诉讼管理

刘改红

摘要：诉讼，一般人关心输赢，管理者则不能不透过成败来看管理。本文从微观入手，以一起诉讼的成败为切入点来谈企业管理的问题，以希对从事销售的企业有所启发。

关键词：证据 合同 对账 票据

诉讼，俗称打官司，一般人可能更关注谁输谁赢。但对于企业管理者，却不能不关心隐藏在诉讼结果背后的管理问题。事实上，诉讼的成与败只是结果，而管理活动才是组织创造价值的原因。近日，《绍兴晚报》刊登了一篇题为《谁欠谁钱？结案了也不知谁对谁错！》的文章。文中介绍了一起买卖合同纠纷，我们就从这起诉讼来看看管理。

纠纷的经过：2004年至2005年间，诸暨一纺织公司（以下简称纺织公司）先后多次向绍兴县一家物资公司（以下简称物资公司）购买棉纱，货款总计21万多元，双方未签订书面合同。2005年9月物资公司以拖欠9万多元货款为由，将纺织公司告上法庭。纺织公司认为不仅不欠对方钱，而且付超了1万多元。这样一起纠纷历经一审、二审、再审，结果是戏剧性的，物资公司一审败诉，二审胜诉，再审双方握手言和，以“纺织公司支付物资公司1万元，一审、二审的诉讼费用物资公司承担”调解结果而告终。

纵观本案，销售方物资公司启动了讼诉程序，在诉讼中垫付了一审、二审的诉讼费用，本意是要求对方支付9万多元货款，谁料却赔了夫人又折兵，最后仅仅得到了1万元，这点钱也许能与垫支的诉讼费持平，但所谓的9万元欠款一笔勾销。教训不可谓不深刻。

案件的成败是双方证据的较量，同样拷问着企业的管理水平，这起案件给我们从事销售的企业什么启示呢？

一、作为销售企业，必然要与形形色色的客户打交道。签订书面合同是预防风险的第一道门槛。

俗话说知人知面难知心，君子、小人谁能分得清。有了规范的书面合同，使那些“小人”有所顾忌，约束其变成按合同办事的君子。更重要的，书面合同很直观地固定了购销双方的权利义务，它可以规范双方的行为，一旦出现纠纷解决起来就有了依据。

本案中，买卖双方虽然有口头合同，但没有书面合同，双方都要花很大力气去证明口头合同约定的内容。本案的争议焦点在于一张盖有“现金收讫”章的值税专用发票的票面金额8万多元是否已付。如果双方在合同中对付款方式作出明确的约定，也不致于一个小小的纠纷打了一审，又二审，再三审(再审)；从2005年一直打到2008年。试想，如果双方合同约定了仲裁条款，根据一裁终裁的原则，时间也不会拖那么长。再试想，如果约定了管辖，能在绍兴起诉，那物资公司起码可以节省一部分开支(差旅费)。当然对本案来说，当事人一个在绍兴县，一个在诸暨，相距并不远，差旅费并不多。对于那些相距远的当事人，约定管辖的意义就非同寻常了。

二、销售方在合同履行过程中，要加强销售各环节的管理，并注意保存相关证据(主要是往来书证)。

这要求我们的管理不仅注重发货过程中货物交接的签收工作，还要注重结算过程的管理。而结算管理不仅要注重开票过程中的票据及印章的管理工作，更要注重回款对账工作。在工作过程中，各部门不仅要各司其职，还要沟通、协调好相互的关系。管理工作的成绩就表现在存留的证据上，有效的管理就会产生有效的证据。这种证据不仅可以清晰地反映往来账目，还为形成纠纷后主张权利提供了依据。

本案中形成了10张出库码单，这说明物资公司在发货管理方面还是比较成功的。

双方争执的是一张盖有“现金收讫”章的值税专用发票的票面金额8万多元是否已付。很显然这8万多元是没有收据的。我们注意到再审时买方纺织公司提供了银行取款纪录、汇款凭证，虽然法院没有以判决形式认定但从最后的调解方案综合来看，基本可以认定这款是付过的，但是不是发票上载明的金额，仅根据晚报的报道尚不能做出判断。说到这儿，我们不禁要问，既然曾经付过款,为什么销售方的账面没有反映，到底是哪个环节出了问题。第一种可能是钱汇给了个人(业务员等)，个人没有将钱上交财务或者经办人将钱上交了财务，财务做错了账；第二种可能是钱直接汇到了单位账户，财务做错了账。无论是哪一种，都反映出物资公司的内部管理问题----票据管理问题、部门协调问题等。

对账是买卖双方核对往来业务的常用方法，也是销售企业发现自身管理问题的重要切入点。双方签字确认的对账单可以直接作为证据使用，其好处至少有以下几点：

1、弥补货物签收程序中的不足。

货物签收一般情况下应当由买方单位仓库加盖仓库印章。可受制于对方企业的规范程度、企业规模等的影响，会出现只有经办人签字，没有仓库印章或行政章的情况。如果经办人是法人代表还好，企业法人代表的职务行为代表企业嘛。如果不是，那货物签收就存在瑕疵。从证据上说，该签收仅能证明在签收单上签名的人收到了货物。如果对方企业不认可，那销售方就要把签收单上的签名的人与购方单位联系起来，证明经办人是代表购方单位签收的。比如要证明有授权的依据或证明经办人系对方职工等。这对销售方来说是比较难的。尤其是双方箭拔弩张打官司时更难。而日常对账可以很好地弥补这一缺憾。

2、对“一户多名”的，可以达到化繁为简、以多对一的效果。

在实践中，经常有中间商自己联系好买家，要求发票开给终端客户的情况。中间商的客户又不只一家，这样在销售企业的应收账款明细科目中就出现了诸多的客户名称，但这些由中间商介绍形成的货款一般由中间商负责收回。这就出现“一户多名”。即由一般情况下的“甲→乙”变成“甲→乙→丙(n)”变成了“甲→丙(n)”。法律关系却比较复杂，可能涉及甲与丙(n)之间的买卖关系、甲与乙丙（n）之间买卖关系、甲乙丙 (n)之间的担保关系等。由于实际业务只发生在甲乙之间，甲很少与丙（n）打交道，一旦因货款发生纠纷，甲就处在相对被动的位置。如果甲在与乙对账时，能把n个丙并入其中，由乙签字确认，这样就达到了以一对多的效果。

3、核实回笼货款，确定应收账款数额。

本案中双方打来打去，就是要确定应收账款的数额，只不过是在司法部门主持下“算账”。这个工作通过日常对账完全可以解决。

4、对书面合同没有约定事项的确定。

由于现实生活的纷繁复杂，任何完备的合同，其合同条款也不可能穷尽所有可能出现的情况。双方签字认可相当于对书面合同没有约定事项的确认。

本案中双方贸易往来是在04-05年间，一般来说，应收账款跨年度的账目每年至少要对账一次，如果说04年终双方对了账，或许会及早发现问题，继而查漏补缺、修正错误。那就不会有这场旷日持久、不该打的官司了。

三、发生纠纷要及时采取措施如协商调解等来化解纠纷，对于那些“老赖”绝不手软，敢于拿起法律武器保护自己的权益。

从这个角度说，物资公司的法律意识还是有的，但要强调的是：我们销售企业不仅要培养敢于维权的法律意识，更要培养善于维权的法律意识。

四、对要通过司法渠道解决的纠纷，销售企业在是否起诉、什么时间起诉上是占有主导作用的。一旦进入程序，局势就不是自己所能控制的，诸如是否胜诉等等。这就要求销售方充分利用诉前的主导优势，搜集相关有利证据，争取利益最大化。

在本案中，物资公司最初的诉讼请求是9万多元，在诉讼过程中，又变更为7万多元。对方到底欠自己多少钱都没有弄清楚，这起码说明诉前工作没有做好。如果再算上对方再审时纺织公司提交的汇款凭证的话，那可以说物资公司的诉前工作是一塌胡涂。

有点法律知识的人都知道打官司就是打证据，能否收集到有效证据就看企业的日常管理是否完善，物资公司的管理决定了其无法全面清晰地展示出货款回笼情况, 直接导致收集证据的不足,从这一点看物资公司败走麦城也就是必然的了。

如今，在美国次贷危机的影响下，销售企业的市场环境也出现了一些变化，这个案例或许有一些警示作用，这也算是物资公司送给我们的礼物了。

参考文献：

《中华人民共和国合同法》

3月10日《绍兴晚报》（08）