美女经理王树彤:从卓越CEO到敦煌网创始人

朱国栋

王树彤注定是互联网业内不甘寂寞的人物。

2000年,曾在微软、思科工作过的美女职业经理人王树彤,成为卓越网的首席执行官,在她带领下,卓越网业绩实现了爆炸性增长,不到1年时间,王树彤就成为当时互联网业的风云人物。但正当卓越网发展得顺风顺水的2002年6月,王树彤突然辞职,业内人士在惊讶之余纷纷表示惋惜。

但沉寂了6年之后,王树彤又频频成为媒体追逐的焦点,和王树彤一起闪亮登场的还有她创办的敦煌网——这家电子商务网站已拿到两轮融资,2008年销售收入将超2亿美元。敦煌网之所以能在无数电子商务网站中脱颖而出,主要是因为王树彤抓住了电子商务的“长尾”——为小供应商和小采购商提供网上交易平台,敦煌网已在局部地区改变零售业的微生态,分析人士戏言,奥巴马和麦凯恩未必能帮“水管工乔”们创业成功,倒是敦煌网可以为他们提供创业采购平台……王树彤是互联网电子商务领域最为著名的女性创业英雄之一。

2000年,王树彤从思科公司辞职,担任后来红极一时的电子商务网站——卓越网的首席执行官,卓越网的背景很不一般,大股东是联想控股和金山软件,这家网站一开始就立志成为“中国的亚马逊”,正因为这个背景,王树彤这位美女CEO一时间吸引了无数眼球。

“敦煌网”创始人、CEO王树彤

在王树彤的带领下,卓越网业务迅速壮大,在2001年这样的互联网泡沫破灭年,卓越网的业务增长仍达到100%以上。但正在卓越网发展得如火如荼的2002年8月,已成为中国互联网业标志性人物之一的王树彤突然离职,辞去了卓越网的职务。这则新闻轰动了当时的互联网界。此后,王树彤一度从人们的视野中消失。

直到2008年10月,王树彤才回到公众的视野中。德勤发布了“高科技、高成长中国50强”排行榜,其中一家名叫“敦煌网”的电子商务公司排行第7,而这家网站的创始人、CEO正是王树彤。

互联网业的发展速度堪称日行千里,王树彤离开公众视野的6年里,中国互联网业已发生翻天覆地的巨大变化。新浪、搜狐和网易3大门户网站已进入稳定成长期,每季度的净利润已数以千万美元计。2001年前后和卓越网名声相当、同在电子商务领域的阿里巴巴网,已成为世界上最大的电子商务网站,市值数百亿元。携程、盛大、百度等一大批新商业模式的互联网企业也已成长为聚光灯下的明星。而2008年互联网企业面临的市场环境,和2002年已不可同日而语,世界金融危机愈演愈烈,纳斯达克的中国概念股暴跌,中国出口形势颇为严重,在这样的背景下,王树彤再次以创业者的身份重出江湖,她无疑面临着更多的挑战与压力。

面对这些变故,王树彤并不以为然。事实上,在“归隐”的第3年,王树彤就已聚拢了10多人的小团队,创办敦煌网。尽管都是电子商务网站,敦煌网的商业模式与卓越网有很大区别,和阿里巴巴网也有很大不同,阿里巴巴的主要盈利点是通过信息展示来收取会员费和广告费。而敦煌网不仅仅是中小企业产品的展示台,还提供采购商与供应商之间的交易平台,介入交易本身。

敦煌网清晰的商业模式和精干优秀的创业团队吸引了风险投资的注意,该公司已拿到凯鹏华盈、集富亚洲等著名VC的两轮融资,企业成长速度也十分惊人,2008年的销售额预计将超过2亿美元,是2005年创办时的100倍!

毫无疑问,不管愿意不愿意,王树彤又要回到聚光灯中心了。

从微软职业经理人到卓越网CEO

在王树彤的事业生涯中,进入微软公司是重要节点。1993年前,毕业于北京电子工程学院的王树彤,在清华大学软件开发与研究中心当老师,但王树彤守不住清闲,在一家外企短暂任职后,在一份报纸上看到了微软公司的招聘启事,当时的微软公司,在中国的知名度远远没有现在大,王树彤顺利通过了3轮面试,成为微软公司最早一批本土职业经理人。

早期的微软中国公司,主要产品还是MS-DOS。只是一个仅有6人的小办事处,市场部、销售部两个部门。尽管当时的微软中国公司规模并不大,但外企的职业风格还是深深触动了王树彤。面对与国际一流企业的专业人士,本土职业经理人还是显得有些稚嫩。王树彤的台湾上司告诫王树彤,要卧薪尝胆、刻苦学习,并说这样的差距也存在于台湾人和欧美人之间,能力不如别人就要去学习,不要考虑面子的问题,学成了就是自己的东西了。这些话对王树彤非常有用,从此她成为拼命工作一族,每周工作7天,每天加班到11、12点。功夫不负有心人,王树彤成为微软公司最早、最快被提拔的本土职业经理人,担任微软中国公司的事业发展部经理。

在微软公司做到第6个年头,王树彤的业绩已十分优秀,当时微软公司在中国的3000万美元销售额中,有三分之一是王树彤领导的团队完成的。这样的业绩让王树彤希望能找到新的挑战,她又加入了思科公司,任中国区市场营销部经理,当时的思科公司正值巅峰,是当时世界上市值最高的企业,王树彤成为思科中国公司高管中唯一的女性,她所领导的团队被公司评为亚太地区最佳团队。

但王树彤并不满足于跨国公司中国区高管的职位,在思科工作1年后,她又一次选择了离开,来到了当时还没什么知名度的卓越网,开始又一轮创业。她做这个决策的时间很短,“和金山、联想的老板通了几次电话,彼此觉得很投机,就过去了。”王树彤坦陈,当时之所以作出加盟卓越网的决定,主要是看好这家网站的主要股东是IT和软件业的巨头——联想和金山,而自己又有独立开创一番事业的梦想,王树彤相信,电子商务是一个高速增长的行业,具有美好的发展前景,同时她对自己的能力有着充分的信心。王树彤渴望决策,勇于承担责任,希望能将自己在外企多年的宝贵经验学以致用,她希望中国也能拥有这样优秀的企业。

刚到卓越网的时候,一切都从零开始。以前的卓越网是一个供网民免费下载游戏和软件的地方。王树彤来了以后,和她的团队一起,经过2、3个月的充分调研和激烈论证决定开始做电子商务。

凭着自己多年的外企经验和过人的智慧胆识,王树彤熬过了最艰苦的日子,迅速把卓越网打造成中国网上第一音像店。卓越的《大话西游》首开网上音像热销先河,一天销售5000套;《东京爱情故事》一个月的销量相当于北京音像批发中心两个月的总进货量;《加菲猫》三个月的销量相当于西单图书大厦同产品5年的销量总和。2001年9月,卓越网率先实现当月收支平衡。凭着在卓越网的创业经历,王树彤成为中国电子商务领域先驱之一。

但出人意料的是,2002年8月15日,王树彤提交辞呈,离开了卓越网。这一举动令当时的互联网业内人士深深惋惜并大感意外。当时王树彤并没有对外宣布为何要离开卓越网。但6年之后的今天,王树彤坦陈当时选择离开卓越网,主要是对公司发展战略上和股东们有不同看法。

王树彤离开后的两年后,卓越网以7500万美元的价格卖给了亚马逊公司,成为该公司的第7个国际节点。

瞄准中小企业贸易长尾

2004年底,已在另外一家外企担任中国区高管的王树彤决定离开,准备在电子商务领域再开创一番事业,敦煌网因此诞生。

与卓越网B2C的模式不同,敦煌网一开始就定位为服务企业级用户的B2B领域。王树彤认为国外的企业用户成熟度更高,更能适应电子商务这种模式。而之所以要将敦煌网打造成一个类似eBay的平台,是为了避免第一代电子商务企业在库存、物流以及支付领域存在的问题。

一说起B2B,王树彤经常会被问到这样一个问题:“敦煌网与阿里巴巴有什么区别”?王树彤提供了这样的答案:“与阿里巴巴收取会员费的盈利模式不同,在敦煌网上买卖双方免费注册、发布产品信息,敦煌网依靠买卖双方交易收取不同比例服务费。在技术与功能上,敦煌网更像eBay,整合了卖方、买方资源,以第三方身份确定交易规则、提供服务,但不同的是敦煌网面对的是企业市场。”

与阿里巴巴另一个不同是,阿里巴巴服务的对象交易规模比较大,单笔货物往往在十万美元级以上,货物至少是一个货柜。而敦煌网是以小采购商为主,交易额一般在几十美元到几千美元之间,王树彤把这些小采购商们称之为“电子商务领域的长尾”:“阿里巴巴的服务对象是大B对大B,而敦煌网是小B对小B。”

之所以选择小B对小B,是王树彤看到了这个领域巨大的市场前景:小B的一端,是中国3000多万家中小企业,他们的制造能力惊人,但利润率有限,通过电子商务完成的出口只占4%;小B的另一端,沃尔玛、麦德龙、家乐福等零售巨头凭其全球网络优势在全球范围内压价采购,从而对当地的中小零售商形成了猛烈的冲击,这些中小采购商迫切需要找到可以低价采购的渠道。

王树彤相信,这个世界是平的,加上信息技术和物流供应链的不断完善,在中小企业和小采购商之间搭建平台的时机已成熟。网站的定位选准了,但对王树彤来说,她面临的挑战才刚刚开始。网站原计划2005年夏天上线,十几人的团队已经组建起来,办公室也找好了,但是一笔谈好的注资却在紧要关头撤资了。

2005年5月,这笔已经签了合同的投资没有按时到账,王树彤飞到深圳,不料对方已经决定不再合作。回到北京后,王树彤毅然拿出自己的积蓄,团队剩下不到10个人,她还把办公室搬到朋友公司的IT部厕所对面20平方米的小房间,敦煌网就这样上线了。

终于,王树彤碰到了第一个认同她理念的投资人。这个人就是凯鹏华盈(KPCB)的汝林琪。2006年1月,在北京国贸饭店,汝林琪听完王树彤的介绍后,决定把钱投给敦煌网。凯鹏华盈这笔投资显得尤为重要,在那之后,敦煌网的销售额一路上升,几个月就可以翻一番。此后,集富亚洲和来自欧洲的ATLAS也相继注资。

集富亚洲决定投资敦煌网的是乐文勇:“之所以选择投资敦煌网,除了看好商业模式外,我还看好王树彤的创业团队,王树彤有创业经验,她的团队成员有不少来自香港、美国有过深厚管理经验的人,这样一帮人做一个网站,我觉得能成功。”

为“水管工乔”们提供创业采购平台

目前敦煌网上可以提供服装、消费类电子产品、饰品及家居用品等超过1000万种商品,从上线至今,已经成功交易超过200万次。对于海外中小买家,敦煌网这个平台为他们打通了通向“中国制造”的渠道。

敦煌网在推广之初,遇到的困难是许多人无法想象的。当时国内B2B电子商务领域还是以阿里巴巴、慧聪这种为会员企业发布信息为主模式,即使放眼全球,也找不到与敦煌网类似的模式。“B2B最难的就是搭建平台,你必须让买家和卖家对这个平台都有很高的信任度。”为了寻找供应商,敦煌网的工作人员深入到长三角、珠三角这些制造业聚集地,说服那些对网络还不了解的企业将产品信息放在网上,王树彤的第一个客户就来自中小制造业企业十分发达的浙江。

此外,王树彤还通过中小企业协会等渠道,获得一些企业资源,这也是敦煌网最初的买家来源。为了让更多买家能通过搜索引擎找到敦煌网,王树彤还精心设计了各种关键词,并通过谷歌竞价排名来推广,这些努力都让敦煌网在海外打开了市场。王树彤感慨,现在搜索引擎的发现能力确实大得惊人,有200多个国家与地区的小采购商们通过谷歌找到了敦煌网。但找到买家只是敦煌网的第一步,真正要促成交易,敦煌网的服务能力变得至关重要。

在敦煌网上,除了照片、质地等等产品信息之外,还详细标明规格、长宽高,毛重以及批量价格,敦煌网将这些信息做成模板由供应商填写。如果填写完整,买家可以一个字不问非常方便地直接下单。敦煌网甚至还整合了翻译公司,随时为买卖双方提供在线翻译服务。

在支付领域,敦煌网与PAYPAL等多个国际支付平台合作,产品在买家验货满意之后,再由敦煌网将货款转至卖家账户,这样保证了交易安全。而为了加快物流速度,敦煌网不仅整合了UPS、DHL这些大型物流公司,甚至还将一些专做欧洲或美国的小型物流公司整合在敦煌网的平台上,交易周期最快能达到3天,最多不超过两周,大大提高了买卖双方的周转率。

在王树彤看来,敦煌网的买家应该具备这样的特征:采购能力有限,他们每次采购额不过几十美元到几千美元,这样的金额不可能人飞到中国来订货;其次,他们的产品更新很快,季节性和周期性很强,每月甚至每周都要换货。王树彤预测,敦煌网的许多采购商甚至可能来自B2C甚至C2C的网站,如eBay等,敦煌网最初的推广就是在eBay等类似网站进行的。

尽管敦煌网的小采购商主要来自北美和欧洲,但已覆盖全世界227个国家与地区,超过了北京奥运会的参会国与地区。

目前,敦煌网已在局部地区影响着零售业的微生态。敦煌网提供的案例显示,一些原本在美国本土采购的小零售商,开始把主要进货渠道转移到敦煌网,许多小店每周都要在敦煌网进货几百到几千美元充实店面。

目前,敦煌网正在筹划第3轮融资的事宜,许多人担心,在世界金融危机愈演愈烈的今天,电子商务网站还能得到风险投资人的青睐么?面对这样的疑问,王树彤坦言不需要过度担心金融危机的影响,因为和庞大的市场相比,敦煌网目前的销售收入还微不足道,还有足够的市场空间。“我想,未来几年敦煌网的销售收入还能实现高成长。”王树彤对未来很有信心。■