欧盟切花（切叶）市场发展状况（十一）

本刊编辑部　编译

荷兰

在荷兰花卉零售业具有渠道多样性的特征，其中最主要的零售渠道是花卉经销商，2004年花卉经销商的切花销售额约占荷兰切花总销售额的47％。通过表格中的数据我们不难看出，超市已成为较为重要的零售渠道，该渠道月季的销售份额已由2001年的60％上升至2003年的66％。

花店的销售额紧随花卉销售商之后，其部分花卉产品直接从拍卖市场购买。花店销售以供应单支或成束的简单包装、价格低廉的传统鲜切花为主要特征。由于花店运营成本不高，所以其出售的花卉价格一般较花卉销售商低，位置则通常选择在交通便利人员集中的地方，以利于其促进消费者的冲动消费。花店的目标客户群以自用花卉消费者为主。

各零售渠道之间的合作并不多。94％的花店都是单独参与销售环节，只有2％的花店与更大的零售渠道商合作，荷兰Oxalis公司和荷兰Lansuplant公司为其中最大的公司，剩下4％的零售商则通常团体购买，且呈逐年增加的趋势。但大部分的花店都通过与Fleurop~DInterflora公司合作开展了鲜花快递业务。鲜花的网上业务逐步发展，仅Fleurplaze公司其网上会员商家就有1 00家，种植者250家。

超市通过出售鲜花提高了利润，同时也为顾客营造了一个良好的购物环境，从而达到吸引消费者到超市中进行消费的目的。

法国

法国的切花(切叶)产品销售链通常较短，生产者直接将花卉产品出售给零售商或是终端消费者。批发商只参与了少量的花卉销售，主要为进口花卉，由法国进口批发商以及荷兰花卉出口商完成销售。

法国约有550家花卉批发商，其中有200家位于批发市场中，其余350家位于其他地方。花卉批发市场分为两类，分别为MPI和MIN。MPI为私有花卉市场，而MlN则为国有花卉市场。种植者可随意选择这两类批发市场中任一类进行花卉的销售批发。

Rungis批发市场是法国重要的花卉批发市场，活跃于其中的商家主要为巴黎大区的花卉零售商。除花卉批发市场外，法国南部的尼斯市和赫雅斯市拥有两个主要的花卉集散市场，其中既有花卉批发商，也有花卉零售商。一些花卉批发商还会再进口花卉来丰富自己的花卉产品。

花卉经销商在零售环节中起决定性作用，其经营管理较为成功。一些花卉经销商通过取得特许经营权的方式进行经营，并且呈逐年增加的趋势。与此同时，由于超市以及花卉展示厅的购买便捷性，也成为法国重要的花卉零售商。顾客无须到不同的地方就可同时购买到鲜花以及日常用品。

意大利

意大利花卉零售链结构较传统，花卉经销商占零售业主导地位。国内种植者之间相互竞争，通常需要自己寻找花卉批发商及零售商进行交易，有时甚至直接出售给消费者。然而也有越来越多的花卉商家开始进行合作交易，同时由国外进口花卉以丰富产品。

意大利的花卉集散市场通常位于花卉生产区域，种植者通过花卉集散市场将花卉产品出售给花卉批发商。意大利的San Remo，Pescia，Ercolano，Albenga，Vlaregglo，Lecce，以及VIttorla市的鲜切花通常通过花卉集散市场进行分销。意大利其他的花卉批发市场位于几个主要城市(Genoa，Milan，Messina，Rome和Turin)，零售商由批发商处购进花卉产品。

整体来看虽然花卉经销商的业务还未高度发展，但已成为流行趋势，其在花卉零售业中仍然占主导地位。除此之外花卉零售还包括花店，主要定位于消费者的>中动消费。其次就是市场花卉摊位、花卉展示厅以及超市。

西班牙

西班牙的花卉分销链由销售结构主导，缺乏市场透明度，销售点相对较少，市场化程度低。花卉产品通过批发市场分销，包括3个环节：中心批发市场(约占5％)、个人批发和种植者与零售商直接交易(约占67％)以及花卉公司(约占15％)。花卉经销商有近87％的花卉都是经花卉批发市场采购。

截至数据统计时，由荷兰进口的花卉占西班牙花卉比例已上升至6％。

花卉经销商主导西班牙的花卉零售市场。2002年约有82％的切花产品由花卉经销商分销出去。西班牙约有8000家花卉销售点，其中6000余家为花店。商家既出售鲜花也出售种苗。其43％的营业额为切花销售。花卉的定价都较高，使得这一品在西班牙成为奢侈品的象征。一直到现在，花卉产品都不是很普及，只有在一些重要场合才会

用到。同时西班牙建立了第一个花卉特许连锁店。超市对花卉产品的投资依然很低。

波兰

波兰的花卉分销主要通过花卉批发市场。但大部分花卉批发市场的基础设施都较简陋。自1999年以后，一些新型现代花卉批发市场相继在波兰的弗罗茨瓦夫、格但斯克、Proznan和Bronisze开业。据统计，2000年花店约68％的产品采购自花卉批发市场。花卉批发市场在花卉贸易链中扮演了多种角色。然而，花卉进口批发商近75％的贸易额来自于荷兰花卉交易，且这一趋势越来越明显。

2003年，波兰的花卉经销商零售占其花卉零售的64％，同比2000年下降了7％。这主要是由于超市售花而使得花卉经销商的零售有所下降。2001年--2003年，超市售花总量占花卉零售总量的比例上升了7％。

虽然自2001年，波兰街面商贩售花有所下降，但其依然是花卉重要的分销渠道，占花卉总销售量的18％。与去花卉经销店、超市或其他商店买花而言，在街面商贩处购买鲜花有着前三者所没有的便利性。

发展中国家花卉出口分销渠道

由发展中国家出口至欧洲市场的切花(切叶)产品分销渠道通常主要为：荷兰花卉拍卖市场、花卉进口批发商、花卉零售商。花卉的中间代理服务商可从上述三种渠道中进行任意选择。

◆花卉拍卖市场

在欧盟的花卉拍卖市场中，有四个拍卖市场会引起发展中国家出口商的特别关注。分别为：FloraHolland花卉拍卖市场、VBA花卉拍卖市场、NBV／UGA以及Tele花卉拍卖市场。这四个花卉拍卖市场都设有专门的花卉进口部，可为国外的花卉出口商们提供必要的服务与帮助。

Flo raHolland花卉拍卖市场：荷兰最大的国际花卉拍卖市场，其分支机构分别位于荷兰的纳尔德维克(Naaldwijk)，瑞恩堡(Rijnsburg)，布雷斯维克(Bleiswijk)，霍兰(Venlo)和艾尔德(Eelde)。2004年总营业额为19亿欧元。

VBA花卉拍卖市场：位于阿斯米尔，国际花卉拍卖市场。2004年总营业额为16亿欧元。

(注：现荷兰阿斯米尔拍卖市场(VBA)已正式与花荷拍卖市场(FIoraHolland)合并，新机构统称为“花荷鲜花植物拍卖行”)

NBV／UGA：德国生产者协会，其下拥有一花卉拍卖市场。2004年

总营业额为7.01亿欧元。

Tele花卉拍卖市场：简称TFA。拍卖市场全计算机化控制，主要从事欧洲以外的进口花卉拍卖。

欧盟其他花卉拍卖市场则主要为欧盟国内花卉产品服务。

荷兰的花卉拍卖市场是整个国际花卉市场的枢纽，也是国内花卉种植者花卉的分销渠道和国外花卉种植者通过欧洲花卉市场的中心。花卉拍卖市场的花卉价格直接影响着全球的花卉市场价格。发展中国家花卉出口商应充分认识到荷兰的花卉拍卖市场在全球花卉分销中的重要地位。

◆花卉进口批发商

发展中国家花卉出口商除了通过欧洲的花卉拍卖市场外，还可以寻求与欧洲花卉进口批发商合作，从而将花卉产品销往欧洲。相比较而言，发展中国家花卉出口商通过欧洲花卉拍卖市场分销花卉，支付的拍卖成本较高(一般为20％~25％)，而直接与其花卉进口批发商合作，成本则会大大下降。

花卉进口批发商不仅可以提供最佳的销售方式，还会向花卉出口商提供市场所需品种、包装及优惠等商机信息，成为出口商与市场之间一条极其重要的纽带。此外，花卉进口批发商还帮助出口商获得花卉及种苗种植的专业指导，为出口商花卉产品的运输及养护等提供指导意见。值得注意的是，许多花卉进口批发商还起到了出口批发商或普通批发商的作用。

专业进口商与欧洲本地的进口批发商大为不同。典型的进口商Florimex，其下属有多个子公司，将所进口的花卉产品销往花卉市场。其销售网络遍及全球各地。

◆花卉零售商

欧洲花卉零售商包括超市、DIY商店以及花卉展示中心，由种植者处直接购买的花卉量呈逐年增加的趋势，绕开花卉拍卖市场由不同的花卉市场团购花卉产品。

超市切花零售业务量的上升反映出其有意开拓花卉零售市场。一些英国的超市重新制定花卉零售市场战略，由从前的价格优势转为注重产品质量及服务。超市开始加大鲜花供应链的资金投入，并希望出口商提供增值较高的花卉产品。

超市的加入为花卉批发商提供了极大的发展前景。然而超市的花卉产品准入标准一般较高，并且其较倾向于与既可以提供单品种花卉产品，也可提供混合品种花束的有实力的供货商合作。

◆代理商

由于对花卉产品包装的要求不断增加，其包装技术日臻完善，代理商也在不断发展。其将花卉产品由机场运至拍卖市场进行包装，在花卉的运输中扮演着重要的角色，同时为在荷兰未设有代表处的花卉出口商提供服务。虽然超市售花的增加使得交易双方绕过花卉拍卖市场直接进行交易的趋势越来越明显，但代理商在这一过程中同样也发挥了重要的作用，使得国际间的花卉贸易进行得更加和谐。

>>>价格价格发展

目前荷兰花卉拍卖市场正在使用的共有1.5万个产品编码。由于切花产品的品种、类别、长度及质量等参数数量庞大，其价格难以一一确定。另外，一些重要的节假日也极大程度地影响着花卉产品的价格变化。

经历了多年的市场鲜切花供应不足，市场需求增长缓慢的局面，现在的鲜切花供应已远远供大于求，尤其是常见的花卉品种。一些主要的鲜切花价格有下降，月季鲜切花的价格下降得最为明显。而另一些较稀少的花卉品种的鲜切花价格近年来则呈上升趋势。

表58列出了荷兰花卉拍卖市场2002年-2004年一些较主要的花卉品种拍卖价格。这一价格也反映出了整个欧洲花卉市场相应品种的价格。表出所列的价格为年平均价格，实际花卉价格围绕这一年平均价格上下浮动。另外，该平均价格并未反映出相同品种不同规格及质量间的价格差异。

供求的变化使得拍卖市场花卉短期价格波动频繁。日内价格主要受节假日影响较大。红月季在情人节和母亲节的时候价格会结构性上涨。气候条件也会对花卉短期价格产生较大影响。

一般而言，由于荷兰生产的花卉产品品质高，花卉品种范围广，包含的高价花卉产品较多，故进口花卉产品的价格要比荷兰本地的花卉产品价格低。

获取价格信息

欧洲的主要花卉拍卖市场定期会发布花卉价格信息。主要信息来源有：

◆国际贸易中心(ITC)，收集欧盟花卉批发市场价格信息，每周发布；

◆荷兰花卉拍卖协会(VBN)，定期发布所有荷兰花卉拍卖市场花卉价格信息；

◆德国的NBV／UGA拍卖市场，定期发布其拍卖市场花卉价格信息；

◆国际园艺生产者协会(AIPH)，年鉴发布花卉产品价格及走势。

(未完待续)