冼碗也能赚大钱

9年前，他们发明一部有20项专利的洗碗机，却卖不出去，转念将洗碗机用来承包洗碗业务，竟让事业峰回路转……

别以为洗碗只是个廉价工作，台湾的吉维纳环保科技却能靠着洗碗发大财。这家公司去年营收超过两亿元(新台币，下同)，这数字不是故事的重点，重点在净利率超过40％。若以吉维纳目前股本8000万元来计算，这家洗碗厂去年可赚回一个股本。去年台湾岛内超过千家的上市公司中能赚一个股本的，也才20家不到。

台湾不少大企业包括鸿海精密、广达电脑、友达光电与华亚科技的员工，都得靠这家公司在用餐前将洗净的餐盘送达，才能准时开饭；此外，股王宏达电、台积电与联电、长庚医院、台北“高等法院”与地方法院等也都是他们的客户；甚至，吉维纳还是少数能够进驻鸿海深圳龙华厂区的外包企业。

目前吉维纳在两岸合计有六座洗碗厂，在岛内专业洗碗市场的占有率约七成，每天洗碗数量超过60万件，以每件厚度0.1厘米计算，堆叠后比台北最高的101大楼还要高。

新绝技：专洗中式

餐具

走进吉维纳的台中大里厂，第一眼看见的，是一部长达30米的洗碗机。由于太长，一个房间根本无法容纳，因此，必须敲破两面墙，才能让这座巨无霸完全伸展开来。从外观上看，这部洗碗机并不稀奇，当中，却包含有超过20项专利。

每天下午，他们专属的物流车队将客户使用过的餐具送进洗碗厂后，工人会先将餐具分类，再放进这座巨无霸里。任一件碗盘在这座洗碗机内，必须先经过七道不同水温的高压洗涤过程，每个过程中，碗盘得同时接受1028道水柱的“洗礼”；清洗结束后，还须经过3分钟的高压风干、摄氏110度的红外线消毒与紫外线杀菌后才算大功告成。

吉维纳会开发出这部拥有超过20项专利的洗碗机，缘于9年前董事长林群与总执行长廖品源的嗅觉。当时，岛内大型洗碗机的主要供应商有二：一是来自欧洲大厂，提供维修服务与5年保固，但一台动辄300万元；第二种是岛内铁工厂仿照欧洲原厂机器打造而成，价格只要原厂的1／3，但遇上问题，却是叫天天不应，叫地地不灵。两人发现，这两种其实都是为欧洲市场设计的洗碗机，这意味着，当时并无真正合适台湾的产品，“中式餐具的洗涤最困难，因为最油腻，更麻烦的是，中式餐具的样式相当复杂。”廖品源解释，也因此，当时市场能提供的大型洗碗机，都仍须额外增加人力进行最后把关。

两人心想，若能够设计出专门洗涤中式餐具的洗碗机，将可大发利市。也真如所愿，洗碗机只花半年就研发完成，“我们都以为要发大财了!”廖品源说道，却没想到，一件好商品，还必须要遇上一个对的时机，才能一飞冲天。

两难题：租赁方式寻突破

他们碰上的第一个难题是，当时岛内业者对洗碗机并不重视。没人在意洗碗必须要洗得干净，“大多数客户只重视菜色是否丰富，好不好吃而已。”吉维纳营业部协理林龙说，而且，就算洗碗机洗不干净，最多重洗就好了。为推销洗碗机，他们甚至出车马费请人家到工厂来看，大家看过都说很棒，但就是没人下单。

再一个困难则是，洗碗机都是搭配着大型厨房建造时一并引进，也就是说，除非有意重建大型厨房，才可能重新购买一部新洗碗机。

廖品源踢到了铁板，他只好采用洗碗机租赁方式突围。公司成立的第二年，吉维纳年营收虽冲到近4000万元，但立刻遇上了瓶颈，再难有爆发性的成长。第三年的年营收成长幅度仅达近26％。再隔一年，成长率更只剩约7％。

勇创新：催生洗碗外包

洗碗机卖不出去，也租不出去，怎么办?两人想到一个前所未见的商业模式：让团膳公司将洗碗工作外包出来，他们要转型为专业的洗碗公司。这简直是个革命，因为，洗碗一向是餐厅必须连带提供的服务，换句话说，是免费的。

林群与廖品源清楚，要成功必须要有足够的诱因才行。他们的第一步，是锁定当时不需要使用洗碗机的团膳公司下手，什么样的团膳公司不必用到洗碗机?答案是：使用纸制餐具的业者。当时，纸制餐具的成本为每天、每人约2.5元，吉维纳就订出每天、每人2.5元的洗碗费用，由于纸制餐具的2.5元成本尚不含后续的回收处理费用，因此，这个定价足以诱使这批团膳业者转向。

敢舍利：提供免费餐具

但问题又来了，这些团膳业者既是使用纸制餐具，也意味着，其若要将洗碗工作外包，还必须额外支付一笔采购一般餐具的费用，说到底并不划算。同样抓准团膳公司不愿自冒风险的心态，吉维纳决定大胆投资餐具厂，并提供免费使用。

这个算盘其实打得精，为能让原本使用纸制餐具的团膳业者外包洗碗工作，必须先投资每人120元的餐具成本，但因此能立刻争取到洗碗业务，由于洗碗的利润为2.5元的四成，即一元，其实只须花四个月的时间，先前的餐具投资就能回本。

吉维纳的成功，在于创造一个全新的商业模式，其提供的不只是洗碗服务，还能看穿团膳业者不愿承担自行购买餐具的风险，并大胆进行投资。

但这个做法很快就遭同业模仿，不到一年时间，仿效吉维纳的洗碗厂如雨后春笋般出现，也由于利润极高，一场削价战自然难免。

纵使吉维纳标榜着洗碗机自制、清洁程度更甚同业，也难免受到影响。2006年，吉维纳在台湾市场的年营收，甚至出现衰退，幸好，靠着争取成为鸿海深圳龙华厂的洗碗厂，公司当年营收仍破亿元。

当老大：占领岛内洗碗市场

至去年底为止，鸿海深圳龙华厂员工已超过20万人，这个数字，几乎是吉维纳台湾科技厂客户员工数的总和。为求能在一座洗碗厂内同时服务20万人，吉维纳的洗碗机设备已研发到第五代，单机的一天作业量可高达6万人次，足足是同业的两倍，这也让吉维纳去年的大陆营收约有8000万元。

在洗碗产业中，有人是靠着卖洗碗机赚钱，更多人则是仰赖卖洗碗剂获利，在吉维纳成立之前，却从未有人想过，光靠洗碗，竟也能发财，吉维纳革命般的创新商业模式，让这家公司因此能占领岛内洗碗市场。

(责任编辑袁红)