贸易术语选择的恰当性与贸易风险防范

陈晓梅

一、 引言

众所周知,国际贸易术语，又叫“价格术语”、“交货条件”，是在国际贸易实践中逐渐形成的，用以确定买卖标的物的价格、买卖双方各自承担的费用、风险、责任范围的，以英文缩写表示的专门术语。贸易术语的主要作用在于简化了国际商务谈判的内容，缩短了交易磋商过程，节省了交易费用，极大地促进了国际贸易的迅速发展。

贸易术语是一种国际贸易惯例，如果当事人选择适用，该贸易术语即对当事人具有约束力。目前国际上贸易双方当事人采取较多及影响较大的贸易术语惯例为《国际贸易术语解释通则2000》（简称《INCOTERMS2000》）。在《INCOTERMS2000》中一共有13个贸易术语，依次分为E、F、C、D四组，主要涉及货物的运输、风险划分、投保义务、交货地点、出口进口结关手续及费用负担、装卸货义务及适用的运输方式等内容。

目前关于《INCOTERMS2000》中的各种贸易术语进行解释及比较的研究比较多，普遍认为就买卖双方承担的权利和义务来看，E组→F组→C组→D组，总的变化趋势是：卖方的义务负担和风险逐渐减轻。按此理解，很多初学国际贸易术语的人即认为对出口商（卖方）来说，E组贸易术语（EX WORKS）是卖方承担风险和义务最少的贸易术语。因为该术语是指卖方将货物从工厂（或仓库）交付给买方，即完成了交货。按这种理解，人们便产生这样一个概念：出口商理应按照前面箭头的次序选择贸易术语，即优先选择E组贸易术语，因为可以在国际贸易中承担尽量少的义务和风险。然而现实似乎并不是这样，在目前的国际贸易实践中出口商选择E组贸易术语的并不多见，对这一现象产生的原因进行详尽分析的研究很少。同时在大多数研究中对采用某一确定的贸易术语情况下买卖双方承担的风险的解释及比较不够全面，且仅仅集中于对述语的解释及比较，未将术语选择的恰当性与贸易风险的防范这一实际问题相联系。本文试图以出口商为例，先对出口商的贸易风险进行恰当的界定，进而提出出口商通过选择恰当的贸易术语来防范贸易风险的建议。

二、出口商贸易风险的界定与贸易术语的选择

在进行贸易的过程中进出口双方都存在着各种风险，进出口商也会采取各种手段防范风险。通过贸易术语的恰当选择来防范贸易风险是其中的一个手段。

要分清买卖双方承担的风险大小，我们必须先弄清贸易双方在交易过程中分别有什么风险，进而了解如何通过恰当地选择贸易术语来尽可能避免风险。下面主要以出口商为例分析其在贸易中可能存在的具体的风险及如何防范问题。

（一）货物损失的风险及防范

出口货物要经历生产、存储、运输、报关等过程，最终到达目的地。其中任何一个环节都有货物损失的风险。货物损失的风险既有自然灾害带来的，也有人为原因带来的意外损失的风险。有这样一个案例：我国某公司按C.I.F.条件向中东某国出口一批货物，根据合同投保了一切险。货物在海上航行过程中遭受暴风雨的袭击而使货物受潮受损。这里的货物受潮受损就是货物在运输过程中产生的货物损失的风险。

《INCOTERMS 2000》对各种术语的解释中都提到“风险”在买卖双方之间的转移，按笔者的理解，该“风险”指的就是货物损失的风险。如FOB及CIF，CFR术语买卖双方的风险转移的界限都是货物越过船舷。在采用这三种贸易术语时，卖方都要承担货物越过船舷为止的货物损失的风险。在实际业务中，如果货物受潮受损是在保险公司的承保范围内，则可由买方向保险公司索赔。但如果假设案例中卖方签订合同时采用的DEQ贸易术语，那么货物在海上航行中的货物损失的风险的责任方就是卖方。对于这种货物在运输过程中可能带来的风险绝大多数卖方都有一定的预计。

如何通过贸易术语的合理选择来避免这种风险？很简单，清楚地了解每种贸易术语风险转移的界限。一旦选定了某种术语，作为出口商如果认为自己承担了相应的风险，而且由风险引起的货物损失发生的可能性极大，则可以投保相应的保险。如果日后真的发生损失则可找保险公司索赔。如上面的假设，贸易中采用了DEQ术语，卖方如果觉得货物在航行过程中存在着较大的风险，比如那段航程路途较远、途经的国家政局不稳定、气候变化较大等等，他可投保相应的保险以防范货物损失的风险。

对于货物损失的风险，虽然采用不同的贸易术语卖方承担的风险不同，但只要是可以预见的、在保险公司投保范围内的，出口商完全可以通过投保来避免损失。因此在选择贸易术语时，笔者认为出口商不一定要选择货物损失风险相对较小的E及C组术语，更重要的是要熟悉各种贸易术语的具体解释，分清在不同的贸易术语下自己承担到何时为止的货物损失的风险。

（二）经济政策变动的风险及防范

因为国际贸易涉及到两个及以上的国家，因此给出口企业带来影响的经济政策就包含两个方面：国内经济政策和其他国家的经济政策。例如,出口商采用DDP术语成交其必须负责进口清关，而一旦进口国调整了进口货物的清关报关的相关政策规定，出口商一旦对新政策不熟悉就可能耽搁货物的到货时间，甚至可能造成无法顺利完成贸易合同的履行及安全收汇。

出口商防范政策变动的风险重点在于随时关注及熟悉国内、国际相关政策,能较准确正确地预见政策变动的趋势。在贸易术语的选择时，出口商一方面要尽可能避免选择自己承担的政策变动风险过大的术语（这也是大多数出口商不愿选择DDP贸易术语的原因）。另一方面，出口商应该清楚在选定的贸易术语下，自己承担的责任中哪些是受经济政策变动的影响较大，同时这些责任也是存在潜在的风险较大的责任。在实际业务操作过程中，对这些责任时刻保持高度的警惕性就可以尽可能避免风险的发生。

但是无论选择什么样的贸易术语，经济政策变动的风险都不可能完全消除。出口商都必须做到尽可能熟悉相关的国内和国际经济贸易政策。商场如战场，只有做到知己知彼，在商场上也才能百战百胜。

（三）商品价格变化的风险及防范

商品价格的上升或下降变动直接影响到出口商的利润的增加或减少。出口商签订贸易合同之后，商品需要经历的从备货到最后交货的整个过程中有很多因素都会影响出口商品价格，最终会关系到订单能否达到预期利润。这些因素也可以说是在既定的出口价格下，影响出口商品成本的因素（出口费用可以理解为出口成本的一部分，而成本越低利润也就越高）。出口商品的成本包括生产成本，销售成本等等。因此商品的生产要素价格、生产资料价格、流通费用、外汇折算汇率的变动等都会影响出口商品的成本。例如对中国出口商来说人民币汇率的升值，直接影响到收汇时的实际折算的人民币总额的减少，带来了出口商品价格的实际下降，减少了出口商的利润。

对于此类风险，最好的办法是准确预测及降低成本。而贸易术语是出口价格的组成部分。出口商可以通过合理选择恰当的贸易术语来防范价格变化的风险。如在国际油价变化比较厉害的时候，出口运费的变化也随之剧烈。出口商如果不能正确估算运费，或不想承受高油价时的高运费，出口商可以选择不含运费的价格术语（如EXW，FOB），把运费变动的风险转移给买方。

因此在选择贸易术语时，对于出口商觉得自己不好把握某些影响出口商品价格的因素时，可以简化计算价格的步骤，剔出一些不好掌握的变化因素，把相关的风险转移给对方。而自己只需把可以预见的成本控制在自己可以控制的范围内。

（四）出口收汇风险及防范

在出口商面临的风险中，笔者认为最大的风险就是收汇风险。是否能安全收汇可以说是决定整笔业务成败的关键。随着当今世界金融海啸席卷全球，如何防范收汇风险也更加成为出口商洽谈及签订合同所必须考虑的重要问题。贸易术语的合理选择与防范收汇风险有密切联系。前面谈到，贸易术语总的变化趋势是：E组→F组→C组→D组，卖方的义务负担和货物损失的风险逐渐减轻。但收汇风险的变化趋势则基本上是相反的，即按E组→F组→C组→D组，卖方的收汇风险逐渐增大。

以EXW术语为例，卖方将货物从工厂（或仓库）交付给买方，即完成了交货。收汇方法一般有发货前付款和发货后付款。对于发货前付款，对出口商来说一般较稳妥的做法是买方支付预付款，但目前很少有进口商爽快地提前支付所有贷款付款。即使采用L/C这样普遍认为相对较安全的属于银行信用的收汇方式，则同样存在收汇风险，而且从某种程度上说收汇风险更大。因为当货物在工厂（仓库）交给进口商后，出口商已经没有什么物品及单证是客人必须要的。如果客人信誉不好的话就可能通过指示开证行恶意挑剔单据的不符点以拒付货款。虽说对出口商来说采用EXW术语，在13种贸易术语中其承担的责任和货物损失的风险最少，但选择了这个术语却使卖方货物所有权转移的时间最早，也使其承担收汇风险最多。这也是出口商为什么一般不选择EXW贸易术语的主要原因。

采取FOB时也存在类似的收汇风险，此时由买方负责安排运输，他可以联系自己比较满意和熟悉的船公司来运输。买方满意的船公司当然可能是客人觉得船公司服务比较到位、航行较快和船期较准确的船公司。但买方也有可能选择其熟悉的，容易给其提供通融的船公司。因此虽然即使采取L/C结汇，提单正本交银行，买方不付款就不可能取得提单提货。但一些不讲信誉的船公司可能允许进口商不用提单正本而仅凭其他相关证件或担保文件提货。这也是采用FOB术语出口商常常遇到的风险。可以看出，越早把货物交给对方则出口商承担的收汇风险也就越大。

收汇风险无论如何都是存在的，但出口商可尽量选择收汇风险小的贸易术语，也就是应该尽可能把自己控制物权的时间延长。从防范收汇风险的角度来看，在《INCOTERMS 2000》中的四组贸易术语中出口商应该尽可能选择C和D组术语。

三、总结

综上所述，明确了出口商的贸易风险的界定，出口商采取不同的贸易术语时的风险并不是简单地依据E组→F组→C组→D组顺序来减少的。出口商通过贸易术语选择的恰当性可以在一定程度上防范贸易风险。当然，出口商选择恰当的国际贸易术语是一个需要综合考虑的问题，本文中论及到的几个主要风险都必须考虑到。具体到实际业务中当然还有贸易习惯（有些商人习惯用一、两种贸易术语），买卖双方的博弈（贸易双方各自利益的平衡）等原因。在当今国际贸易实践中，使用频率较多的F及C组贸易术语也是贸易双方综合分析、比较及洽谈的结果。总的来说，出口商应该综合考虑各方面的因素，恰当选择对自己有利的术语可以尽可能地防范贸易风险。

当然，在进行贸易的过程中进出口双方都存在着各种风险，进出口商也会采取各种手段防范风险。通过贸易术语的恰当选择来防范贸易风险仅仅是其中的一个手段。在当今贸易风险增大的趋势下，这种手段也日益引起进出口商的重视，并运用到实际业务当中。▲