富人“聚乐部”的生意经

王慧琴

胡恃珲最新的变化是开始蓄起络腮胡，有点像PPT投影中的切-格瓦拉，他说，那是从不久前太美组织的一次前往古巴“时光倒流，重回1978”的主题旅行后开始留的。

“很多40多岁的人都怀念1978年前那种虽然贫穷着，但是集体快乐着的生活，同去的人中，竟然有人在古巴失声痛哭。”关于太美的话题，就是从这段“古巴之行”开始，他用“文化+梦想”概括了这家公司对于商业模式的创想。

几个大腕一场戏

两年前，胡恃珲与郭明、梁冬3个“心有戚戚焉”的男人走到了一起，创办这家名叫“太美”的全球主题旅行俱乐部，而在此之前，他们都不能说不成功。

胡恃珲，投资高手，曾掌控过多家公司上市。郭明，旅游业无人不晓的风云人物，梁冬，原百度副总裁，曾经的凤凰‘名嘴”。这3个在各自领域风光无限的中年男人，有着一个共同的特点：酷爱旅游。他们都想在辽阔无边的自然大美中追逐自由，设计自己“太美”的人生记忆，于是便有了“太美”。

也正是这3个男人。让太美从一出生便具备了其它公司不具备的明星效应。随着万通的冯仑、阿里巴巴的马云、汉能投资的陈宏等大腕纷纷成为太美投资团队中的一员，人们更加好奇这家公司。‘在太美的网站上，“对话建筑·迪拜柒宗最”专题中，冯仑和他夫人荡秋千的照片占了半屏，配文是“两个童真的孩子，心情飞上了天”。而在不丹的灵修主题的照片中，看到了马云的身影。显然，除了投资人身份。他们看上去更是太美的消费者以及太美形象和品质的代言人。

“如果公司与你的消费者形成3"--个共有的体系，那么你的力量就会很强大。”这是胡恃珲在不同场合经常说的一句话，言外之意，跟众多大腕们捆绑后，能量会呈几何级提升。

投资太美之后，冯仑经常会把这家“小有意思”的公司挂在嘴上，和夫人的那次迪拜之行，同行的其他6人也都是地产界的领头人，他们在迪拜的行游主题围绕建筑展开：考察经典项目，观看房屋建设以及进行中的建设，了解每一个项目的完工时间与价钱，体验由古代阿拉伯商人用泥建造并设有降温风塔的风塔大泥屋等等。

去年春节，冯仑又跟太美发起了“南极腹地之旅”——20人，团费20万。后来报名人数已经超过限定人数，胡恃珲不得不花精力挑选出了“最佳阵容”．“简单说来．就是这个小团体里不可能把做手机的老大老二放在一起，但是会把做手机和做移动的放在一起，希望通过搭配组合使行程更有趣。”

从“俱”到“聚”

很多时候，太美就通过对参与者如此精心的策划和安排，给旅行赋予了更多的社交功能和商务价值，比如促成生意，比如通过旅行主题设计让更多有共同志趣的人一起出行。太美组织过一些球友去英国的温布尔登看网球比赛，还有几位喜欢踢足球的朋友一路看英超、德甲、西甲等。

每一次出行之前，太美都会让报名者填写复杂的表格，涉及对旅行的期望，自己的各方面爱好等，然后再通过这些进行选择和搭配，尽量把那种能创造共同话题、有共同爱好的人放在一起。

在胡恃珲看来，这就是太美跟其它旅行社的最大区别——太美关心消费者“和谁旅游”远多于路上吃什么，一场旅行下来，大家不仅成为朋友，还很有可能成为生意上的伙伴。

这种俱乐部式的主题旅游，让参与者有种“人以群分”的自然好感。这些人在经济上、门槛上层次相当，住宿酒店、餐饮、购物等等步调都会基本一致。另外，因为兴趣主题先行，也不会担心跟团友三句都聊不到一起的尴尬。对他们来说，这种旅游更像是趣味相投的一帮人在搞一个移动的沙龙。

于是，有人说太美是俱乐部中的搜索引擎，用某个特定的主题将分散在一个大圈子里的人又汇聚成各种各样的小圈子。太美的会员通过各种主题旅行的相聚、分享，再共同建构一个属于自己的圈子。这就是胡恃珲所说的“和谁旅游”比“去哪里游、住什么酒店、玩哪些景点”更加重要。

从某种程度上，太美看上去像个精英俱乐部，它通过充满创意的旅行这样一种产品把一些人聚在了一起，它不同于传统俱乐部的地方在于，后者无论在何种领域展开服务，都有一种先天的局限：凝聚力与规模的矛盾。规模越大的俱乐部，会员之间的互动性、亲密性必然越低，凝聚力也就越低；反之，凝聚力越强的俱乐部，其规模必然受到制约，这—直是传统俱乐部发展过程中一个无法解决的矛盾。

而太美却通过兴趣爱好将大圈子再分散为不同的小圈子，很好地解决了这一矛盾，还有一点就是胡恃珲所说的“太美做的是一个没有天花板的生意”。传统实体俱乐部一般有固定的营业场所，在营业空间和营业时间上都有限制，这决定了其规模肯定有天花板局限，所以太美更强调“聚”而非“俱”。

无论是主题旅游俱乐部还是太美所谓的“聚乐部”，所做的无非就是把一些层次相当．的精英聚在一起的艺术。不过，“聚”与“俱”一字之差，却在商业模式和思维逻辑上有着天翻地覆的变化。

赚富人的钱

那一次南极之行，新浪资深副总裁王滨一直回味无穷：“我们进南极的破冰船非常好，有咖啡厅、健身房，还有桑拿室，白天可以登上南极大陆探险，去看帝企鹅，听船上的科研人员讲述南极的地理、历史，晚上就是开派对，印象最深的还是大年三十那晚，十几个人一起做菜、包饺子、过除夕，那时的快乐是形而上的东西，无关金钱和利益。”

事实上，这些不再在乎物质财富的人更有机会去追求有品质的快乐。

这也应了胡恃珲的说法，太美的目标客户是那些消费能力在中高端的“品质生活人群”，在太美的定义中他们会“游历不少国家，鉴赏能力也跃升T--个层次，内心中更渴望一种文化、精神上的交流，也希望对于全球的人文、自然了解得更多，欣赏得更多”。

关于这一点，作为太美投资者人的陈宏认识更深刻：“在中國这—波GDP增长中，越来越多的人跻身财富阶层，高端消费市场已经形成，更多的精英人群能够参与到高质量的度假休闲消费中。”

这种认识源于他的经历。创办汉能投资并担任CEO以后，陈宏有机会参与世界最高端的CEO聚会，这种规模数百人的私密聚会每年挑选一个国度，但几乎看不到中国人的身影。陈宏第一次参加是在匈牙利，当时他们住在由皇家城堡改造的匈牙利最古老的酒店，午餐要走过沿街铺展的红地毯，步行五六分钟进入一个博物馆，匈牙利总统在很古老的图书馆宴请他们。晚宴则是在匈牙利的国会，匈牙利所有的部长都盛装出席。晚宴之后去一个古老城堡，一百多名匈牙利女子身着传统服饰迎接贵宾，“那是一种非常浪漫又非常贵族的感觉，也让我更深刻地认识了欧洲的人文。”

“对于高端人群来说，度假的费用不是问题，他们关注的是度假的品质和旅伴的选择。”陈宏说。

让这些富人不仅是太美的消费者，同时还成为太美的生产者以及渠道和投资人，是胡恃珲更愿意看到的，因为通过这样一个经过精心编织的庞大关系网及富人效应。会让太美不用太高的成本就可以成为一个源源不断的利润机器。

名人效应，富人算盘，其实就是太美最大的秘密。

正是这种服务富人、利用富人的“文化+梦想”的商业模式，令太美在成513个月便实现赢利，太美从2007年明发起到现在，短短的两年时间营业额已经过亿，迅速成为行业内的佼佼者。已经在上海、广州、深圳和南京分别设有分公司，员工规模仅百人，是一个典型的轻公司。胡恃珲说，目前他们正在筹划将融资的股东扩大至500人。