摒弃模块报价模式 管理软件试水增值报价

李华焰

应用软件价格往往被客户说成是雾里看花。当企业进行信息化项目招标时,多达几家甚至十几家的应用厂家、咨询公司、代理公司等上门进行产品咨询服务并实施报价。报价方式、方法都各不相同。有的非常高,而且坚决不给予折扣,有选择有目标;有的价格也很高,却有很大的折扣,大包大揽。企业的选择往往不外乎几种情况:关系营销型、专业招投标技术型、历史应用沿用型,但最终都会落到应用软件的价格上。

究竟什么是不同商家提供报价的依据?答案中,应用价值会是用的最多的词汇,其中包含了应用软件带来的管理改善、应用改善、人员效率提高、企业竞争力提升等等。

软件价格的制定本身就具有很大的主观性和难以参考性。与日常消费品以及工业消费品相比,市场权威部门很难就应用软件的功用提出参考指导价。由于同一应用在不同企业的应用效果往往各有不同,每家企业对此价值的实际衡量标准也就有所不同。

VMI应用的价值

为说明问题,我们来看看VMI(合理代管采购的方式)的两个应用案例。在VMI管理中,采购方能够获悉付账期以及采购提前期。VMI是国内目前主机厂、总装厂、供应链上的关键配套企业普遍采用的一种先送货、后按消耗结算的采购业务模式。在实践作业中,VMI能够减少库存,提高库存周转率,极大降低缺货损失,同时实现更强的配套厂和主机厂之间供应链整合效率与战略合作。

这种综合的基于计划、采购、库存流转、付款账期的供应链解决方案能够为适用企业带来非常大的效益。笔者在用友公司(ufida)负责规划、设计和实现VMI的软件应用,并亲历了若干企业的VMI使用过程和效果。

一家拖拉机制造商原有的采购库存管理模式是到货结算,和供应商之间的交货存在质量不保证、供应商售后服务不及时、待料事情频发等状况。该制造商采取预测采购方式,库存积压相对严重。2008年年底开始使用VMI解决方案,到2009年5月份,居然降低库存4000万元。而去年一年的销售收入不过6亿元。

另一家摩托车公司有供应商1000余家,其中90%采取了VMI管理,一年单车产量125万台,流水线生产,每日出货数据达到12000条。使用了VMI的软件,报价只有几万元。不去看其他的应用模块,仅此一项给企业带来的对账开票以及代管仓库成本的节约就是巨大的。我们可以简单计算:整车1000个零件,每个零件平均2.5元钱;资金日利息千分之0.15,应付账期90天,采购到货至使用消耗期限30天。这样,仅仅利息费就能节约30.375元(1000×2.5×90×0.00015×0.9=30.375元)。那么全部车辆呢?还有人员工资、检验费用和仓库管理费用等等。应该说,通过VMI方案,该企业库存资金压缩、人员工作效率提升,并在质量检验合格率、仓库有效利用率和应付资金宽裕等多方面均获得好处。其中信息化带来的直接利润就能达到几十万元。

信息化产品绝非单纯的产品报价价值,也不是单纯的整体解决方案价值。从上面两个例子可以看出,信息化软件通过流程化、规章化,将VMI管理的供应链管理内涵进行了信息系统的固化,并且通过实施顾问的培训、流程整理以及管理方法咨询,将软件公司所拥有的软性知识打包转移给企业,从而使企业通过一套管理流程、基于ERP的管理制度,将管理目标落实到实际的操作中。这种价值,根据不同规模企业、不同行业再加上不同的决策偏好者,价格如何制定?

如何设计产品价值报价

实际上,客户的需求各有不同,但目前绝大多数ERP厂家都是按照应用模块进行报价。将软件产品单纯地按照模块打包报价是不合理的,也是对软件产业所创造的价值的低估。

对于选择的双方来说,客户可以以更优的价格选择自己所必需的应用,而软件服务企业也能为客户提供更为专业、有针对性的解决方案。

目前很多产品已经开始尝试针对专门的应用——类似于高价报价系统、产品配置系统、VMI、寄售、序列号应用、信用管理、质量追溯系统、高级税别管理——进行单独的报价。这些专门的应用满足客户特定的需求,且都需要在其他基本流程支撑下运行。针对这些非完整产品的是更具深度或者广度的软件应用,称为高级特性,而针对高级特性的报价称之为特性报价。

与之相对应的软件特性(feature)可以定义为:具备独立应用流程、解决客户特定问题的功能特性,可以在产品型态上独立出来,开发设计、服务支持、应用实施都具备相应的独立性的应用。可以从行业、国别、深入应用、业务模型几个角度进行区隔。

这样既解决了企业和应用产品的匹配性,也便于应用服务商和客户在充分的接触中进行深入详细的业务沟通,从应用模型角度尽早确认企业的明细需求,选出客户所需要的各类业务。这样,单纯的客户关系型销售可以升级为客户关系加专业诊断顾问型销售。

可销售、可报价的应用需要具备以下特点:(1)或解决独立领域问题,或具备完整的业务逻辑,配合其他组件共同完成业务应用服务的组件聚合体;(2)分类纬度:用国家(地区)级别、行业级别、应用模型以及应用深度来分隔定义。产品分级的思路可以按照平台、核心基本功能、可选扩展功能、客户个性化功能四个层次分别报价。

此种报价模式能对产品和销售产生非常积极的影响。

(1)产品形态:能够按照应用分初级应用和高级、具备行业性特性的应用功能多级模式。能够将具备独立领域特性、解决客户特定问题的功能特性在产品型态上独立出来,开发设计、服务支持、应用实施都具备相应的独立性。比如文中提到的VMI。

(2)销售模式:软件企业销售人员在销售过程中除了进行销售商务接触、销售洽谈、维护客户关系之外,还要能够进行企业业务简单诊断,了解客户基本业务模式,在报价时能够和客户进行细致判断,或者结合顾问能力进行业务应用的判断。综合提高销售人员素质,使销售人员具有较好的业务诊断能力,能够较好地引导客户需求,帮助客户进行需求判断。也就是说,能够实现销售售前化。

(3)客户在与软件厂商接触过程中,能够获得更好的应用、做更好的自我选择判断和后期实施、应用的规划路径。服务客户时,能够更为专业地面向各个客户的应用深度、应用范围提供针对性服务。

从总体上讲,分层、分模式将原有粗放的模块报价细化到模块下增值应用单独报价,一方面能够更好地帮客户理解软件应用所能解决的问题细节,避免非专业客户无法从简单的功能清单或者白皮书中获得详细信息,同时能够更好地形成双方交流和诊断的机会。

只有当企业认为企业应用软件(包括ERP,HR等管理应用软件)是企业一项长期投资,是企业自身的一个无形资产,是提升企业核心竞争力的投资,软件价值才会以应用特性的方式实现报价。

理论中理想的VMI模型

如果从客户价值的实现角度来看,对于一个会使用软件、知道如何利用信息化来提高自己的企业来说,在应用软件的应用方面,只会觉得目前国内的软件还是便宜的。因为目前中国管理应用软件还没有按照企业应用的价值报价,没有按照客户应用的增值点报价,还是仅仅从功能点报价。