化“无用”为有用，我靠“易物铺”巧圆淘金梦

喻　兮

对于大多数年轻人而言,都有过冲动消费的经历。如何处理这些新而无用的东西,成了大家颇为棘手的问题。而在上海,一个叫祝月圆的女孩巧妙地借“物”发挥,面向白领开起了易物铺。在替他们处理“绝用品”、让更多人“占便宜”的同时,自己也挖掘出一条喜人的财富通道——

计上心来,“月光”女孩发现新商机

2006年大学毕业后,我应聘到一家尼日利亚商人投资的外企工作。经过一年多的打拼,终于在激烈的竞争中站稳了脚跟,每月领着6000多元的薪水。然而由于缺乏理财意识,习惯大手大脚花钱的我很快加入了人们常说的“月光族”行列。一年多下来,东西买了不少,真正实用的却不多。

一次,我将自己的购物心得讲给几位好友,好友们也有同感,一个叫亚亚的女孩一语中的:“很多时候,享受的就是购买时的愉悦,其实东西买回家后很少能派上用场。我上次在杂志广告上看中一款价值600多元的手链,兴高采烈地买下,结果至今未戴。”“我家里被打入冷宫的包包至少有20多只,大多数都只是用了一个星期不到,结果扔掉可惜,留着无用。”看来,几乎每个女孩都有浪费掉的“绝用品”。这时,不知谁出了一个点子:“不如我们把自己没用的东西放到网上低价处理,既可换回一些银子,又可让它们的价值在他人那儿得到利用。”这一提议得到了一致赞同。很快,姐妹几个便在淘宝上开了一家网店。但大家对网络购物十分警惕,因此对这类无法现场验货的私人处理品望而远之。亚亚颇为郁闷,“如果把我们的这些东东放在实体店铺,如此低廉的价格保准两天便可卖完。”“可我们总不能为了处理这么一点不用的东西去专门开家店啊!”听着大家的议论,我心里范起了嘀咕:有没有更好的办法来处理这些“绝用品”呢?

2007年7月的一天,我在乘出租车的时候,偶然从广播中听到一则关于典当行的新闻:为了快速获得现金,不少商人将自己的珠宝、钻石、古玩等贵重物品抵押给典当行,结果因无法按时返还资金,从而导致这些物品成为绝当品。为了资金回笼,典当行便将这些绝当品以远低于市场的价格进行抛售。正是看重于低廉的价格及可靠的质量保证,到典当行淘宝的顾客与日增多,已逐渐成为一种新型消费方式。听到这些,我动起了脑筋:典当行的东西都属于名贵商品,最便宜也得数千元,并非普通白领的消费市场;而冲动消费的情况在都市年轻一族中十分普遍,如果开一家类似典当行的易物铺,在替他们处理“绝用品”的同时还可为更多人提供低价淘宝的机会,自己从中牟取差价,岂不是一举三得?再说,在确保不会受骗的情况下,谁没有占便宜的心理呀!

虽然我从未开过店,但凭直觉觉得这是一个非常不错的点子。于是我将易物铺的想法告诉给几位好友,希望从她们那儿得到一些建议。大家见我信心满满,遂你一言我一语地帮着探讨起易物铺的可操作性来:“点子很好,但要把好验货这一关,杜绝假冒伪劣产品鱼目混珠。”“对当进来的东西估价不能太高,否则风险就太大了。”“对物品种类的选择也很重要,要时尚,对大多数人实用,还得是人们易于接受的转手商品,比如化妆品,即便全新的,别人也不愿意买。”“店铺摆放一定要讲究,得精致、时尚,摆成杂货铺谁愿意前来淘宝?”……我将这些建议一一记录下来,作为自己开店的重要参考。

化“无用”为有用,易物铺备受白领青睐

考虑到顾客群体为年轻白领,经过多番考察,我将店址选择在了中山公园附近。这儿是上海最繁华的商圈之一,周围写字楼林立,毗邻华师大等学府,而且靠近地铁及四通八达的公交线路,汇聚的年轻人特别多。店铺装潢时,我将货架分割成为大小不一、错落有致的玻璃格子,显得整洁而清爽。为了方便存放货物,在店铺里面还特地分出了一间储物室。

开业前夕,我在同城BBS上发布了题为《如何让你手中“没用的东西”实现价值》的商品“召集令”:“不少时候,当我们欢喜地买下一些商品,结果却发现并不适合自己使用,或者仅使用了很短一段时间便失去了新鲜感。这时,如何处理这些被冷落的东东成了让人发愁的事情。现在有这样一家易物铺,既可以让你手中的闲置物品‘变废为宝,使它在新主人手中体现出其应有价值,而且还能让你实现‘资金回笼哦……”为保证质量,我在帖子里明文规定:通常只接受九成新或全新的物品,部分类别的商品只接受品牌货,甚至需提供购货发票;涉及配件或售后服务的,需一并提供。当然,并非所有的东西都可以当,最重要的一个前提就是“物品对他人必须仍具有较高的价值及认可度”,如玉佩等难以准确鉴定的物品,我将其列入了“谢绝名单”。

此帖一出,立即在论坛中引起强烈反响,大家纷纷跟帖称赞:“哇,有创意!”“最高兴的大概就是那些被冷落已久的东东吧!”……发帖不到一刻钟,便有人打来了电话。对方称,她托朋友在香港代购了一只卡西欧手表,结果拿到手后发现并不是自己想象中的那种,便将其闲置在包装盒里。看到我的帖子后,顿时便萌生了将手表当出去的念头,“反正留着也没用,还不如换成现金。”

接着,我接到了第三个、第四个电话……短短一周,店铺里的空格子便被添置了近一半,物品可谓是五花八门:风情万种的品牌女包、时尚流行的成人玩具、优雅精致的腕表、造型奇特的打火机、色泽光鲜的首饰,还有刚上市不久的数码产品……虽然这些当货价格只是市场正价的2—6折,但对“当家”来说,能够及时将自己不用的东西脱手,何尝不是一种明智的选择!

在转手出售的定价方面,我决定在当进的价格上再加15%左右的利润进行出售,即每件物品仅为市场售价的35%—75%!除了摆放讲究外,我还给每件物品都特意做了一张卡片式的“身份证”,上面标有上市日期、购买日期、使用程度、剩余保修期、购买价格、目前市场售价、本店心动价及备注事项等详尽信息,以便让顾客“买的放心,用的安心”。

一切准备妥当后,2007年9月6日,我的易物铺正式开张营业了。一些顾客走进店里,挑这选那,不时发出淘到宝贝的惊喜之声。一位戴墨镜的女孩子纳闷地问道:“你这是什么店啊,怎么什么东西都有?”我笑了,“我这家易物铺最大的特色就是便捷、实用、实惠,物品的选择及价格都锁定为我们年轻人。当然,如果你家里有放着不用的东西,同样欢迎拿到我这儿来当。”这个女孩子当即挑选起来,突然,她像是发现了一个宝贝似的,“哇,这对刚上市不久的网球拍居然才卖160元,上次我在商场看的同样一款,标价400多元呢!”她当即买下了这对九五成新的网球拍。让我没想到的是,第二天,这个女孩又一次来到店里,将一款基本全新的运动型滑板当给了我。

抓住“危机”,将“占便宜”进行到底

开张不久,我便注意到:像墨镜、钱夹、挎包、工艺品等价格相对便宜一些的物品销售得特别快,而类似数码相机、首饰、DV等一些价格偏高的物品往往少有人问津。对我来说,售价越高的物品当进时成本价也就越高,其风险自然也大一些。难道这些产品的价格不够吸引人?为了找准其中原因,我主动与一位老顾客交流了起来,这位顾客告诉我:“其实价格很吸引人,但我想大家跟我一样,担心买到假货,而几十元的东西往往觉得无所谓,至少愿意抱着试一试的心态。”

原来如此!得知其中缘由后,我一方面增强了当进时的验货力度,必要的情况下还需先试用一至两天。另一方面,我在店内醒目位置挂出了“如假包退”的承诺,并制定了相应的赔偿制度,以此打消大家对假货的担心。

有了赔偿制度的保证,高价物品的销量果然有了攀升。由于价格低廉、质量有保障,易物铺的东西大都十分抢手。而几乎所有年轻人都有自己留着不用的一些东西,因此“货源”源源不断。随着开店时间的推移,我逐渐发现了一个有意思的现象,来店里的人往往都有着双重身份:既是一些物品的提供者,又是另一些物品的购买者。一些顾客甚至每隔上几天就要到易物铺“巡逻”一番,看是否有新的宝贝可淘。为了加快物品的流通速度,对于那些少数滞销的物品,我则以促销的名义进行了折上折处理。

2008年3月的一天,一位女孩来到我的店里,询问道:“上个月我在中山公园办了一张一年期的瑜伽健身会员卡,刚用了一个月,现在工作调动,不知可否将这张卡当掉?”想到喜欢瑜伽的女孩很多,在确定他人亦可使用该卡后,我以3.5折的价格当进了这张会员卡。当天下午,这张卡便被另一位女孩以5折的价格买走了。

经过这笔交易,我受到启发,不仅在柜台上标明“接受各类健身卡、美容卡、外语听课卡等卡业务”,而且还想到了将会员制引进自己的店铺:凡消费累计满300元的顾客即可免费成为易物铺的会员,购物时在折后价基础上再享受8.8折优惠。会员制一经推出,便引起了办卡风潮,就连附近的一高校学生都加入了“占便宜”的行列。虽然单件物品利润略有下降,但由此带来量的提升,反而大大提高了整体收入。

眼见我的生意红红火火,一些动机不纯的商贩主动找到了我。其中一个开网店的老板在电话里提出,以超低的价格批量供应“水货”名牌电子产品,“我们看中的是你的销售渠道,我们的货外行很难辨别出来……”不等对方说完,我便挂掉了电话。在我看来,一件物品有点瑕疵,不过是在价格上存在折扣,而经营一旦出现越轨,打折的将是良心!

正是本着诚信为本的经营态度,我的生意蒸蒸日上,在白领一族中拥有着相当高的口碑。尤其是到了2008年下半年,当金融危机爆发后,不少上班族的收入受到了一定的影响,实惠消费成为了更多年轻人的选择。一些资深会员在需要添置物品时,首先想到的便是逛易物铺。随着业务的不断拓展,店里物品多达数百款,饰品类、工艺品类、数码类、卡类、健身运动类等应有尽有,售价从5元到千余元不等。

前不久,我趁热打铁,在太平洋数码广场附近又新开了一家易物铺,不仅店面更为大气、豪华,而且增设了售后服务部柜台。由于这一带的白领更具有消费力,经过一段时间的试营业,太平洋店的销售额后来者居上,仅一个月就达到了30多万元。除去成本,目前两个店的月利润稳定在7万多元!接下来,我准备将易物铺的成功模式复制到其他一线城市中去,甚至实现城市与城市之间的易物经营。现在回过头去,我悄然发现,当初那个“一举三得”的美妙创意如今都在一一实现:在替他人解决“绝用品”、为更多人提供物美价廉的宝贝的同时,自己也圆了美丽的淘金梦。

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