正大之谋：从接单到抄底

黄光红

在北部新区高新园的水星大楼里，一项涉及收购一家日本软件企业的计划，经过重庆正大软件（集团）有限公司掌门人王万均的几番深思熟虑后，已悄然出炉。一旦成功，将是重庆软件企业在海外抄底的第一单。

“这次全球性的金融危机给了我们一次绝好的机会！”王万均胸有成竹地说，“从接单到抄底，我们已经谋划了10年。”

■ 借鸡生蛋

1998年，怀揣一张重庆大学无线电专业的毕业证，邀约上3位同学，王万均踏上了创业之旅。

凭着执著和冒险，王万均和伙伴们成功开发了话费结算系统软件和医院管理软件。

虽然挖到了第一桶金，但繁重的设计过程却让王万均体会不到创业的乐趣。“我们4个人只有2台电脑，几乎是夜以继日地工作，所有的构思和程序全是我们自己做，太累了。”王万均叹了一口气，“我当时就在想，难道软件企业只有这么一种发展模式？”

2001年，在一位同行的提醒下，他到印度进行了一个月的考察。

这次考察令他茅塞顿开。“中国的软件企业必须学印度，从软件外包做起，即帮助一些发达国家把开发出来的软件思路做成具体产品，而要实现这一目的，必须先要培育大量的初、中级软件技术人才。用中国的话说，就是要借鸡生蛋。”王万均兴奋地说。

回国后，王万均整理好思路，开始筹办正大软件教育学院。

开办学校，意味着大量的投入和三五年内公司随时面临倒闭的风险。

“5位股东3人投了反对票，一个保持中立，只有我坚持。”王万均对那次决策仍记忆犹新，“他们不敢干，我就单干，我用个人信用，在银行贷款20万元，把学校启动起来。”

当时学校地址选在沙坪坝已经荒弃10年的铁路小学，他还请来几位印度教师，费了很大的劲，招来了300名学生。后来，学校又搬到南泉。“在刚办学那段时间，我把能用的招全用上了，和开发商联建，找科委申请风险投资。”王万均唏嘘不已，“不过，总算度过了最难熬的4年，那300学生全都成了今天的精英。”

■ 坐地接单

手中有粮，心中不慌。2005年下半年，随着第一届学生毕业，王万均开始构思一个更大的设想：做日本软件外包，以拓展公司业务。

当时，日本软件业发达，有大量发包给中国软件公司的业务，而重庆还没有一家软件公司在做软件外包。

2006年，正大软件在大连、上海、北京设立分公司，开始接手做对日软件外包业务，而学院的毕业生几乎都成了分公司的顶梁柱。那一年，正大靠软件外包，赚了4000多万元。

但王万均很快发现自己做的仍是低端业务：“公司做的外包业务，都是从大连、上海和北京的软件公司间接接手的，属于二次发包业务。这样的业务是低端的，价格不高、利润低，而且还不稳定，时有时无。”

“不入虎穴，焉得虎子？”王万均决定直接到日本去接业务。他盘算，重庆的人力成本比北京及沿海地区低40%—50%，如果直接到日本接业务，既能为日本发包方节约成本，又能让正大公司赚取更高的利润。

一切准备就绪后，2008年3月，正大软件在日本设立分公司，王万均深为自己这一招暗自高兴。

然而，3个月过去了，公司在日本一单业务也没有做成！“再这样下去，只有关门走人了！”王万均急了。

原因何在？王万均决定亲赴日本探个究竟。经过一番深入调查，他找到了原因：分公司在日本建立伊始就遭遇信任危机。日本人认为正大软件的分公司不是独立法人，业务合同没有法律效力。同时，正大软件派到日本分公司任总经理的一位副总裁，不会一句日语，很难与日本人交流、沟通，更难取得日本人的信任。

摸准脉后，王万均重拳出击：2008年6月底，东京正大软件有限公司成立——“它实际就是我们直接在日本设立的软件外包接单中心。”王万均还不惜高额代价，在日本引进人才，实行高管“本土化”。为此，王万均痛下“杀手”，撤掉总经理，高薪聘请日本东芝软件公司的退休老总担任该职。同时，还从另外3家日本软件公司，高薪挖来3人担任公司顾问等职务。

就这样，转机出现了。不久，大名鼎鼎的日本野村证券公司，答应让正大软件试单一个月。“这相当于考试，如果合格了，就正式与我们签订合同。”王万均说。

一个月后，正大软件将“考题”做完。野村证券公司不信正大有如此能耐，由1位副总率领8个人飞赴重庆，对正大软件进行实地考评。经过2个多小时的全面考核，野村证券公司给正大打出80分的高分。

一笔700多万元人民币的业务，就这样产生了。

在这之后，日本富士通、NTT等知名公司，也相继成为正大软件的客户。

正是这些稳定的日本客户，让正大软件在金融危机的冲击下站稳了脚跟。

■ 趁机抄底

2008年，由美国华尔街风暴引发的金融危机迅速蔓延至全球。受此冲击，一些日本企业无奈地倒下，还有一些日本企业正在生死线上挣扎。目光敏锐的王万均意识到，这对正大软件在日本拓展市场来说，是一次绝好的机遇。

“印度软件行业迅猛发展的一个契机，是在世纪之交帮助欧美解决了‘千年虫问题，那么此次金融危机，对于中国的外包企业而言，未尝不是另一个‘千年虫机遇。只要把握住机遇，我们完全可以借此实现产业转移和智力储备。”王万均说。

他的分析是有道理的。前不久，他派人前往日本实地调查。调查的结果是：一些日本的软件公司，也在金融风暴的冲击下关门。由于软件开发公司数量减少，导致日本软件市场的竞争正在逐渐减弱。还有些经营不如从前的日本软件公司，从降低公司运行成本角度考虑，已有加大对外发包业务的迹象。

“预计到今年4月份，上述现象将非常明显。”王万均信心十足地说，那时，正大软件就可借机在日本加大市场开拓力度，争夺新的蛋糕。

于是，王万均想到在日本抄底收购一家软件企业。他的打算是，此时收购经营困难的日本软件企业，比经济形势好时更容易也更省钱。同时，控制一家日本本地软件企业，也更容易拓展日本市场。

王万均有这样的底气，源于正大软件在金融危机下依然生龙活虎。据王万均介绍，正大虽然也受到了金融危机的一些冲击，但总体来说影响不大。“只是业务量的增幅下滑了，而每月的递增率还有15%左右，公司的运作良好。”

更让王万均兴奋的是，他的这一抄底计划得到重庆市外经贸委的支持。“万事俱备，只欠东风。”王万均充满信心地说，“一旦抄底成功，今年公司仅软件外包业务就能做到8000万元以上，比去年翻一番。我的目标是，把正大做成中国最大的软件出口企业。”