摩托罗拉企业移动业务的赢之道

赵皎云

2009年2月11～13日，摩托罗拉企业移动业务大中华区2009合作伙伴大会(FY09)如期召开，作为摩托罗拉企业移动业务每年一度的渠道交流盛会，今年的大会主题被别出心裁地定名为“赢之有道”，与此前几届“共赢”的大会主题相比，着重突出了渠道的重要性。摩托罗拉企业移动业务已经用销售额和利润率双重增长的实际行动证明，正确的渠道策略正将他们带向一个更广阔的市场。

深耕中国市场

中国一直是摩托罗拉企业移动业务非常重视的市场。特别是在近5年的发展中，摩托罗拉企业移动业务在中国的11个地区设有销售分支机构，拥有近400家合作伙伴。值得一提的是，在2008年市场形势发生巨大变化的情况下，中国市场仍然保持了两位数的增长。“我们对于中国市场取得的进展感到非常兴奋，而对中国渠道合作伙伴基于解决方案销售我们产品的方式，我们觉得非常满意。”摩托罗拉企业移动业务全球渠道、分销与联盟事务副总裁Janet Schijns这样告诉记者。

众所周知，“以合作伙伴为中心”是摩托罗拉企业移动业务长期坚持的商业模式。而在合作伙伴生态系统的建立与完善过程中，中国团队起到了至关重要的作用。据Janet Scijns介绍。拥有合适的合作伙伴是保证拓展正确的市场、发现最合适的客户的基础。为此。摩托罗拉企业移动业务在中国的渠道精英计划特别增加了一些奖励措施和培训、教育计划。以发掘、培养那些能够提供独到应用的合作伙伴。从2008年摩托罗拉企业移动业务在中国市场的发展情况来看，医疗、零售、教育等新的行业应用都有不错表现，其解决方案的提出和应用与合作伙伴的努力密不可分。

渠道建设卓有成效

摩托罗拉企业移动业务亚太区渠道副总裁Paul Blinkhom指出，“2008年是亚太区渠道创纪录的一年”。据他介绍，2008年，摩托罗拉企业移动业务在亚太区的渠道整体增长为11％，其中，印度、韩国、中国是增长最快的三个市场，增幅分别为35％、20％、14％。这一成绩的取得在很大程度上得益于正确的渠道策略。

2004年，出于更好地开展与渠道合作伙伴的商业合作，不断拓展业务规模的考虑，摩托罗拉企业移动业务提出了“渠道精英计划”(Partner Select)，并从2005年开始在中国市场全面推广。在该计划中，摩托罗拉企业移动业务承诺为合作伙伴提供三方面的支持，即：支持合作伙伴的销售、支持合作伙伴的市场营销活动、协助合作伙伴开发和推广解决方案。比如在市场营销方面，摩托罗拉企业移动业务在垂直行业对合作伙伴提供各种技术和解决方案的支持。而在一些新拓展的市场领域，摩托罗拉企业移动业务会特别协助合作伙伴创建一些有针对性的行业解决方案。

2007年，摩托罗拉企业移动业务的渠道规模数量已经基本稳定，通过技术及产品支持、市场培训、渠道促销计划，以及加强价格、供应链和渠道冲突管理以及优化付款流程等方面的不断完善，摩托罗拉企业移动业务进而把目标明确定位在帮助渠道合作伙伴实现每年30％的业务增长。

在摩托罗拉企业移动业务整个亚太区的市场增长中，2008年大中国区的表现尤为突出，渠道业务增长14％。此外，2008年9月，英迈(中国)投资有限公司被指定为摩托罗拉企业移动业务在台湾地区总代理商，负责代理全线产品在台湾市场的拓展以及渠道建设工作，实现了摩托罗拉企业移动业务进军台湾市场的战略目标。

在总结渠道策略的成功经验时，JanetSchijns认为，长期坚持对合作伙伴的支持和投资，不断完善强有力的合作伙伴生态系统，共同拓展新市场，深入加强合作伙伴内部团结以及发挥出色的执行力，是摩托罗拉企业移动业务销售业绩持续快速增长的关键。无论是对合作伙伴对销售机会的挖掘和创造，还是对摩托罗拉企业移动业务中国团队对新应用技术和市场的开发，Janet Schijns都给予了很高的评价。

完善合作

据了解，2009年，摩托罗拉企业移动业务的渠道发展面临的挑战主要来源于全球经济危机、企业对支出趋于谨慎、渠道之间的“竞争”、价格战导致的利润下降等。对此，构造健康、有序、有效的合作伙伴生态系统。实现厂商与渠道的持续成长便成为摩托罗拉企业移动业务的“当务之急”。

对于2009年的渠道建设，Janet Schijns提出了三个核心任务。首先。有针对性及个性化的沟通。摩托罗拉企业移动业务在全球的渠道精英计划现有几千个合作伙伴，如何保证得到和为客户提供正确的信息是开展合作与服务的前提。其次，发动所有的合作伙伴共同建立一个“社区”，使不同类别的合作伙伴可以相互联系。利用各种机会推动新的解决方案。该项目计划先在美国开展，并在2009年下半年引入亚太区市场。第三，通过一流的合作伙伴使渠道精英计划从良好变为非凡。

此外，为了更好地为合作伙伴提供支持，摩托罗拉企业移动业务还提出2009年在亚太区建立解决方案中心的计划，目的是帮助包括独立解决方案开发商在内的合作伙伴开发、测试产品，并为无线产品的开发提供更多的便利。目前。印度已经建立了一个这样的解决方案中心。据Janet Schijns透露，中国的解决方案中心已在计划中，“我们希望该中心是可以移动的，以方便更多的合作伙伴参与。”

发掘市场潜力

对于目前的经济形势，摩托罗拉企业移动业务的高层并没有表现出太多的担心。摩托罗拉企业移动业务亚太区总裁Mike Muller强调，摩托罗拉企业移动业务所在的市场并不同于普通的消费类市场，甚至不同于主流的IT市场。单纯购买硬件设备直接关系到投入成本，而以应用为主的无线移动解决方案则会结合一些工作流程的改变，帮助企业提高供应链的效率，降低运营成本。他坚信。市场是一直存在的，即使是在艰难的经济环境下。通过相应的努力，依然可以获得发展。

结合2008年的市场发展情况，摩托罗拉企业移动业务将无线解决方案作为2009年的一项推广重点。据悉，2008年，摩托罗拉企业移动业务在大中华区的企业无线解决方案业务成功开拓了医疗、教育、政府和服务等以往没有涉足的行业，并获得了很大的业务提升。摩托罗拉企业移动业务亚太区EWLAN总监John Cunningham指出，随着企业对移动技术的认识和对应用理解程度的不断深入，完整的无线产品组合方案将在成本、安全性、效率等方面显示出强大的优势。

同时。加强渠道合作伙伴的区域覆盖也被摩托罗拉企业移动业务作为2009年的一个工作重点。摩托罗拉企业移动业务大中华区渠道总监申君表示，“虽然目前我们的代理商群体已经非常庞大，但还是有一些市场和地域没被覆盖到。”通过对中国合作伙伴的观察，摩托罗拉企业移动业务的领导层发现，那些成长较快的合作伙伴都是从最初建立一个点或关注一个省份，到后来逐渐注重区域的覆盖，建立越来越多的分支机构。“这是促进他们成长的一个重要因素”。Mike Muller说。基于这一发现，摩托罗拉企业移动业务从2008年开始，在之前以垂直行业为主的团队架构上进行了按区域划分的调整。该调整意味着摩托罗拉企业移动业务将逐渐转向以区域划分为重点的管理策略，并以此配备相关的人员。

在具体应用方面，MikeMuller认为。随着广域网应用的普及，用户可以在任何地方接入网络，进行系统控制。同时，GPS(全球卫星定位导航)技术在高准确率和及时性方面的优势。也使得越来越多的企业在不同的领域使用这些技术。除此之外。影像扫描也是一个亮点。Mike Muller告诉记者，目前已经有一家韩国银行利用影像扫描的方式进行所有纸质文档的处理，并为后续工作提供支持。这种应用有望被引入第三方物流的收发货管理。