找到对的人就可以从Ａ到Ａ＋（上）

王翠华　缪立平

成立于2000年的华艺数位公司今年刚要插上十支蜡烛！这十年之间数字内容产业刚刚萌芽，数字授权观念正在起步，数字销售平台亟待建立。就在这既明未明之际，华艺看到趋势，嗅得商机并全力以赴，金融海啸席卷全球的2008年，华艺业绩仍能逆势增长200%！这需要怎样的远见与决断才能做到呢？

两岸美术数据库奠定基础

《出版参考》：华艺数位号称是亚洲最专业的自有品牌内容数据库公司，请问当初是如何进入数字出版行业的？

杨长春：华艺2000年成立，第一件想做的就是两岸画家的数据库，就是将他们一生的画作都数字化，变成一个网络的、虚拟的数字美术馆。因为当时许多美术老师为了备课介绍画作，翻拍画册制作幻灯片，但是因为著作权的问题，或是老师本身的偏好，能介绍给学生的作家作品也受到了很大的限制。我们看到这个过程与需求。随着网络的普及，我们便想如何提供更便捷的方式、更丰富的内容，来推广艺术教育、激发孩子们的创意。两岸都有很棒的艺术家，孩子在学习美术的时候可以先从认识两岸的艺术家开始。

目前这个数据库已扩充成为“世界美术数据库”，是亚洲第一个持续累积艺术作品影像的专业美术数据库。

《出版参考》：从艺术这个角度来看，Artkey(台湾发迹的第一个华人艺术授权公司)也是从事艺术授权的(包括数字授权)，但他们更多的是将艺术品的商品化，比如将齐白石的作品复印在一些生活用品上，让商品加值、让无形的智财变成有形资产。华艺怎么思考这样的运用呢？

杨长春：这个行业好玩的地方是，大家好像在做一样的事，譬如说都在争取画家的授权，但实际上我们跟其他人想要做的却不一样。比如，我们做在线数据库、在线卖复制画，就和其他同行有了产品差异和市场区隔。大部分画家以卖画为生，坚持自己的理想，不想太商业化，我们做数据库刚好可以保存这些智慧财产。再说复制画，一般民众家中挂的大都是西画的复制品，很多是盗版的，质量参差,价格不菲；我们有数字数据库，可以将图文件分成不同尺寸贩卖，民众直接上网就可以选购，比市价便宜很多，又可以从本地画家作品中找到情感的互动。画家的辛苦我们都看的到，华艺的作法一方面保存了画家的智慧财产，另一方面也为画家带来收益。

世界美术数据库脱颖而出

《出版参考》：世界美术数据库得到了好几个奖项，是否在销售上也很成功？因此才又陆续建置了不同的数据库？

杨长春：就产品来说算是很成功的，但就市场来说并没有想象的成功。不过这个数据库对我们有很重要的意义，它奠定了我们未来发展的重要基础，也因为这个数据库，华艺成了“台湾文化建设委员会”的顾问公司，协助当局发展“数字典藏计划”。

“文建会”计划辅导全台的文化中心、艺术机构等将馆藏品数字化，并将这个任务委由民间企业来执行。当初竞争的有好几家，华艺是规模最小的、看起来无法承担这个级别的顾问公司。就是这段将画作从“仓库”变成“数字档案”的经验让我们脱颖而出！

找到对的人就可以从A到A＋

《出版参考》：当初贵公司做数据库时，是有什么样的营业模式吗？

杨长春：我们刚开始做一件事时，一定会有个想象的模式，但实际发生的总是和想象的不一样。说真的我们没有考虑到如何营利，就开始做了。简单讲，我们公司有一个很特殊的文化，就是“人”对了“事”才会对，事情对了就去做，越没人敢做的越感兴趣，我们总是愿意用不同的角度思考问题，当然随时得因应环境变化、市场需求来调整经营策略，最后自然就会做成。这就是为什么台北市从小学到高中270所学校都买了我们的数据库。

在辅导全省文化中心、图书馆进行“数字典藏计划”时，他们都吓一跳，不知台湾有两个年轻人这么棒，在做数据库。因为图书馆的数据库大部分是海外做，很少在台湾做，而且我们数据库的内容(张数)是数以万计，大家都觉得不可思议。

《出版参考》：到目前为止有没有遇到什么瓶颈或障碍？

杨长春：我们起步较晚、前面的竞争者很多，但走在前面不一定就赢。我们有一个理念，就是产品、服务都要比别家好。我们考虑到权利人的利益、使用者的需求等。为什么会选择与华艺合作？一样的道理，只要找对“人”(这里指合作对象)，后面的“事”自然就会做好。现在大家都在裁员缩编，但我们公司比去年增长2倍以上，我们还需要更多“对的人”。

成功建置各种学术数据库

《出版参考》：前面谈了很多艺术影音数据库的发展，但据我所知华艺的学术数据库还是比较有名、有影响力的，当初是怎么转向这个领域的呢？

杨长春：因为有做“数字典藏”的经验，2002年美国史丹佛大学胡佛研究所想要典藏国民党时期的史料，就找到了我们，委托我们进行一个10年的计划。华艺有艺术画作的数字化经验，来做史料的数字化相对简单。接着就顺势做起学术数据库了。如医学与生命科学数据库、社会科学数据库、应用科学数据库、 自然科学数据库、人文科学数据库、博硕士论文数据库等等。

从读者需求 找到服务缺口

《出版参考》：学术期刊一般人的观念都是到图书馆就可以复印免费使用的，你们是如何突破这个观念的？

杨长春：读者有使用数据的需求，所以要复印，但他们都没有取得作者(权利人)的同意啊，他们怎么可以全部复印呢？著作权法虽有规范，但仍有模糊难行之处，其实盗版最常发生在复印机旁边。我们就是看到这个需求、这个缺口，秉持“知识有价”“使用者付费”的观念，提供学术期刊全文下载的服务。许多学者看到我们那么尊重智慧财产权都很鼓励我们，连很多著作权官员都来感谢我们推广著作权的观念，但做这些事情需要大笔的投入。

我们的专长不只是数据库做得好，洽取授权的能力也很强，因此不到3年我们就取得两岸3000多种学术期刊的数字授权，每篇文章都有合法授权。

《出版参考》：这真是很辛苦的工作，不过这样一来别家也很难和华艺竞争了。

杨长春：对，一般作者、期刊都愿意授权给我们，别人要做其实门坎算很高了。所以不到3年华艺就是台湾最大、服务最好的网络期刊公司，CEPS也是台湾第一套拥有合法著作权联机下载的期刊数据库。

《出版参考》：博硕士论文因为没有市场，出版社都不愿意出，图书馆里面也是复印就可以免费使用，现在要如何让使用者心甘情愿地付费？

杨长春：对呀！人家是免费的，我要收费，怎么赚钱？企业之所以会赚钱，是因为有好的理念，我们的理念也是从使用者的需求出发找到服务的缺口。我们在2003年开始做硕博士论文的数据库。

第一个缺口是：硕博士论文因为没有流通，一般读者取得不便，除了到台湾图书馆，不然就要到各大学图书馆去找；第二个缺口是：不论台湾图书馆还是大学图书馆都尚未全部数字化，许多想看的优秀论文(例如：台大、清大、交大)看不到；第三个缺口是：免费下载的东西不是档案很乱就是速度很慢，令使用者受挫。这就让我们有机会提供这样的服务，我们将数据库卖给学校，向学校洽取费用，对学生来说还是免费使用的。

《出版参考》：您考虑到使用者的需求了，但是论文作者的权益呢？

杨长春：学位论文都是授权给学校使用、保存的，这就有了第四个缺口：大学图书馆要数字化也是要投入人力、经费的，效率可能也没我们高，那还不如交给我们做。我们是免费帮学校做，再将数据库营销全球，赚到了钱按约定的比例回馈给学校。这不但减轻了学校要做的数字化工作，而且也使授权给华艺的学校大都因此而获利。这是一个学校、使用者、厂商三赢的做法。

逆向操作，高价销售电子书

《出版参考》：华艺近年将发展的触角伸向了电子书，技术对你们不是问题，但你们并不是出版社，没有内容，而拥有内容的出版社可能会想自己开发电子书，您是如何说服出版社与您合作的？

杨长春：这情况其实和学校图书馆谈的方式类似。出版社想做电子书，当他们去开发后却发现找不到市场，最后还是会集中在某一家。出版社擅长的是内容制作，若要自行做技术开发，那需要很大的投资，所以授权我们这些技术厂商来做是最经济、最有效益的。

华艺一年多前开始做电子书，现在已是繁体中文最大的电子书商，拥有授权书10000种以上；最近五南出版公司 (首屈一指的台湾学术出版商)也将6000多本书都授权给了我们。正因为华艺不是出版社，出版社也不必担心我们会跟他竞争或垄断。

《出版参考》：出版社也是无偿授权给华艺吗？出版社的利益在哪里？

杨长春：站在出版社的立场去想的话，华艺就是出版社里面的一个员工，负责电子书的一个部门。我们会替老板想，碰到问题要怎么做对出版社较好？怎么做能帮老板赚钱？我们可以非常骄傲地说，我们做的电子书可以卖的比你纸本还贵，可以让你获利更多。

《出版参考》：电子书的定价非常分歧，有人建议说：原版型(全文照翻)的可以定在纸本书的1/2左右，加值型(将纸本内容加值) 的可以和纸本书等价，改作型、原创型的才有可能定高价。华艺的电子书是属于哪一类型的？怎么能卖得比纸本贵？

杨长春：华艺做的就是原版型的电子书。全都是最简单的pdf格式，对使用者来讲他们不用下载特别的阅读器。

重点是读者进来后可以看到很多种不同的书，有很多的选择，这才是需求所在，才是利基所在。再加上我们有通路优势，台湾所有的大学几乎都是我们的客户，我们只要把服务做好就好了。

我们的电子书定价都是纸本的2倍以上，你想想看如果电子书卖得比纸本便宜，那你纸本还能卖吗？新书还敢出吗？所以我们电子书的通路都是图书馆、研究机构、学术单位(目前以B2B为主)；当我们帮出版社卖出电子书，回馈的钱比他卖纸本书还多，这样才是对的。

《出版参考》：这些合作的图书馆能够接受吗？电子书比买纸本还贵，那我们就买纸本的好了。

杨长春：买纸本并不是只有纸本的价格，这本书真正的成本是到图书馆后每天的搬运、流通、典藏……，纸本越多，图书馆的人员就要越多，成本就越高，加上空间有限……这么一算，我们卖的价格比他投入的成本还低，所以采购电子书已经是个趋势了。