得生制药，看似无路路更广

郑心媚

父母资助顶下药厂

在崭新气派的办公室，许海上穿着布满污垢的白袍匆匆走进来，双手不停往白袍上磨蹭着：“就是不放心，每台设备进来，我都自己先学怎么操作……我是老板兼工友啦!”

就是靠着这股拼劲，得生制药董事长许海上，将“得生”这个位于台湾南部的小药厂推向国际，生产的贴布不仅抢下台湾70％贴布市场，连美国销售量最大的奔肌(Bengay)酸痛贴布，也由他代工。在欧洲、新加坡、马来西亚、土耳其、中国香港，甚至业界公认最难打入的韩国，“得生”都拥有60％的市场占有率。

许海上高职毕业，本在小药厂当业务，26岁时，看到得生药厂即将关厂，便向父母亲借了160万元(新台币，下同)，将药厂顶下。“我爸在台南新化开中药房，2个哥哥退伍后都在家里帮忙看店，爸妈支持出来我创业。”靠着过去在药厂当过5年业务的经验，小药厂的营运勉强维持。

中药贴布扭转劣势

1982年，台湾当局要求药厂都必须符合GMP(优良产品制造规范)规模。许海上心想：完了!要增加设备、改厂到符合GMP得花1000万元啊!药业一向是永信、生达等大财团占主导地位，岛外药厂又纷纷进来抢食市场，小药厂要再放大规模，也只有死路一条。

时势逼着他得换条路走，“我想到小时看着父亲在中药房卖药，卖得最好的是外贴的狗皮膏药，当时市面上只有撒隆巴斯一种西药外用贴布，如果可以研发出方便使用的中药贴布，一定会有市场。”

于是他通过提供药品原料的厂商介绍，先到日本参观贴布工厂：这家工厂一年可生产12亿片的贴布，而且只供应日本内需市场，日本约有十多家同样规模的贴布工厂，总计每年就要消耗掉上百亿片的贴布。“日本人口只有台湾的6倍，算下来台湾每年至少也有10多亿片的市场，却还没有人做。”他决定放手一搏。

他从日本引进最基本的药胶布技术后，土法炼钢，跟一个化工科毕业生一起研究，到处找资料、请教专家，成功地将传统的狗皮膏药改良为方便撕黏的酸痛贴布“行雪透骨膏”。由于对手撒隆巴斯是西药成分，“得生”主打中药成分，又比日制产品便宜30％，一推出就受到欢迎。

医院通路业绩飙升

产品热销，但质量不稳，一开始每年都有两三百万元的退货。“台湾天气热，很多人买了放车上，太阳一照就变质，油水分离。一般贴布贴了两个小时，药效就已足够，老人家却要贴一整天才觉得够本。”许海上针对退货原因，先换上日本的水织布，再推出以水溶性的高分子聚合物贴布，一一解决天气、黏度问题。

店头市场站稳了，许海上开始拓展医院通路，“拥有健保给付的药品，那多不得了!”许海上将过去只用于口服、打针剂型的消炎镇痛药，运用在贴布上，花了5年的时间拿到首家贴布健保给付许可，再到各大医院推销。

“打针、吃药多少都会伤到肝肾功能，我拿出数据指证，让医生慢慢接受，患者觉得不错，也会主动要求医生开贴布处方。”现在每年光是医院通路就卖了上千万包贴布，让得生业绩每年都有20％以上的成长。

代工口碑大厂上门

2000年，许海上在移民的温哥华小区认识了美国药厂的采购人员，顺利拿到第一张美国贴布的代工单子，他针对体毛多的外国人，设计出黏性佳又好剥离、且能够适应零下温度天气变化的贴布，吸引了美国酸痛药膏大厂BENGAY上门。“那时候好几家日本厂商竞争，最后我的价钱比日本人便宜30％，又愿意提供配方。”

BENGAY贴布挟着知名度与高药效，在美国大卖，成为最畅销的酸痛治疗药品，也接连吸引到普拿疼肌立、曼秀雷敦、虎标、拜耳等品牌找上“得生”，就连欧莱雅都上门要求代工减肥贴片与面膜，也让“得生”的版图迅速扩张到全世界，目前代工占“得生”营收的80％。

葛兰素药厂OTC营销处长谢佳蓉就说：“肌立贴布占普拿疼系列20％，台湾的关节疼痛市场每年约有13亿元，贴布剂型占了80％，其中有70％出自于‘得生。”

美容面膜蓝海商机

为客户设想，是许海上做生意独到之处。“韩国人民族性很强，国外产品最难打进去，我们代工的贴布在韩国却有60％市占率。韩币最近贬得很厉害，厂商一下单就亏本，可是市场又需要这个产品，还是得进货，我就跟厂商说，5万美元的货，我现在算4万，剩下的1万等韩币回升后再还我。暂时不涨，反而卖得更好，量大了，成本又更低，厂商对我们的依赖度也更高了。”

除了酸痛贴布，“得生”3年前接到欧莱雅的减肥贴片订单后，前年又因此吸引了欧莱雅旗下品牌上门要求代工面膜，就连统一超商的“美颜社”也是由“得生”代工，许海上因此另外看到每年1.2亿片的面膜商机。

“我发现台湾面膜虽然多，可是质量参差不齐，很多都是化工厂随便做做，现在做保养品的只有我的厂有这个规格。”许海上计划今年推出自产的面膜，抢攻美容保养市场，为了与代工的面膜区隔，许海上打算走中价位，每片价格定在100元上下。

妻子移民花草为伴

工作上八面玲珑，应付各地客户的需要，私下的许海上却说：“我的兴趣是跟植物互动啊!”一般台湾老板喜欢高尔夫球，他却只喜欢跟花草树木讲话。

他的农场有台湾松树、杜鹃花，连西红柿都有，他一边为这些植物浇水，一边说：“这些植物都是我的宝贝。”事业版图开花结果，他却说：“我没想到事业会做这么大，只是单纯觉得有生意就做，赚到够用的钱就好了。”

养花移情养性，但走到菜园，他却指着整片的薄荷田说：“这个我们先试种看看，以后要推广栽培，自己做贴布原料，不然薄荷精油现在涨了一倍了啊!”原来花草田里也开着贴布的商机。