智能家居行业研究（九）

石　慧

编者按：金融危机席卷下的房地产市场持续低迷，政府虽然出台了一些政策刺激消费，但消费者信心的丧失和担扰，让整个全国房地产市场几乎一片萧瑟。作为房地产下游链，且相对缺乏主动购买力的智能家居市场，一直以来跟随地产市场缓慢前进，房地产一片火热时，智能家居厂家未必能赚大钱。但地产如果不举，所有专注家居领域的行业必然受挫。在这种地产弱势下，我们接到很多智能家居从业者的电话，大家纷纷都在讨论一个问题——智能家居行业如何突围？作为伴随这个行业一起成长的期刊，我们有责任为大家去剖析市场，也很希望每位智能家居从业者都能通过杂志这个平台，来发表自己的看法。

您将要阅读的文章便是出之一位智能家居工程商之手，他将自己多年的从业经验汇成文字，与大家共享。我们希望这种交流更多、更广泛，大家一起来思考，一起来倡导践行“分享，影响”的精神。

近几年来，智能家居作为一个方兴未艾的产业，受到越来越多行业者的追捧。国内外家电厂商开始推行网络家电的概念，房地产开发公司利用智能家居的噱头抬高房价，中国网络运营企业的推出的家庭网络共享，电视点播及多媒体综合服务等。这说明，智能家居市场正在朝着大家预想的方向“蓬勃”发展。市场有了更多更有影响力的企业参与进来才能推进得更快、更好、更成熟。可我们看到更多的是，向上面所说的有一定影响力的企业并未就智能家居继续投入更多的精力与金钱，大家更多的是持一种观望的态度。智能家居市场推进是一个漫长而艰难的过程，就我们从业这几年的经验谈谈自己的看法。

资金实力太弱

利润是影响一个企业是否在某个行业投入的一个重要依据。没有实际利润，再有市场前景的事情大多数公司不愿意花大精力去投入。而目前智能家居市场里的厂商，代理商和经销商从资金、技术、人员上来说都显得相对薄弱。市场宣传力度不到位，没有相对稳定、符合市场承受力的高性价比的产品，之所以提出要高性价比的产品，是因为整个市场还没形成较好的品牌支撑。此外，没有更多资源开发新的产品。

我们看看整个智能家居市场产业链相互依存的关系。厂商（产品）——中间商（工程商）——最终用户（终端市场）。客户就是上帝，不管产品和服务始终都该以客户为导向，我们先来看看最终用户也就是智能家居终端市场的情况。市场容量小、不稳定、客户理念跟不上，我相信这些是很多智能家居公司从业人员最多的感想。市场容量小，任何一个新兴的行业，市场容量都不会大，这是要靠时间上的积累和众多行业者们不断的推进。

智能家居本身就是从装修市场里面划分出来的一个很小的块，我们目标客户更加明确：身份地位高、有一定的经济实力、消费理念靠前的那部分客户，我们是要寻找装修市场里站在金字塔顶端的那部分人群。而客户理念未能跟上，最重要的就是宣传做得不够到位。目前智能家居的市场推广更多的是靠销售人员的推销讲解，受众面有限，也无法如电视机、电脑那样做得那么形象和深刻。终端市场的不稳定和不成熟，直接导致中间商和厂商方面产品收入上的不足，没有足够的利润，无法吸引更多的资金和人员投入，投入不到位，产品研发和广告宣传自然跟不上来。没有好的产品和宣传做支撑，对市场引导就不可能达到预期的效果，这近乎一个恶性循环。

产品两极分化

现在而言，我以为智能家居市场的上游端除了缺少必要的宣传之外，最重要的是产品本身还没有很好的符合市场需求。我总结了一下，目前智能家居市场存在一个两极分化的现象。国内某些品牌的产品价格比较便宜，功能非常齐全，集成方面也是通过一些投机的办法基本得到解决，但是产品外观和产品质量却存在着非常大的问题。高端客户关注的是什么，一是品牌；二是质量；三是外观；之后才可能是功能。当然，经过几年的发展和改进，也有些企业在这方面花了功夫，也见到了些初步的效果，我把这部分定位成低端的；再来看看好一点的，这部分产品大多是国外原装进口的，功能也基本都有，它有几方面的好处，品牌强、产品外观好、质量稳定可靠，但是却也存在些不好的方面，比如，价格奇高，调试复杂，对工程商及业务推广人员的技术知识要求过高，有些系统客户不能自行修改，达不到真正的个性化。以上的两种现象都间接阻碍了市场推广进度。产品低端满足不了客户，产品价格高进一步限制了市场空间，技术复杂给人员培训又提出了时间及资源上的要求。除了在市场宣传机制方面要加大力度之外，我们的厂商还应从下面两点做足功夫：一是深刻了解市场真正需求，产品功能、外观、性价比都要仔细做好本身的市场调查，从终端市场直接“取证”；第二就是要加强和中间商之间的联系，产品知识培训，市场营销培训及配合中间商做好品牌推广，做足品牌忠诚度方面的政策。中间商作为厂商产品的最终销售者和工程实施者必定能看到产品与市场之间许多的矛盾和吻合，厂商应加强和工程上这方面的对话，使自身能尽快得知市场对于产品的反馈信息，为下一步开发更好的产品收集更有价值的参考资料。

渠道建设需要加强

上面是从产品开发方面对厂商提出的期望，我们很希望看到品牌更强，外观更漂亮，性能更稳定而性价比又较高的产品出现在市场里，这必将对整个市场的推进起到一个非常意义的作用。另外，我也看到某些厂商在渠道建设方面做得并不到位，渠道管理混乱其实是代理商和经销商最不愿见到的事情，这关乎到这些代理商、经销商存在的意义，影响了原有的利益，更会让这些商家失去对本品牌的信心，这是个顾眼前失大局的做法。所以建立完善的经销制度，是厂商从长远发展来看必须要考虑和重视的一件事情。

几年前我在从事智能家居销售工作的时候并没有见到多少竞争的对手，这两年来我碰到了许多的竞争对手，但奇怪的是，销售起来更加得心应手。竞争的出现给了我一个感悟，这说明市场在增长。另外，有了竞争对手，市场的推进将不再是孤军奋战，一旦这个团体有了相当规模，市场的推进将会以一个几何级数快速增长。可是这里面还存在不少问题，比如，很多公司并不是专业做智能家居的公司，这其中甚至很多都是个人行为（皮包公司），这给行业带来了些不好影响。这种影响主要出自于这些公司或个人在智能家居方面缺少必要的培训，从而缺乏相关可靠的技术知识，这对最终客户的影响是很直观的，一是方案设计的不合理；二是售后服务得不到保障。有了这些东西的存在，在对本行业不太熟悉的情况下，客户必将对智能家居的产品和保障制度失去信心，从而在客户本身所在圈子里产生负面影响。要知道，客户的那个圈子或许以后正是我们所要面对的另一个终端客户。这里面还有一个影响，那就是价格的不可控性。很多只是顺带而不专业做智能家居的公司能把利润压得很低，从而在价格竞争上取得优势，另外的一部分皮包公司更能省去公司日常的一些费用只要能赚到钱就可以的做法也让很多专业公司在价格上吃亏。而这些方面的改进正如之前所述的得要厂家建立起完善的经销制度来制约。

工程商服务需要提升

智能家居在市场初期说到底销售的不是产品，而是为特定某部分人量身定做的一套完整的个性化服务。但是这一个性化的服务我认为不能完全以客户为导向，即这里说的是不能够客户说什么就是什么，要什么就给什么，我们行业现在还没有个公认的标准，但是，作为工程商应当主动建立起自身的方案标准，在特定的范围内为客户量身定做他所需要的服务。这样做的好处有以下几个方面：一是能得到比较好的产品渠道支持（比如价格），为本身获得合理的润空间；二是能够与厂家建立良好的合作关系取得厂商在宣传和技术上最大的支持；三是能有更多的精力将我们的服务做精做细。智能家居目前靠量是很难突破的，就现在而言，依托高质量的工程服务，加以时间上的积累，才能达到在客户的圈子里口口相传。

目前几种销售方式存在的问题

所有做智能家居的企业最关心的莫过于销售。目前的销售方式有几种：跟装修公司和设计师合作、与房地产企业之间的合作、还有就是泡工地发资料及跟相关的材料商之间建立合作。比较有效和最直接的方式大家公认的就是跟装修公司和设计师合作。前些时候房地产正火红，也有许多的房地产企业陆续推出家居智能化的理念来，但是始终没能看到一个非常完美的智能家居的工程来。这其中无非是投入过大，所以这一块的合作可能还不是很好推进。但是在一些经济消费能力居上的城市这种模式还是值得考虑的，像深圳、上海、杭州等地都陆续有过这样成功的案例。但是，对于实力相对薄弱的一些工程商而言可能需要谨慎行事，这里面涉及到一些资质、实施能力和工程回款方面的问题。

泡工地等客户也不失为一种好的方式，但也需要因地制宜，而且这种做法时间和人力成本比较高。我个人总结了一下，装修公司设计师和相关材料商之间的合作是完全可以加大的。依靠一些工程的积累，我们慢慢转到口口相传的销售模式上来。设计师的合作方式很多人都尝试过，很好，但有些设计师的胃口也变大了，使得我们很多同行都抱怨起来，利润也少了。大家一直对于材料商方面的合作比较少，但我以为这确实是一条不错的路子。我可以做个对比数据：一个刚到的业务员三个月拜见100个设计师，花大精力再发展5到10个潜力设计师，而5到10个设计师里每个月约能提供10个有用项目信息。但在相同的时间里，他可以只拜访30个做中央空调等的业务员，可以花更多的精力来培养至少10个关系好且业务能力强的业务员。这些业务员平均每月提供2个有用信息，那他每月能得到20个有用信息。这样一来其实比跑设计师更有用，而且，关键在于，跟中央空调等业务员的合作上有两点好处：首先，他们所提供的项目信息里基本都是有经济承受能力的，相当于在项目信息里帮你从某些方面筛选了一遍；再次，我们跟设计师之间的合作很多都是建立在提成（纯利益）的基础上，而跟这些业务员之间的合作可以建立上彼此资源共享的前提下，这样的合作会更加紧密，更加牢靠。所以，对于加强某些材料商之间的合作也是很有必要的。

以上粗略描述了智能家居整个产业链之间的一些联系，前面我提到的是，更重关于智能化的概念在渐渐走进市场，3G网络的推行也是一样，对于市场本身而言都是利好的消息。但是智能家居市场的成长将是一个长期的过程，需要身在这个市场里的每一员都做出不懈的努力。