“唯一”模式定价

阿尔迪成功的最大原因是，在保证质量的前提下，它的货品价格要比普通超市低30%～50%。而在这一超低折扣的背后，是一种打破传统的零售模式。

如果从全球规模来比较，德国阿尔迪超市可以称得上是全球最大的食品杂货店。但走进阿尔迪的店面，你会发现它实在不像是一个觊觎全球市场的巨头。这里的商品品种不多，甚至连货架也很少，店员甚至不愿意浪费时间来精心摆放货物，许多东西要么堆在集装箱式的货架上，要么就是简单地堆在地上。

但是，在德国无论是穷人还是富人，都发自肺腑地说：“感谢上帝创造了阿尔迪。”在最受德国人尊敬的企业品牌中，阿尔迪排名第三，仅次于西门子和宝马。

阿尔迪成功的最大原因是，老板阿尔布莱希特兄弟对价格有着近乎疯狂的执着。在保证质量的前提下，阿尔迪的货品价格要比普通超市低30%～50%。而在这一超低折扣的背后，是一种打破传统的零售模式。

阿尔迪的秘密

原阿尔迪集团负责人布兰德斯在他的《阿尔迪成功的11个秘密》中，总结道：其实所有的秘密加在一起，就是一个词——“简单”。

传统的零售巨头，例如沃尔玛的店内摆放着近1.5万种货品，家乐福也有近1.2万种货品在店里出售。而阿尔迪的商品种类在同类的店里是最少的，数量限制在700种。

阿尔迪英国分公司的经理保罗介绍说：“在一般的大型超市里，你会发现16个品牌的番茄酱，而在我们的店里就只有一种品牌，是唯一的选择。”单一种类的货品大大降低了阿尔迪的物流成本，节省了货架规模，并让阿尔迪与供货商在品质控制和价格谈判时处于绝对优势。

由于货品种类少，单一种类货品的销售量就增大，对于这种货品的采购数量也就比普通超市大很多。供货商无法抗拒阿尔迪为他们提供的没有竞争品牌的销售渠道和规模效应。

在商品选择上，阿尔迪恪守两条标准——

一是销售量。某种商品卖得不好，就会从货单里撤掉。只有销售量超过一定标准的商品，才能在阿尔迪的店里站住脚。

另外，零售行业通行的交叉比（贡献）率数公式也是阿尔迪选择商品的重要参考：交叉比（贡献）率=商品周转次数×毛利率。交叉比（贡献）率数值高，说明商品销售额、库存额、毛利额相互间各要素协调得当，商品业绩良好。

二是质量。阿尔迪出售的食品品牌可能不是名牌，但绝大部分都是名牌生产厂家的产品，只不过换了一个不知名的商标，这样既保证了阿尔迪商品的质量，又维护了名牌产品的形象和身价。当然，越来越多消费者知道这个“秘密”后，阿尔迪的生意也就越来越好。

疯狂的价格

相对于沃尔玛1500平方米的“超级”大卖场，阿尔迪的营业面积平均只有750平方米，这大大降低了房租与水电的费用。

相对于沃尔玛一家店有40～50个员工，阿尔迪店内一般只有4～5名员工。这就意味着，阿尔迪可以支付员工很高的薪水，但是从整体上又做到了节约劳动力成本。毕马威称，阿尔迪的劳动力成本仅占其营业收入的6%，而普通超市的员工成本一般要占到总收入的12%～16%。

然而，员工少并不意味着效率低。

在阿尔迪店内，一般四个收款台只开放两个，阿尔迪的工作人员都是收银员兼理货员，根据顾客排队的长短随时调节自己的工作。当买东西的顾客排成长队时，只需按一下收银台的按铃，很快就有另外的收银员补过来。除了收款台之外，整个超市内一般只能看到两个员工的身影，他们正专注于装卸货箱。

谁才“总是最低价”？

全球最善于精打细算的德国人算得很清楚：“折扣超市的价格确实很低：3个冷冻比萨2.24美元，在沃尔玛至少3美元；一瓶不错的卡本奈葡萄酒2.36美元，在沃尔玛则需要3美元；一件卖10美元的风衣，同样的品牌和款式，在沃尔玛一件要卖到15.99美元。”

2006年7月，沃尔玛宣布全面退出德国市场。在阿尔迪和其他德国折扣超市的围剿下，沃尔玛不得不承认失败：“对于成本控制和‘总是最低价，看来还是严谨思辨的德国人更在行。”