浅淡如何提升农村合作银行的核心竞争力

董事长　刘　波

农村合作银行是在原农村信用社的基础上组建的，具有比农村信用社更强的体制优势和管理优势，但面临激烈的农村金融竞争的现状，提升农村合作银行核心竞争力仍是一项长期的重点工作。所谓核心竞争力是在一定制度框架下，企业所拥有的、基于独特知识技术积累的一种竞争能力。一个成功的企业，总有一种能够使它赢得和维持竞争优势的核心竞争力。这种竞争能力的表现是多层次的、多样化的，包括独特经营理念、难以模仿的管理技术、合理的组织方式、良好的营销网络、与众不同的企业文化或管理模式、较强的资源重组能力或者融合能力、稳定的客户资源等。要在激烈的金融市场竞争中，赢得客户、赢得市场、赢得竞争，就必须着力打造核心竞争力。为此农村合作银行要以深化改革为契机，找准市场定位，明确发展目标，培植优质客户群，引进战略投资者，完善管理机制，建设先进的企业文化，健全内控体系等，通过增强内外合力，加快培育核心竞争力。

一、加快体制机制改革，发挥独有优势和特点

一是进一步建立并完善公司治理结构。农村合作银行的改革必须建立在股份合作制改革的基础上，不断优化股权结构，引进战略投资和社会资本参股，提高银行股本社会化和多元化程度，形成完善的公司治理结构。二是改革和创新组织架构。先进和完善的组织架构是进一步改革与发展的重要体制支撑。必须实行组织架构创新和业务流程再造，要充分借鉴商业银行各类组织架构的成功经验，结合自身实际，建立以客户为中心、以效益为目标、以业务程序化运作和管理为主、前中后台划分明确的全新组织架构。三是进一步改革和创新经营机制和管理方式。不断完善内控管理体系，增强内控监督职能，加强对内部控制的评价和管理；全面推行贷款质量五级分类制度，进一步改进和完善授信业务授权办法，引进先进的信贷分析技术，提高对行业和企业风险的识别和控制能力。

二、进行准确的市场定位，培养优质客户群体

以服务“三农”为主，兼顾中小民营企业和个人客户是农村合作银行发展的一个总趋势，或者说是发展的主要道路，既要结合当地经济发展环境、金融业务发展的空间，也要结合自身的经营管理水平确定重点服务或者合作对象。目前，在完善和规范社会主义市场经济过程中，农村金融面临的信用环境还存在一定问题，信誉度不高，风险较大，因此要挖掘和培植优质客户，淘汰劣质客户，充分估计风险，在保证资产安全的前提下力求收益最大化。加快业务创新步伐，办出自己的经营特色。一是积极开展零售业务，争取零售业务在银行业务中的比重逐渐增加。二是针对公司客户，要实施存贷业务、中间业务联合营销策略，加快新的信贷产品和其他各类信用工具的开发利用，尽可能为优质客户提供量体定做的服务与产品，增加自身吸引力。三是加大中间业务创新步伐，提高中间业务的赢利性。四是巩固现有市场，发挥点多、面广、贴近农村、贴近农民的优势。传统业务不能丢，努力拓展新的业务。五是下大力气解决经营管理和服务存在的问题，提高管理和服务水平，适应市场和客户的需要。六是应对竞争对手要发挥比较优势，知此知彼，不断调整策略，改进工作，达到对市场的近期占领，长期占稳。

三、加大科技投入，打造信息技术平台

一是利用科技手段加快业务经营渠道的拓展，扭转与商业银行存在差距的被动局面，加快开通电话银行、网上银行的步伐。二是利用信息技术对现有各种业务品种进行有机整合，增强金融产品的综合功能，满足客户多样化、多层次的金融需求。三是利用科技手段加强对业务创新的支持，进行市场细分、客户分类、需求预测、成本管理、效益分析等，加快数据库的建设，通过计算机对银行内外部各种数据和信息进行综合分析，为经营策略提供依据。能否提供适销对路和有市场竞争力的银行产品也是关系核心竞争力的重要内容。现在，客户对银行的业务需求层次不断提升，能否积极主动提供适当超前的金融服务，对银行来说是巨大的挑战，它需要银行对市场、对客户有准确的判断能力、敏锐的反应能力和创新能力。农村合作银行要发挥贴近市场、贴近客户的优势，做好中长期业务创新规划，全面实施业务创新战略，力求以快制慢，以质取胜；要强化科技的支撑力来寻求自己的突破点，加快自动转账、信用卡、网上银行等高科技金融产品的开发和创新；要集中人力、物力、财力对专业技术和关键技术进行研究、攻关、开发、改造，并进一步提高和巩固，以形成自有的核心技术体系。

四、以人为本，实施人才兴行战略

树立“以人为本，人才兴行”的经营理念，确立人在经营管理过程中的主导地位，有计划、有步骤地引进复合型人才。加强对现有员工的培训，加强对中高级管理人员及专业人才的培养，以适应金融竞争的要求。以建立薪资待遇、先进的培训体系、优越的工作条件，人性化的管理等为目标。在人力资源管理方面，农村合作银行要进行大刀阔斧的改革，构建并落实一套系统的激发员工最大潜能的机制，建立竞争上岗、优胜劣汰的机制，加快队伍更新，优化人力资源，要引进、留住、用好人才。要拓宽报酬形式，使个人报酬与个人贡献更加一致，努力增强员工的忠诚度、信任感和归属感。建立一支思想先进、技术过硬的员工队伍。

五、合理整合网点，扩大多渠道服务

适时调整网点布局，整合资源配置。拓宽经营思路，打出自己的特色品牌及服务渠道和品种，拓展为客户服务的时间和地域，提高市场竞争力。一是整合网点，做到发展好的，提高一般的，淘汰差的，根据地域情况有选择地建立若干中心机构，发展重点中心城镇的金融网点，逐步形成运转高效、设置合理、权责对等的结构模式。二是组织架构应根据市场变化设计，要改变岗位设置固定僵化的做法，按照市场变化及客户最需、成本最优、效率最高原则，根据客流的时间、工作量的变化，科学灵活进行岗位调配，在符合内控机制的情况下可以“一人多职，一岗多能”，使岗位设置合理化和人力资源得到充分利用。在银行产品日趋同质化的今天，谁具有完善市场营销体系，具有较强的市场营销能力，谁就是市场的赢家。要充分利用农村合作银行网点遍布城乡的优势，加强金融机构间的合作，开展代理服务；加快实施客户经理制的步伐，落实好客户经理的准入、考核、晋升、淘汰系列制度，使客户经理队伍的建设走上规范化的道路，切实增强市场营销能力。

六、加强企业文化建设，促进核心竞争力的形成

企业文化对外是企业的一面旗帜，对内是一种向心力。先进的企业文化可促进银行的发展；落后陈旧的企业文化则会阻碍银行的发展。农村合作银行的核心竞争力务必建立在一定的企业文化底蕴之上，可从服务对象、经营活动、管理内容和体制运转四个应有的价值理念去设计和研究，全面构建服务性、经营性、管理性和体制性企业文化。在省联社统一的文化建设框架内打造自己的地方银行文化。含有乡村气息，富有民情民意，让百姓接受，让员工认可，具有深刻的自身企业和地域特点，其对外价值取向是追求客户的满意、认同、亲近、感动；对内价值取向是追求银行效益的最大化与个人价值最大化的完美结合。