电信招标谁获利？

李　攀

今年新一轮中国电信CDMA网络招标结果逐渐明朗。经过中国电信多次权衡和对企业实际情况的考量，招标结果的调整将渐渐敲定，中兴通讯或将一改首次招标结果中的颓势，成为新一轮的中国电信招标的最大赢家。

3月10日，中兴通讯的强劲走势似乎印证了相关传闻，市场有关其获得电信大单的消息也不胫而走。当日，中兴通讯虽以32元低开，但受此消息刺激，开盘不到一小时，盘中便一鼓作气攀升翻红，最高至33.98元，最高涨幅达5.4％，收于33.85元，全天上涨4.8％。

“中国电信招标范围主要包括，首次招标的加拿大北电网络和美国摩托罗拉等外资设备商拿到的份额，还有少部分扩容网络。”消息人士透露，有关中兴通讯的合同配置3月初刚完成。

中国电信有关人士透露，目前与中兴通讯虽未正式签约，而且每载频价格也在协商中，但“中兴通讯此次拿下的订单金额将不低于30亿元”。

降成本造就机会

根据赛迪顾问监测和运营商调研数据，中国移动TD－SCDMA网络一期和二期招标、中国联通WEDMA网络招标、中国电信CDMA网络首次招标中，三家运营商基站采购量共计66万载扇。

而中兴通讯等本土设备供应商，凭借创新的产品技术、稳定的产品质量、灵活的产品报价等优势，按载频计，一举拿到70％的市场份额，打破了2G时外资统领国内电信设备市场的格局。

去年底有消息称，中国电信首次“C网”招标结果将现变局，其中最重要一项内容就是调整外资份额，而北电和摩托罗拉之前在招标过程中获得的份额将被缩减甚至完全剔除，而该份额将被包括中兴在内的三家本土设备供应商瓜分。首次中国电信“c网”招标结果中摩托罗拉、北电份额分别约16％和14％。

“外资缩减的原因一方面是以中兴为代表的国内设备供应商技术已达到相关要求，价格也比外资设备商低。运营商当前也面临巨大经营压力，去年至今，国内3家运营商的用户平均收入都在下降，这意味着运营商必须降低成本保持利润。所以运营商选择供应商时，性价比显得尤为突出。”中国电信消息人士表示：“另一方面则是国家有关政策要求拉大内需，加大对本土企业的支持。”

了解中国电信招标的知情人士透露，中兴通讯以绝对优势或将成为中标载扇数最高、金额最高的公司。

“最近我们一直忙于电信招标，今年春节都在加班。”中兴通讯有关人士表示：“目前还在努力就有关合作事项与中国电信沟通，我们有信心、有能力拿下合作。”

“中兴通讯中标金额大致在30～32亿元，已明确知道拿下的城市有南昌，山东拿下了的城市包括青岛、烟台、威海等；有些城市也在准备签约之中。”上述接近本次中国电信招标的有关人士透露。

年报等待惊喜

去年，国内设备商海外发展隐患似乎成为市场关注焦点。“从公司运行的整体看，去年应该说稳中有增。”中兴通讯有关人士表示，即将公布的年报有关数据还在统计和审核，“最后能否让市场满意不得而知。据我们预计，今年中兴通讯利润增长或将在26％以上。”上海某证券分析师介绍说，有传闻称中兴通讯的2008年每股收益或达1.2元。这意味着其利润增长接近30％。

“目前，公司最看重的还是现金流，其次才是利润。”上述中兴通讯有关人士表示，对于市场担心的现金流问题，其实公司主要受国内3G招标和已展开的一系列拉动内需投资规划需要的存货准备而形成的账面紧张。一旦合同开始履行，项目建设顺利交付之际，公司现金回流将源源不断。此外，“国内部分成倍增长，似已成定局，目前中兴通讯作为3G受益的龙头股获得追捧并不意外。”中原证券研究所分析师马钦琦坦言。

脱颗而出关键要“快”

中国电信预计2009年CDMA终端(包括手机及上网卡)的需求为5000万部，其中40％为3G终端。据天翼终端公司副总经理马武透露，中国电信将会在3月份推动CDMA2000产品试商用，在5月份推动规模化试商用。不可否认，定制成为目前终端厂商获得3G手机订单的最主要渠道，无论是TD还是CDMA的招标均吸引了众多有实力终端厂商的青睐。中电信3G试商用在即，这对在定制中获得一定市场份额的厂商是一剂“强心剂”，但要从中脱颖而出抢得市场先机关键还得在“快”上做好文章。

运营商已成为手机产业链的主导，3G初期大部分运营商都以定制手机的发展策略作为拓展市场的关键手段。因此，手机厂商必须结合运营商的需求来提供定制产品，终端厂商的份额基本和定制市场趋同。据悉，在刚刚结束的中国电信百万3G终端大采购中，此次中标的三星、酷派表示中标的2款产品最快预计将于4月份上市。由于此次集采涉及约14款共120万部产品，因此终端厂商之间早已在暗地里展开实力比拼。

由于中国电信3G试商用在即，在此轮中电信3G手机市场份额的争夺中，比拼的不仅是中标的产品数量，更是谁能快速推出产品，以配合3月份展开的试商用。在此轮中标的厂商中，中兴最有望率先推出成熟的天翼3G手机，这从速度上就建立起竞争优势。

经验与技术的较量

中兴之所以能对市场做出快速反应，与其近几年在手机终端市场大展拳脚所积累的经验密切相关。中兴2008年手机销量4500万部，比200年增长40％，能在不少手机企业面临发展困境的情况下实现逆市增长，并实现全球累计销量突破1亿部的佳绩，中兴的杀手锏就是直击目前最有活力与发展前景的3G市场，通过定制以及快速的产品发布策略切入产业链竞争，以其获得亮眼的成绩。

从目前运营商的招标情况来看，多家手机制造商都获得了中国电信的天翼终端订单，但要成为赢家还必须有足够的实力为后盾。从此次中标的情况来看，三星作为来自CDMA发展出色的韩国的终端制造商，在2008年的全球终端市场上也排名前三位，其竞争实力不可小觑，但中兴无疑具有“天时地利人和”的优势。

本土作战的中兴还面临酷派的强大竞争，酷派作为新锐厂商咄咄逼人的强势将为竞争带来更多正面的积极意义。中国电信接手CDMA网络后，中兴凭借多年国内外市场打拼积累下的经验，无疑其更看重未来国内3G市场的契机，在终端产品上，中兴表示计划从中获得5∞万部以上的机会。

中兴通讯CDMA产业链上的研发和实力是显而易见的。在全CDMA终端市场上，中国CDMA终端厂商的出货量的市场份额合计约为12。5％，而其中的佼佼者就数中兴，不仅在CDMA终端产品销售量上位居全球市场份额前列，而且在诸如印度等新兴市场CDMA移动终端市场的份额已经达到约17％。早在2006年中兴通讯与加拿大第二大电信运营商TELUS就已合作推出EVDO数据卡，成功打入北美市场，并于2007年推出EVDO手机。

多元策略把握市场

此次，中电信招标已明确提出中高端CDMA产品要占总量的70％，仅30％为低端产品。因此，中兴在产品的设计上更要侧重中高端市场，毕竟这一领域是运营商发展天翼的品牌定位所在，同时中高端市场也是利润来源的重点领域。无疑，只有在这一领域有所作为的终端企业才能“笑”到最后，低端市场之争难以维持企业长期发展需要。

数据显示，2008年中国通信市场，运营商市场份额占20％右，社会化渠道占80％，中国通信市场独特的市场特征，决定了社会渠道在移动通信领域的重大作用。因此，3G初期可以靠定制获取终端市场份额的状况，将随着3G商用的推广，终端制造商们必须认识到社会渠道将占居上风，因此必须提前做好社会渠道的建设。

例如三星、酷派等CDMA老牌强势企业都不忘加紧对应的社会渠道策略布局，意图借势这股“东风”来分切更大的CDMA产业蛋糕。这也表明中兴所面临的竞争将不再只局限于定制领域，社会渠道将是竞争的主战场。

中兴紧扣中电信试商用3G的步伐，再一次发挥终端定制发展路线的优势，在手机发展道路上的突出“快”的发展思路，在经济“寒冬”里寻找3G机遇。