宜信 让信用“生值”

冯嘉雪

当12年前唐宁第一次见到“小额信贷之父”尤努斯时，他没有想到，自己有一天也会回到中国开拓同样的事业

12年前的唐宁，还是一个在美国学习经济学的学生，由于他的导师与尤努斯是同窗校友，便介绍唐宁在暑期时到孟加拉跟随尤努斯考察、学习乡村银行（音译为“格莱珉”银行）的运作模式。

早在上世纪70年代，为了让家乡人民摆脱高利率的借贷之苦，出身于富庶家庭的尤努斯从美国留学回到故乡孟加拉后，自创了一套向贫困人群发放贷款的模式。1983年，在当地政府的允许下，尤努斯正式注册了格莱珉银行，被普遍认为是全球第一家小额贷款组织。

在尤努斯看来，造成农民穷困的根源并非因其懒惰或缺乏智慧，而是一个结构性问题：缺少资本。而尤努斯创办的格莱珉银行无需穷人进行资产抵押，仅凭信用即可获得利率合理的小额贷款，所贷资金可以投入到他们的生产与生活中去。2006年，尤努斯被授予诺贝尔和平奖，以表彰他“自下层为建立经济和社会发展所做的努力”。

“当年与格莱珉机构以及尤努斯博士的接触，让我认识到信用是普遍的，而不是一个属于专有阶层的特殊资产，每一个人都有将信用发挥出来的机会，关键是要相信对方，给别人以机会。”唐宁对《中国新时代》记者说。

这位北京大学数学系的高材生，到美国学习经济学的目的之一就是希望找到一条让普通人摆脱贫困的方法，然而在经济学的经典理论中，他并没有得到答案，但在接触格莱珉银行后，唐宁意识到，发达国家与发展中国家的差距之所以越来越大，原因就是前者已经建立起有一套成熟的信用体系，而在这套信用体系的支撑下，其交易成本相对较低，办事效率却更高。所谓事半功倍的奥秘，正在于此。

唐宁毕业后曾在华尔街的一家投资银行任职，负责高科技类和金融服务类企业的上市与并购业务，2000年回国，担任过亚信科技战略投资和兼并收购总监。2006年，唐宁创立了个人小额信用贷款咨询服务机构——宜信，在中国率先推出个人对个人（“P2P”）的信用贷款服务平台。

“其实今天的宜信和格莱珉在本质上没什么不同，只是借款人以及他们的资金用途不一样罢了。”唐宁说，在跟随尤努斯的那段日子里，他最大的体会就是信用可以赋予一个人改变生活的机会，而他创立宜信就是为了帮助更多的普通人获得学习以及美好生活的机会。

如今的格莱珉已经发展到了第二代，而在中国，唐宁也为宜信寻找到了一条生生不息的“循环模式”，他的下一个目标就是将受惠人群不断扩展，让信用帮助越来越多的人“生值”。

P2P模式

尽管近几年国家一再出台扩大内需、刺激消费的政策，然而对于大部分学业和事业正处于起步阶段的年轻人来说，他们需要一笔启动资金才能实现自己的理想。但是，他们没有什么能够抵押的资产，因此也就不具备从商业银行获得贷款的能力，信用就是他们唯一的无形资产。宜信的目标人群便是那些信用良好但缺少资金的大学生、工薪阶层、小企业主。

例如，大学生就业难如今已成为一个社会问题，而缺乏专业技能是将这些象牙塔内的学子挡在就业门槛外的原因之一，与此同时，目前的专业培训费用往往偏高，这些刚刚迈出校门的学生很难依靠个人能力来承担。

又如，一些小企业在起步初期或经营中经常会遇到资金周转困难，仅几万元的小难题却有可能让一家小企业就此倒下。此外，像在校大学生希望购置一台笔记本电脑、工薪阶层在装修新房的过程中都会面临一时的资金难题。

在唐宁的设计中，宜信面对的就是这些依靠“小钱办大事”的人群，一点点资金就能帮助一名学生实现就业的理想、帮助一个新家庭实现新居的理想、帮助一个小企业实现扩大经营规模的理想。

学生、工薪阶层、小企业主这三类人群就构成了借款人一方。这些借款人来到宜信后，首先需要提供各种相关资料证明，其次，宜信还将通过面谈、独立调查等方式对其资料进行核实。

由于宜信拥有一套信用评估体系，因此在对借款申请人的情况进行综合评估后，他们将对申请人的贷款额度以及还款条件做出推荐。但是，借款申请人到底能否拿到这笔贷款以及能够获得什么样的还款条件，将取决于重要的另一方——出借人，即愿意把自己的闲余资金借给别人从而获得回报的一群人。

实际上，不仅对借款人的前期咨询、贷前审核，出借人能随时参与其中，而一旦做出借款决定后，出借人每个月还可以通过账单获悉每一笔债权的偿还、收益等信息，随时掌握出借资金的情况。也就是说，整个过程对于出借人都是完全透明而开放的。

“虽然对于借款人的背景调查、风险预测和控制都是宜信做的，但我们希望出借人也能了解我们的做法，因为最终的决定是由出借人自己做的，所以他必须要能认同宜信的这种模式并且对借款人有一定的了解，才能做出自己的判断。”

唐宁说，他们甚至欢迎出借人走进宜信，了解宜信的各个风险控制环节，这样双方就能形成互动与交流，从而更好地实现降低风险的目标。

目前，宜信的出借人大部分是会计师、律师、企业高管以及投资领域的专家等，他们的共同特点是拥有闲余资金、希望通过出借这种方式来帮助他人的社会精英。

由于这种小额贷款的出借方式使出借人投入的资金被分配到多个相对独立的借款人手中，因此风险就能被有效地稀释。对于各类出借人来说，通过这种P2P的信贷模式，不仅能够获得比较稳定的收益，更重要的是，他们还能帮助很多原本并不相识的陌生人。在宜信，很多出借人甚至从一开始就会提出，他们希望将自己的资金贷给哪一类人群。

例如有些出借人本身就是大学教师，因此他们更乐于将资金借给在校学生，在他们看来，一方面贷给这类人群的风险会比较低，另一方面则出于他们个人的偏爱。

宜信则会根据出借人的要求，向他们推荐不同的借款人，至于出借人愿意以何种方式对借款人进行了解以及了解的深入程度，如是否需要面谈等，都由出借人来决定。

对于借款人来说，如果出借人要求与其面谈，那就意味着将存在被拒绝的风险，当然，即使被某一出借人拒绝，并不代表他将自此失去机会，他还会被推荐与其他出借人见面。

“我们鼓励出借人对整个过程更多地进行了解，因为了解得越多，他的信任感就越强，今后也愿意继续将更多的资金投入到这个平台中来。”唐宁介绍，目前有相当部分的出借人愿意对借款人的情况做进一步了解，只不过方式和介入的进度不同，如有人愿意到宜信的办公室面谈；有人是通过不定期的查阅相关资料、信息了解情况；有的对贷前审核比较注重；有人则将注意力更多地集中在贷后跟进上。

商业引擎

目前，对于出借人投入的资金数额，宜信初定了一个最低额度：3万元。虽然这只是一个指导性的数字，但显然，如果出借人投入的金额过低，就会影响到整个系统的运转效率。

大部分出借人开始只是抱着一种试试看的心态，做一些尝试性的投入，而随着与宜信接触的增多以及对整个流程的熟悉，他们的信任度在提升，愿意投入的金额也越来越大。据悉，目前这些出借人的收益率在13%-15%之间不等。

其实对于小额信贷的发展模式，不仅是尤努斯，世界各国都在进行各种尝试。而格莱珉的成功模式不仅让孟加拉的贫困人群受益，还激励了其他发展中国家，甚至连美国这样的发达国家也进而开始借鉴类似的成功经验。当前，这种微型贷款模式已在23个国家中进行。

在唐宁看来，小额信贷必须形成一个循环体系，才能有永久的生命力，“小额信贷模式要想可持续发展，就必须与‘商业相结合，才能源源不断地使借款增值，同时把增值的部分返还到这个体系中来，这样才能帮助更多的人创造更多的价值。”

因此，宜信在成立之初的一个重要任务就是进行产品研发，以吸引更多的借贷者加入到这个系统中来。目前，宜信已推出了4个比较成熟的产品：学信通、助学贷、新薪贷、助业贷。

其中，“学信通”主要是针对一些在校大学生，当他们需要购置笔记本电脑等与学习相关的产品时，就可以通过小额贷款的方式来实现。“助学贷”则是帮助一些人获得学习的机会，包括完成学历教育或者失业、在职人员接受职业培训等。“助业贷”主要是帮助小企业主解决因加盟连锁机构面临的资金紧张问题，或是在企业发展中遇到的资金瓶颈。“新薪贷”主要针对工薪阶层，以解决其包括装修、结婚等多种急需。

为了让更多的借款人直接与各种产品和服务对接，宜信同各种商业机构开展了合作。例如，他们在华东、华北地区分别与华硕、宏两家电脑厂商签署了合作协议。此外，宜信还与多家学历教育、素质教育机构、职业培训机构开展了合作。在这种模式之下，那些原本没有资金参加培训的人就获得了学习的机会。同时，由于和商家结成了合作关系，宜信便可以让他们的学员享受更为灵活的还款方式，如“先就业后还款”、“先培训后还款”和“边培训边还款”等。

实际上在发达国家，由于信用贷款的广泛普及，通过借贷方式支付学费的学生已经超过了半数。以美国为例，2007年，美国的教育培训信贷市场高达近800亿美元，其中由私人机构支持的贷款量为170亿美元。而国内通过私人机构对教育培训进行贷款过去一直是一片空白，宜信则开创了助学贷款的P2P模式。

显然，通过与商业机构的对接，宜信既帮助借款人实现了理想，也使得商家扩大了消费群体，而宜信既实现了“普惠教育”理想，也从中获取了利润。

“现在对于我们来说，与商家拓展合作并不难，因为这是一个三方共赢的模式。”唐宁说，现在与宜信合作的公司种类很丰富，除了婚庆、装修、旅游、教育培训、IT等公司外，还有一些特许加盟连锁公司，其中有不少都是对方主动上门的。

对于未来与商家开展合作的空间，唐宁十分看好，仅以教育培训来看，“未来5到10年内，中国教育培训市场的潜在规模将达3000亿元人民币。我们保守估算，假设贷款需求占总额的10%，那么整个中国的教育培训贷款总需求就高达300亿人民币。”唐宁说，宜信无疑将从中分得一杯羹。

第三方宜信

既然推广的是小额信贷的P2P模式，宜信从一开始就将自己定位于一个咨询、服务的平台。其收入主要来自服务费，包括向借款人、出借人收取服务费以及通过与商家合作获得一定的收益。而事实上，正因为宜信的定位只是一个中间服务平台，他们也轻松地绕过了政策风险，不会受到金融政策的限制。

在唐宁看来，宜信的第一个作用就是将有信用的人甄别出来，同时让他获得信用“生值”的机会。此外，对于那些守信、践约的人，当他下一次再有信用消费的需求时，就能够获得更大的授信额度、更低的还款利率、更便捷的服务。

唐宁从美国引入一套科学的信用审查及风险控制机制，使得宜信具有一整套贯穿于前期咨询、贷前审核、贷后跟进、回款管理的全面而严密的服务流程。与此同时，唐宁认为风险控制的关键，除了要有一套端到端的风险控制体系之外，还要以信用教育为核心。“通过信用教育，让借款人了解这是一件为其增值的好事情，而借款人一旦真正将信用观念树立起来，还款风险自然就会大大降低。”唐宁说，“实际上信用教育能够解决99%的问题。”

因此，宜信通过多种形式对借款人开展诚信教育，既有传统的集体培训，也有寓教于乐的诚信小游戏，还有一对一的谈心方式。总之，他们要让借款人充分认识到诚信的重要性，如果按时还款，今后就能以更低的成本、更快捷的方式获得更多的资金支持。

在宜信成立之初，唐宁就意识到建立信用库的重要性，这不仅有利于社会信用体系的建设，也将为宜信日后的发展打下基础。到目前为止，宜信借款人端的数据积累已接近万人。

通过前期的信用教育以及信用审查、风险控制机制，宜信的目标是将整个平台的还款违约率控制在1%以下。而一旦借款人出现违约现象，宜信还有一套信用再教育以及追讨流程（如电话、上门追讨、发送律师函等方式）来保障出借人的权益。

“其实宜信的设计一定是让借款人感到这种还款方式是比较轻松的，而不是让他感觉这种借款模式给他带来了巨大的压力，否则风险自然就会很大。” 为了以防万一，宜信还拿出一笔相当于贷款总额2%的资金作为“还款风险金”，一旦某个出借人遭遇违约，最后又无法追回款项时，宜信就将动用这笔资金。但唐宁表示，有信心将违约率继续保持在1%以内，因此才设计了2%的还款风险金比例。

唐宁还记得尤努斯教授说过的一句话：你给对方以尊重，对方就会数倍地返还于你。因此他相信，随着越来越多的人受惠于这个信用体系，他们的忠实借款人将逐渐增多，而当这些借款人实现自身的资产积累后，又将成为他们的出借人。

目前，宜信已经在北京、上海、杭州、武汉、青岛等城市建立了全国性的服务网络，但唐宁并不希望宜信将借款人锁定在城市人群上，“面向‘三农设计新产品，这是宜信2009年的发展重点。”

在尤努斯看来，漠视贫困、漠视真实世界中人的痛苦与愿望是经济学的最大失败，而不能用经济学知识去缓解并消除贫困，是所有经济学学生与学者的最大的耻辱。

因此，宜信下一步要将借款人拓展到农民这个群体中去。在之前的两年中，宜信一直在对相关产品进行研究，包括了解农村市场、了解农民的需求。唐宁也发现了这部分新人群的特点，如要求农民每月进行还款就不太现实，因为农民的产品——农作物与牲畜等有不同的生长期和成熟周期。

面对“三农”这个全新的人群，宜信要如何实现与市场的对接？这是唐宁和他的团队将面对的新课题。