不做马路生意，专门吃大户

崔　丹

在青岛市崂山区的高科园纵深处的特锐德工厂内，有点拥挤，院内布满了各种型号的智能箱变，身穿浅灰色工作服的工人在忙碌着，期间一辆辆大型卡车来来往往，把元器件拉来，再把组装好的箱式变电站运往全国各地的铁路系统、电厂或煤厂等工厂内。

在隔壁办公室虽然见到了上市负责人，虽然得到了董事长的批准可以说说基本情况，但该负责人依然三缄其口，沉默是金，“都在招股说明书上”是他的终极回答。

“中德合资企业也能在创业板上市？”听闻特锐德有可能成为创业板第一拨上市的企业，青岛市一位企业主小心翼翼地问我，他是外商独资企业，对创业板也有憧憬。

其实，今年5 月底，经过改制，特锐德创始人于德翔拥有了过半的股权，其他6 位高管团队也有5%~8%左右不等的股份。这是家技术型公司，此前创始团队已经在国内干了很多年，都有技术研发背景，于德翔本人还是一款智能箱变的专利发明人。这支技术型创业团队极其稳定，目前为止几乎无人离开，特锐德的核心技术也掌握在他们手中。不过，特锐德技术并非从无到有，核心元器件是从德国一家公司引进的，这也是特锐德中德合资的由来。

2004 年，特锐德创办，并没把目标投向安置在马路边的那些普通民用箱式变电站，这些箱变的生产商大部分是中小企业，技术水平低，同质化严重，销售收入根本无法快速提升。依靠创业团队丰富的行业经验，特锐德专攻铁路、电力煤炭这些高端大型客户。特锐德先后参与了青藏铁路等国家多个重点项目的建设，其中铁路客户每年为其贡献了将近50%的收入。2006 年，特锐德对铁路部门的销售收入不过3000多万元，而近几年受益于政府对轨道交通投资，2009年上半年对铁路部门的销售超过1.3 亿元。

特锐德给自己的目标是保持30%以上的发展速度。从2004 年创办至今5 年时间里，这家公司几乎每年都能实现100%的增长，其速度之快使其迅速在业内名声大起。特锐德今年的销售目标是5.5 亿元，上半年销售收入已经完成了2 亿多元， 同期增长131%。其目标是树立其在电力设备制造行业的领导地位，打造成国内最大的箱式变电站成套设备研发和生产基地。建立生产基地是重要一步，在2009 年8 月份的一次内部会议上，于德翔表示，占地118 亩的工业园已经开始启动。

不过，这个“吃大户”吃得满嘴流油的企业并非“衣食无忧”。近年来，国内输配电设备制造技术更新换代速度加快，特锐德能否跟得上行业技术的更新换代，是其面临的挑战之一。且箱式变电站是个性化定制产品，使得竞标时技术方案和价格差异较大，容易引发恶性竞争。

面对技术升级的挑战和箱变竞争的激烈，在现有设备基础上，同德方合作，特锐德成功研制了两款开关柜产品，“谁说我们做不好开关柜市场，这两款产品的成功就是最好的证明。2009 年下半年，公司将重点开拓开关柜的中高端市场。”在同样的会议上，于德翔鼓舞其团队。因为这块新业务技术含量更好，利润率也更高，特锐德希望复制箱变的成功，将其打造成新的经济增长点。

关于上市一事，特锐德的运气很好。2008 年年终工作会上，该公司才正式提出并讨论上市的事情。创业板的开启消息逐步证实后，2009 年5 月初，广发证券、律师、会计事务所等中介机构才进驻公司，7月26 日递交材料，31 日就被证监会正式受理了。