宁做专网大鱼，不做公网小鱼

方　浩

“你先交份采访提纲吧，我去协调董事长林菁的时间。”王翊，佳讯飞鸿副总。

24 小时之后，没有任何消息。之前的经验告诉我，“托字诀”又来了。正在挠头，同事刘涛帮我搞到林菁本人的手机号。二话没说，抄起电话打过去。意料之中，林菁立马拿出证监会的“禁令”，说“缄默期不接受采访”。

我不管，一本正经劈头问去：“ 林总， 当时佳讯飞鸿为什么选择做专网市场而不是公网市场。”

这应该是一个林菁乐于回答的问题。当年，他的这个战略让佳讯飞鸿避免被华为、中兴等公网（电信市场）大鳄直接吃掉，并从此走上一条为铁路、军队、轨道交通、煤炭、冶金、电力、民航等众多行业客户提供网络通讯调度设备的专业化道路。按照几年前一个时髦的概念，就是佳讯飞鸿从一开始就找到了自己的蓝海。

林菁显然是个性情中人，一谈到企业的核心，滔滔不绝，到后来想让他停下来都难了。

事实上， 佳讯飞鸿专注于专网， 是身不由己。在公司创立之初， 电信运营商的资本与商业运作密切相关。这个时候， 国外的通信厂商往往带着资金进入中国， 采用买方信贷的方式销售设备， 电信运营商非常乐于采用这种方式。但对于一家新成立的公司， 起步阶段这么做会面临巨大的竞争压力。“可能你账面上赢利， 但是你现金流亏损， 都活不到出钱的那一天。”而专网是一种基础建设， 客户有了资金才来完成采购和建设， 设备商不需要采用信贷方式来招揽客户。

这种“以专为本” 的长期战略让佳讯飞鸿在金融危机到来的时候， 居然看到了春天。2008年11 月， 中央政府推出了4 万亿的经济刺激计划， 决定把这些钱投入到加快建设保障性安居工程、加快铁路公路和机场等重大基础设施建设等方面。而铁路等轨道交通领域恰恰是佳讯的优势所在。根据佳讯数据， 佳讯在国内铁路、地铁等轨道交通的市场份额高达80%。它的核心产品分为两类： 一类是智能人工话务系统， 一类是全数字化调度系统， 都已经成功进驻铁路专网市场。

宁做小池子里的大鱼， 不做大池子里的小鱼， 这正是佳讯飞鸿选择的道路。林菁自己也承认， 比起公网市场， 专网市场要小得多。以佳讯飞鸿2008 年1.91 亿元的销售收入以及市场份额计算， 它的这个池子也就几个亿的规模。在上千亿规模的公网市场面前， 算是小巫见大巫。所以， 如何让投资者看到佳讯飞鸿的增长潜力， 是摆在林菁面前的一道课题。

成立16 年来，佳讯飞鸿不仅战略明确，团队也比较稳定。包括林菁、王翊在内的几位创始骨干一直坚守到今天，彼此之间太熟悉了。那天给林菁打完电话，王翊迅速回过电话：“我还要说给你安排采访呢，没想到你直接给他打过来了，刚才我就在林总身边。但我觉得他说的并不十分透彻，你看还需要补充采访吗？我再安排时间，你们好好聊聊。”专访，我一直在等待。