试论个人网上商店的运作与管理

张金生

【摘要】 据中国互联网信息中心发布截至2008年12月31日，网络购物用户人数已经达到7400万人，网民的网络购物比例24.8%，年增长率达到60%。许多人在网上开店，通过网上销售商品赚取利润，越来起来的网友的准备加入到网上开店的队伍中来，但网上商店并非想象那么容易。本文将就个人网上商店的运作与管理进行初步试探。

【关键词】 网上商店；渠道；策略

网上商店是指建立在第三方提供的电子商务平台上的、由商家自行开展电子商务的一种形式，正如同在大型商场中租用场地开设商家的专卖店一样，对商品感兴趣的浏览者通过网上或网下的支付方式向经营者付款，经营者通过第三方物流，将商品发送到购买者，完成交易的经营场所。那么个人网店的经营好坏主要取决于网店的运作与管理水平。

一、选好网上商店销售的商品

不是所有的人都适合网上商店，不是所有商品都适合个人网上商店销售，如果网上开店是以赚钱为目的，在网上开店之前，就应该分析自己是不是具备网上开店的条件。要在网上开店，首先就要有适宜通过网络销售的商品，并非所有适宜网上销售的商品都适合个人商店销售。根据有关资料，合适网上商店销售的商品一般具备下面的条件：

1、体积较小：主要是方便运输，降低运输的成本。

2、附加值较高：价值低过运费的单件商品是不适合网上销售的。

3、具备独特性或时尚性：网店销售不错的商品往往都是独具特色或者十分时尚的。

4、价格较合理：如果网下可以用相同的价格买到，就不会有人在网上购买了。

5、通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲：如果这件商品必须要亲自见到才可以达到购买所需要的信任，那么就不适合在网上开店销售。

6、网下没有，只有网上才能买到，比如外贸定单产品或者直接从国外带回来的产品。

个性化网上商店的开办。

根据以上的条件，目前适宜在网上开店销售的商品主要包括首饰、数码产品、电脑硬件、手机及配件、保健品、成人用品、服饰、化妆品、工艺品、体育与旅游用品等等。

二、网上商店的进货渠道

在确定了自己的经营商品范围之后，就要去寻找物美价廉的货源，当然网上商店因为手续简单，也可以随时根据自己发现的货源情况，确定自己的经营方向，一般可以从以下几渠道找到货源：

1、批发市场进货。这是最常见的进货渠道，如果你的小店是经营服装，那么你可以去周围一些大型的服务批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷。

2、厂家进货。厂家进货也是一个常见的渠道，去厂家进货，可以拿到更低的进货价，但是一次进货金额通常会要求会比较高，增加了经营风险。经营网店，最好认识在厂家工作的朋友，或者自己直接就是在厂家工作的，这样进货就没有任何问题了。

3、关注外贸产品或OEM产品。目前许多工厂在外贸订单之外的剩余产品或者为一些知名品牌的贴牌生产之外会有一些剩余产品处理，价格通常十分低廉，通常为正常价格的2-4折，这是一个不错的进货渠道。

4、买入库存积压或清仓处理产品。因为急于处理，这类商品的价格通常是极低的，如果你有足够的侃价能力，可以用一个极低的价格吃下，然而转到网上销售，利用网上销售的优势，利用地域或时空差价获得足够的利润。所以，你要经常去市场上转转，密切关注市场变化。

5、寻找特别的进货渠道。比如，如果你在香港或国外有亲戚或朋友，可以由他们帮忙，进到一些国内市场上看不到的商品，或者一些价格较低商品。如果你是在深圳珠海这样的地方，甚至可以办一张通行证，自己出去香港、澳门进货。

在以上进货渠道中，对于小本经营的卖家而言，后三者更适合一些，但是要找到这样的进货渠道难度大一些，需要卖家们多用时间，细心留意。

三、网上开店的广告策略

网店产品到位以后，下一步就要吸引浏览者进来浏览你的商品，才会有成交的机会，一般个人网上商店可以采取的广告策略有：

1、利用好网站内的收费推广。在易趣、淘宝等网站上开网店，网站本身提供了一些广告宣传方式，如粗体显示、图片橱窗、首页推荐位展示等，这些服务通常是收 费的，但是可以为自己的网店带来浏览量，值得一试，注意的是，不需要将自己网店里的每一个商品都采用收费推广的方式，只需要选出一两件有代表性的商品进行推广，将买家吸引到自己的网店，自然也就会浏览其它的商品。

2、利用好网站内其它推广方式。比如多参加网站内的公共活动，为网站做贡献，可以得到一些关照，网店自然也可以得到相应的推广。

3、超级链接的充分利用。利用种留言薄或论坛宣传自己的网店。注意一般不要采用直接发广告的形式，一般的论坛对于广告帖是格杀勿论的，可以采用签名档，将自己的网店地址与大概的经营范围包括在签名档里，无形中会引起许多阅读者的注意，进入你的网店，进而成为你的客户。

4、广开门路，广交朋友。通过认识许多朋友，介绍他们关注你的产品，争取回头客，更争取让你的客户为你介绍新的客户。

5、如果你的现在的网店是需要支付交易费或登录费的，那么不妨设立一个不需要这些费用的网店，对于每一个成交的客户，介绍他们以后通过新的网店浏览并购买你的产品，降低商品的销售成本。

6、在各种提供搜索引擎注册服务的网站上登录网店的资料，争取获得更多的浏览者进入网店。

四、网上商店的定价策略

价格不是影响消费者购买的决定因素，但是其中必定考虑到重要因素。网上商店的商品定价可以遵循以下的原则：

1、销售价格要保证自己的基本利润点，不要轻易降价，也不要定价太高，定好的价格不要轻易去改。

2、包括运费后的价格应该低于市面的价格。

3、网下买不到的时尚类商品的价格可以适当高一些，低了反而影响顾客对商品的印象。

4、店内经营的商品可以拉开档次，有高价位的，也有低价位的，有时为了促销需要甚至可以将一两款商品按成本价出售，主要是吸引眼球，增加人气。

5、如果不确定某件商品的网上定价情况，可以利用比较购物网站（推www.8848.net），在上面输入自己要经营的商品名称，在查询结果中你就可以知道同类商品在网上的报价，然后确定出自己的报价。

6、如果自己愿意接受的价格远远低于市场售价，直接用一口价就可以了；如果实在不确定市场定价或者想要吸引更多买家，可以采用竞价的方式。

7、定价一定要清楚明白，定价是不是包括运费，一定在交待清楚，负责有可能引起麻烦，影响到自己的声誉，模糊的定价甚至会使有意向的客户放弃购买。

五、网上商店的支付方式选择

目前的网上开店主要由几种付款方式：网上支付，邮局汇款、银行汇款、货到付款，为了方便顾客付款，应该给出多种选择，不要只接受一种支付方式，因为这样很可能会因为顾客感觉不便而失去成交机会，当然，如果选择货到付款的支付方式，必须与物流公司签订合约，由物流公司代收货款。

六、网上商店的送货方式选择

货物的配送主要考虑安全、及时、准确、迅速，目前网上商店主要采用的配送方式主要有以下几种：

1、专业物流公司配送。目前国内快递业发展很快，送货也可以采用一些EMS之外的快递公司，前提是对方是正规的快递公司，如宅急送、顺丰快递等。

2、邮政普通包裹。普通包裹用的是绿色邮单，寄达时间约需7-15天。

3、EMS快递。与普通包裹类似，只是寄达时间加快许多。

4、挂号信。适合比较轻巧的物品，20克内，寄达较约3-5天，注意物品要多包几层以免积压损伤。

5、专人送货。如果顾客就在本市，可以考虑直接送货上门。与这种方式相结合可以采用货到付款的方式。

结束语

网上商店是一种全新的营销模式，它有利于个人创业，需要的启动资金相对传统营销少得多。但要想把个人网上商店经营好，除了要掌握基本的计算机技术和网络营销知识以外，必须要树立良好的商业信誉，做好售后服务，建立自己网店品牌，最终 能长远发展下去。

参考文献：

1 惠聪网帮助中心http://help.hc360.com/index.aspx

2 淘宝网 客服中心卖方帮助 http://service.taobao.com/support/3000000.htm

3易趣 客服中心卖方帮助http://help.eachnet.com/help/seller/

4 电子商务创新案例分析，邓凯，中国电力出版社，2008