联想地标店便民窗口获正式授权 乡镇渠道成电脑下乡厂商争夺主战场

王沛霖

如果说4月初,随着电脑下乡产品和渠道招标结果的公布,各个入围厂商的举措还停留在战略规划和布局阶段,那么,进入5月以来,充斥在乡镇市场的就是真刀真枪的白热化竞争了。

近日记者在石家庄无极县农村市场的调查显示,各个电脑厂商铺天盖地的宣传已经延伸到乡镇市场,越来越多的农村用户开始对电脑下乡给予的优惠政策产生兴趣,并激发了进一步的购买欲望,而IT厂商在乡镇渠道的布局也开始发挥越来越大的作用。

揭秘联想地标店

无极是河北省140个县市中非常普通的一个县,仅有40多万人口,下辖11个乡镇,总面积524平方千米。

这个小县城仅有一个带红绿灯的十字路口,而星宇联想专卖店就坐落在距离红绿灯30米远的地方。显然,这个地点非常符合联想对“地标店”的定义。

5月8日,联想电脑下乡的首批地标店授牌仪式在星宇联想专卖店门前举行,联想集团副总裁刘杰将“家电下乡指定店”的不锈钢牌匾(政府授权编号:冀Z10450)和“联想家电下乡授权网点”的授权证书正式交给星宇联想专卖店老板何勇,同时,联想还给无极县下辖的11个乡村的联想便民服务窗口进行了授牌。据记者了解,联想无极星宇专卖店2008年销售了八九百台台式PC,两三百台笔记本电脑,合计超过1000台,是联想在无极销量最大的渠道商。而联想首批授牌的地标店均分布在像无极县这样的6级县市,首批全国共计30家。

联想京津冀大区总经理曾强介绍说:“联想特别针对新农村市场独创了1+N+N′的渠道模式。其中的1就是指县级地标店,它可以说是联想电脑下乡的4S店,为农民提供产品、培训、售后等一体化的全面服务,N指的是深入乡镇的联想专卖店,而N′则代表联想在村里的便民窗口。接下来,联想将强力打造700家县级地标店和7800家乡镇专卖店,并将便民窗口覆盖到全国的32万个行政村。”

地标店和传统的专卖店有什么不同呢?联想的地标店除了具有普通专卖店所具有的产品展示和销售的功能外,还具有服务和培训功能。联想无极地标店是个三层小楼,临街的第一层为零售店面,店面分为两个门脸,右边一间为下乡电脑专卖区,另外一间为销售非电脑下乡产品的区域;店面的第二层为服务窗口、培训基地和配件耗材销售区;第三层则为会议室和库房。

联想的产品售后服务体系具有严格的管理规范,为了让地标店能够尽快为客户提供服务,联想专门从阳光雨露公司(联想专门从事产品售后服务工作的全资子公司)的石家庄分部派来两位维修服务工程师常驻无极地标店。

郭老板的生意经

无极县郭庄镇距离无极县城约10公里,人口不足5万人,下辖22个村。郭庄镇所在的郭庄村大约有五六千人。

刚刚获得联想便民服务窗口的授权牌匾,铭达电脑科技有限公司经理郭立中就迫不及待地把它挂在了店门口。据他自己介绍,他的店最早的业务是打字、复印,后来才开始卖电脑,“因为乡亲们都认联想电脑,所以我一卖就卖了6年”。

其实,郭立中的公司不过是街边一个约20平方米的小店。虽说店面不大,却五脏俱全,除了电脑以外,还销售鼠标、音箱等各种电脑配件。除了郭老板和其夫人外,公司另外还有两名店员。乡亲们一般都亲切地称呼郭立中为“老郭”。

记者到访时,街面上有点冷清。郭立中介绍说,这里农历每月逢三、逢八赶集。赶集的时候非常热闹,街上挤满了人。

据记者了解,以前,老郭一个月也就卖两三台电脑。“自从有了电脑下乡政策之后,前来咨询和购买的乡亲明显增多了。这个月估计能卖10台。”老郭表示,他的优势就是离用户近,乡亲们有任何问题,他都随叫随到,“联想给用户提供硬件免费保修,我就为用户提供免费的软件服务”。

农村市场的真正需求

王攀旭是无极县郭庄镇后北焦学校的四年级学生。他坐在自家的客厅中悠然地对着电脑自学英语时,他妈妈终于放心了。

他妈妈表示,王攀旭从小就很聪明,学习成绩非常好,三年级的时候还在学校期末考试中获得全年级第三名的好成绩。可现在开始学英语了,孩子感觉有点吃力,家里又没有人会英语,没法辅导。“我们买电脑,就是为了能让孩子能学好英语”。

她还告诉记者:“我们当时也去县城看了,咨询了好几家店,最后选定联想电脑,就是因为孩子看了演示,非常喜欢里面预置的学习软件。后来我们对比了一下,在镇上买和去县城买相比,价格完全一样,也能享受政府13%的补贴。而如果电脑出现问题,我们家离镇子更近,让老郭来看看也方便。所以,还是决定从镇上买了。”

郭庄镇大户村农民用户老翟的想法和王攀旭的妈妈有些类似,也是因为觉得离镇子近,再加上信任老郭这个实在人,就决定不跑去县城买电脑了。“电脑出了问题有老郭呢,他老婆就是修电脑的能人呀。”老翟放心地表示。

老翟今年48岁,初中文化程度。他们家的经济来源主要靠种植玉米、小麦等粮食作物。他买电脑,主要是想多了解小麦病虫害和农药方面的知识,同时也想随时了解农产品的价格行情。联想提供的涵盖农、林、牧、副、渔等各类农业信息的强大知识库——致富信息通,成为吸引他购买联想电脑的最重要因素。

另外,他也坦承:“我没听说过其他牌子的电脑,咱村书记和村长家早就都有电脑了,都是买的联想的。”

据记者了解,现在的农村市场主要有以下几类需求电脑的用户:一类是信息致富型用户,第二类是学习教育型用户,第三类是农闲娱乐型用户,第四类是婚嫁型用户。显然,谁能满足他们的应用需求,能为他们提供贴身的服务,谁就能在农村市场获得更多的回报。

刷墙宣传最有效

走进郭庄镇后北焦村时,记者就听到乡村特有的高音大喇叭里正在进行广播宣传,一个带着浓重河北口音的声音慢悠悠地不断重复:“买联想电脑,可以享受国家13%的政府补贴……”显然,面对广大农村用户,厂商的广告宣传方式也颇有农村特色。据悉,类似这样的广播宣传,一般花1元钱可以播报10次,如果和村干部关系好,有的时候也可以播报20次。

在乡村的公路两旁的围墙上,记者不时看见电脑厂商的刷墙广告。有方正的、同方的、海尔的,但是最多的还是联想的。“用联想家悦电脑,望子成龙不是梦”、“联想电脑全能易用,新小康生活必备”、“买值得信赖的联想电脑,享受政府13%补贴”等广告交替出现,简直成了乡镇公路一道独特的风景。王攀旭的妈妈告诉记者,她就是在去县城咨询电脑的路上看到了这些刷墙广告,才在店里向销售人员主动了解优惠措施的。据悉,这样的刷墙广告,一般每平方米的价格是5~10元不等,一个墙体广告一般需要三五百元。

另外,街道上的横幅、县电视台的广告也是电脑厂商的重点宣传途经。