及不同级别代理商的供货价格。他们细致的讲解以及对市场独到的分析，使我更坚定了自己的选择。公司希望我能去考察以消除疑虑。我带着满腔的热忱和一点积蓄到了公司总部，面对面再次咨询了代理政策和相关事宜后，我开始试用了产品。当我打开电源开关，用手推着旋风扫前行时，我发现这个产品真的不错。该产品不仅仅是扫地用，它同时还具有吸尘功能；前端还装有两个LED灯，可起到夜间照明的作用；它操作方便。适合各种材质地板，不放过地面上的细小毛发和颗粒；依靠电动滚刷自动封闭式清扫；不飞尘，无废气和细小灰尘排出；同时，该产品独立的集尘箱设计，便于处理垃圾，清洗保养容易。体验了家保姆的效果后，我心里就想一定要把这个代理拿下来。

而今迈步从头越

我决定做一级代理。但是，当我把自身的状况以及投资计划告诉冯建金总经理后，他给我作出了深入的投资分析，奉劝我要循序渐进一步步做起，不要盲目贪大求全。总部的做法让我很感动，我以前做过项目都不成，自己的经验不足是一方面，但更重要的是相关公司对经销商指导不对路，最终导致了我的失败。

我按照冯总的建议做了三级代理，开始了我的创业。我明白总部的苦心——我拿到产品后如果有市场，就可以继续订货；如果不满意，我可以退货，没有任何风险。

该产品彩盒礼装，怎么看都有档次，给人物超所值的感觉。我拿着旋风扫让左邻右舍、亲朋好友试用，大家都表现出了极大的兴趣。好多人迫不及待打开包装，取出家保姆旋风扫使用起来。我发现她们在使用过程中真的很轻松，不费劲，100平方米的房子5分钟就清扫完了，房间的任何一个角落都可以随意清扫。

家保姆的性能非常好。第一，它特别轻巧，仅0.9kg重，依靠电动滚刷自动封闭式清扫，毛刷360度的旋转可以让周围的灰尘杂物无处可躲；第二，家保姆同时还能在地毯上使用；第三，机身上充电装置是用氢电池供电，没有电线的牵绊，绝对是一个理想的家庭帮手。

刚开始我把价格定在了200元一台。一部分人由于真的很喜欢这款产品，毫不犹豫地向我订购了。但是大部分人虽然喜欢，但还是觉得价格太贵而放弃了。他们的放弃让我懂得了一个道理：一个商人追求利益的最大化值得理解。但是一件家家户户必备的产品由于价格问题而得不到普及，这也是商人的失败。这样一款好又实用的产品应该实行薄利多销的策略。最终，我结合当地的实情把价格定在了100元一台。我还找到那些以200元一台的单价向我订货的客户，主动退还他们100元。他们很感动，一部分人坚持不收我退还的钱，而是多订购了一台或多台家保姆，他们说：“难得你这么有心，多买一台吧，送给亲戚朋友也好。”还有一部分则推荐了更多的人来订购我的“家保姆”。

我的市场就这样打开了。我马上又向总部申请做一级代理，打款两万元订了一批货，五六天后，我就收到公司发给我的货。货到当天，除了客户订购的，我也顺利地零售出近百台。顾客中有位女士，她的丈夫是一家私企的老板，在妻子的建议下，他找到我一次性购买了300多台家保姆发给他的员工当福利。

接下来，我运用“体验营销”的模式去小区销售，甚至送货上门。这种方法虽然很简单，但非常有效，用百分之百的购买率来形容它真的一点也不夸张。我知道这并不是因为我的沟通能力和推销手段有多强，而是因为产品的性能好，还有其价格适中而受到消费者的欢迎。

现在我终于明白有时候选择比努力更重要，选项对了，努力才有价值；选项错了，再努力也都白费。我虽然只干了短短的一个多月，但是我确实看到了成效，我有信心把这份事业继续做好做大。最近，公司给代理商承诺“零风险经营”：如果在一年内做不开市场，公司回收全部产品。这真是送给代理商们的福音啊。