李棠华: “50后 ”玩转电子商务

率领10个人卖裤钩,却创造了年销售额1250万元的奇迹。李棠华就是这个奇迹的创造者,他带着裤钩走上了互联网,又走向中国以外。

图注:李棠华在“2008年十大网商”颁奖现场。

10月份的上海,微寒。专做裤钩生意的深圳市大石久恒实业有限公司董事长李棠华匆匆赶到上海浦东豪生酒店与一位印度商人相见,谈成了第一单对外贸易生意—首批2500条裤装全部换用大石久恒的K.O裤钩。而这位印度商人是在互联网上了解到大石久恒,慕名而来的。

在B2B网商里,59岁的李棠华可谓无人不知,他的公司虽然只有10人规模,却将裤钩生意做得风声水起,K.O成了裤钩第一品牌,公司销售额从2003年的300万元上升至2007年的1250万元,整整增长了300%。

而这一切都是因为互联网的B2B平台与他笔耕不缀的“K.O生意经”博客。他在博客里写着: 天道酬勤,以勤补拙,锲而不舍,笨鸟先飞!一步一个坚实的脚印,李棠华从阿里巴巴信步走来,成为2008年十大网商之一。

互联网的甜头

“没有豪华的办公楼,不用庞大的销售团队,不投放平面广告,将指甲大的小裤钩做成大生意,靠的就是熟练运用电子商务。”李棠华,这位年近花甲的老人,在该退休的时候,一头扎进了对互联网,一发不可收拾。

2001年,李棠华创立深圳市大石久恒实业有限公司,主营服装辅料类金属配件。“裤钩是一种缝隙产品。”李棠华说,如此小的产品,大企业也能做,小企业只有在发明专利、壁垒保护和跟踪服务上多花心思。

2002年开始,李棠华开始按触电子商务。他感到,电子商务是新事物,有前途,但要如何利用,还很茫然。因此他将这一阶段称为“朦胧期”。“第一期扔进去4万多元港币。”李棠华在中国服装网陆陆续续投了不少钱却没有音讯,“在电子商务这条路上,我走了很多弯路,但从没否定过它的价值。”他说。

在跨越了1999年的创业、2000年的扩张与2001年的思考阶段后,2002年,阿里巴巴、实华开以及8848变得火热起来。

2003年,李棠华偶然看到阿里巴巴的广告,“年费只需2300元,不妨试一试”。而就是这次“邂逅”,让李棠华再也没有离开阿里巴巴和诚信通。到2008年,他的公司已经连续4年是诚信通会员,他也成了一个资深网商。

“客观来说,这个平台更像是市场,不是把铺子租出去就行,还要学会发布信息、做关键词。刚开始时我也摸着石头过河。接到定单的一刻真的很开心。”让李棠华记忆忧新的,是2006年的一笔大单。

2006年,一篇介绍李棠华和他裤钩生意的文章出现在阿里巴巴首页,没多久,北京一家为澳大利亚公司做服装加工的企业找到李棠华,由于关于裤钩的检测报告、生态产品认证证书都放在网上,李棠华又给对方提供了详细的资料和样品。仅仅过了7天对方就订购了30万套裤钩,从接洽到打款只用了12天时间。

乘胜追击,李棠华很快通过电子商务为自己的裤钩建立了极好的口碑。

网络营销有道

与传统的营销方式相比,电子商务“是一种不按规则出牌的方式。”李棠华在论坛“摸索”后,逐渐形成一套对网络营销的独特看法。

“国际性展会虽然能吸引成千上万的商机,但裤钩这种不起眼的东西,可能三天都无人问津。”李棠华决定摒弃传统的路线。他参展不带展板,也没有冗繁的简介,只用两个易拉宝——上面印着马云与他的合照,还有2007年杰出网商的荣誉证书。而在笔记本电脑上,只放产品用户的情况。“马云与我的合照是最大亮点。” 李棠华对这一招相当得意,“可以不认识我,但总会认识马云。留住客户一分钟的时间,就是好的开始。”

而李棠华真正玩转“博客营销”是在2006年。当时,李棠华去美国寻找案例,在美国的豪华商场里,他不仅了解了世界顶级品牌裤装对裤钩的选择,回来后他还从用手机拍摄的数百张照片中,整理出36张世界品牌普遍使用的裤钩实例照片,在网上广泛散发,充分证明了裤钩的应用程度。

而这仅仅是他网络营销的第一步。

2007年8月,阿里巴巴上的一群博客营销爱好者组建了“点亮团队”,李棠华嗅到了其中的价值。“博客既是媒介也是产品,我支持这样新型又有创意的媒介,更支持这个孕育着强大生命力的独家产品。”于是,李棠华第一时间开始了与点亮博客营销圈的合作——30名成员在7天里写出105篇文章,内含企业需要的10个关键词,经过搜索引擎优化,传播到200多个网站再回拢到搜索网站去。结果10个关键词在三大网站的前3页占60.4%。

此外,李棠华的博客“K.O生意经”更是融会了网商的实战经验,讲生意、道人生。这种潜移默化的影响,让李棠华开始成为阿里巴巴的名人,很多生意也就从博客的“粉丝”而来。

夺标关键词

李棠华对阿里巴巴的竞价关键词情有独钟。从2005年起就开始参加竞价,每月必争“裤钩”、“调节扣”,至今已经夺得标王60余次。“我要争就必须争第一,标王是实力的象征。当客户输入查询的关键词时,最先跃入眼帘的肯定是排位第一的标王,常年处于标王地位,同行都会了解你的实力,不做正面争夺。”现在,夺标已经成为李棠华建立网上品牌的重要手段。几年来,为当“标王”他已经花了近10万元,但他说很值,“企业每年的销售额飞速增长,投入产出比很合理”。

如果说,李棠华从一开始接触电子商务,只为扩大K.O裤钩的影响力,那么,在而后的几年中,不断夺标使李棠华对关键词竞价有了更深入的认知。“这不仅仅是企业实力的较量,更是对产品本身质量、性能、价格、服务、品牌等综合能力的一种自信。”

在金融危机爆发后,K.O裤钩销量下降了30%,他开始明白,单靠利润赚钱不如在危机之中通过扩大市场占有率、控制成本来满足客户需求。下一步,他计划“对内圈地、对外征战”两条腿并行。“如今不再是为眼前的生意谋利,更是要让品牌为更多人所知,为K.O裤钩打开国外市场做好准备。”李棠华说。

采访手记

“草根”的出位

最初认识李棠华,是探讨金融危机后中小企业的转型与自救。几次接触后,发现李棠华经商的理念和方式相当“前卫”,与50多岁的形象有太大反差。这种“新”与“老”的碰撞让李棠华成为网商里的佼佼者。

他很“草根”,无论谈话还是写博客,他不给套话,不说愿景,也不给战略,要的就是实干。但他找到了“草根”的出位方法,不仅将电子商务这一交易平台演化为营销平台,更是通过“名人效应”打造自身品牌来推销公司。

在他发来的图片里,有和马云的合照,还有身披“鲜花盔甲”的将士形象,这在我们的人物栏目里,还是头一次,与西装革履的商务照片相比,更显出几分“有趣”。李棠华随时随地都懂得展示自己。(文/尹一捷)